为什么你的社区便利店难敌隔壁夫妻老婆店?

互联网圈子那点事 · 2018-07-05 11:23

正规军为啥败给泥腿子?

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小区楼下新开了一个便利店,紧挨着旁边的就是一个已经开了3年之久的夫妻店。同样辐射半径,同样周边小区,同样店铺大小,同样商品价格。便利店内部宽敞明亮,门头洁净,形象标识整齐划一。夫妻店内部拥挤不堪,光线昏暗,没有像样的门头,商品杂乱的堆在货架上。奇怪的是,除了刚开业那几天,有一些人去便利店看了看,后续就很少有人再去了。而隔壁的夫妻店每天都有很多人光顾,好像周边居民就跟这对夫妻是亲戚似的,总照顾他们生意。

为什么会出现这么大的反差?说好的消费升级呢?说好的物美价廉呢?

考量实体门店两个最基本的要素就是坪效和人效。

坪效=销售额÷门店营业面积

①产品品类的数量不同,坪效不同。楼下的这个夫妻店,SKU达到了惊人的4000种,两边简陋的货架上挨挨挤挤地堆满着商品。看上去确实有点low,但如果你要是想买个什么家庭日用品,基本都能找到。反观便利店,店内格局很不错,室内灯光明亮,货架宽敞美观,商品排列也井然有序。这些都不错,但是(话说实在不想用这个词),但是店内的商品种类只有区区几百个。用户要这个没有,要那个没有,一问三没有!时间久了,顾客自然会在心里形成思维定势——这家店啥啥都没有!

②产品侧重点不同,坪效不同。夫妻店卖的东西都很实用,价格也很亲民,除了日用快消品,还有水果蔬菜,蛋奶肉禽,甚至还卖起了馒头、馅饼,简直一站式购物。再对比便利店,零食快餐,酒水饮料,将这些商品单个拎出来,个个看上去都不赖,算是比较符合年轻人的调性。不过小区里的人,好像更多是拖家带口,要食人间烟火的。如果勉强给便利店开脱,那就是符合便利店的用户群体占比不多,不足以支撑起店面日常运营。

③店铺租金不同,坪效不同。楼下夫妻店已经扎根此处3年之久,遥想3年前此处租金定然比现在便宜。如果夫妻店签的合同是5年甚至更长一些,那么其店租成本肯定比新开的便利店更有优势。

人效=销售额÷门店总人数

①店面人数不同,人效不同。夫妻店顾名思义,就是夫妻两人吃住在店里,不用给自己发工资,除春节外基本没有节假日。他们的经营时间从早上8点到深夜11点,满足早中晚及深夜归来的社区居民。反观品牌便利店,至少雇佣4名(要考虑轮岗休息),有上下班时间(早9点到晚9点,现在有24小时便利店,但人力成本肯定又要增加),如果再加上采购、配送(夫妻店自己开个面包店,一人留守一人采购;便利店估计还要再增加人手,或者麻烦第三方)。

②店员责任心不同,人效不同。对于夫妻店而言,店面就是他们的全部,店倒了,生计就没了。摆在他们面前的只有全力以赴,发自内心满足顾客要求,拉近顾客关系,增进顾客信任。再对照便利地的员工,他们基本都是合同制雇佣工,免不了心存打工意识。店面的生死对于这些雇佣工来说,只是换一份工作的事情。

既想保持高大上,又不想被坪效局限,怎么办?

①要有调性,与夫妻店拉开档次差异。跟夫妻店比接地气,肯定比不过,要跟他们比不一样的地方。比如依据用户群的不同,设计不同的店面主题,为自己服务的那一撮用户群量身定制,像一些高端店、主题店。买东西不是目的,买东西的过程是一种享受,一种尊贵身份的体现,比如增加仪式感,采购的产品兼顾功能与美感等。上述只是一些思路,具体实践还需要结合实际情况做调整。自然前期肯定会面临一个成本周期(用户从尝试到喜欢再到传播的一个渐进沉淀的过程,这个过程在时间上所消耗的成本通常被称为“沉默成本”)。

②发挥线上无限边界的优势。线下店的主要功能不是销售,是体验,是建立用户信任。线上才是销售和客户维护。比如设计外卖起送价,像白天30元起送,晚上22点后50元起送,等等。再比如建个小区微信群,同楼层某个时间段购物,可以(集中订单)减免配送费,甚至享受一定额度的优惠,让用户喜欢上同楼栋拼团的甜头,培养拼团的购物习惯。也可以借助第三方平台,比如入驻各类本地服务平台(美团外卖、饿了么、京东到家、爱鲜蜂等),借助他们的流量和运力,消化自己的库存。

(文章来源:互联网圈子那点事)