创始人的流量焦虑

爱学习的刘思毅 · 2020-06-03 20:18

​流量之路漫漫、创始人的探索之路永不停歇,与诸位创业者共勉。

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最近和群响会员中正在冷启动的消费品、在线教育还有供应链的创始人聊的比较多,发现一个共性,就是每一个创始人,在刚开始起盘的时候,总归或多或少会有一些难以名状的「流量焦虑」。

哪里搞流量?哪里可以免费搞流量?哪里低成本的搞流量?哪里 ROI 为正的搞流量?哪里可以快速搞流量?哪里可以快速、免费地搞到精准流量?

非常有意思的话题,总结一下最近和群响会员讨论出来的一些认知,希望有帮助,期待切磋。

第一,流量不是万能的,流量也不是首要的,先定供应链,再定流量策略。

尤其是第一次创业的人,总会先入为主的高估流量,认为流量是起盘的唯一核心。我认为不是,每一个公司选择的业务才是核心,至少是核心起点。

须知流量是用户,选择什么样的用户,选择在哪个流量平台进行用户获取,都和行业性质有关;须知的流量获取的长期有效,绝对取决于供应链的持续稳定,特别是高客单价、高决策成本的行业,更是如此。

消费品行业不用赘述,不搞定供应链,无从谈起如何长期做品牌;在线教育的供应链是教研,没有教研的基础保证,无法履约,更无法保证复购率和转介绍。

像群响这样的付费服务,供应链就是履约水平,用何种服务进行履约,本身就是你要转化流量时的产品包和权益结构。

先搞定供应链,再根据自己的业务确定选择如何做流量。这是公理,但创始人最容易一叶障目,沉迷流量焦虑,放弃对供应链的打磨、思索和优化,这是最危险,最容易导致出师未捷身先死。

第二,流量的结果是增长,不要为流量而流量。

拥有自控分发能力的微信公众号时代太过漫长了,以至于所有做增长的人,先入为主的概念都是要屯粉、变现,先后不变。

但是抖音、快手说来就来,快手还行,保护分发能力,但是抖音粉丝量除非到达顶级头部,否则就是一个营销增长的自然附带低价值的结果。

有一位群响会员说得极好,在抖音变现和增长,应该是「不占有粉丝,去使用粉丝」。

对于创始人而言,特别是有业务沉淀而非纯粹做流量商业化的团队,一定一定不能陷入流量的「术」的海洋,一定要明确,流量的核心结果是业务增长,业务增长才是最终结果,流量是中间指标。

在任何一个平台囤积流量池,不安全因素很大,不安全排序,抖音大于快手大于微博大于微信,然而没有业务导向,疯狂屯粉,非常容易动作变形,南辕北辙,相当不建议。

一定要明白,做公司的本质是要持续实现商业价值的增长,增长的持续性不仅是流量问题,本质是业务选择问题,流量是重要选择象限,但绝对不是全部,非常重要的一种克制和清醒。

第三,Focus 业务,根据业务属性去选择和确定路径是核心,每个公司业务不同,各有增长之道,弱水三千,只取一瓢。

创始人自己操盘流量还好,就怕瞎指挥自己的增长合伙人,在群响看到了非常多增长案例,随意转发、随意 Push,有些时候创始人的一句话,就是增长团队的一座山,小破公司承载得了创始人的几句话?

创始人和增长团队当然要耳听八方,眼观六路,毕竟中国的流量变得太快,互联网竞争已经完全进入饱和阶段,消费品和在线教育作为首当其冲的完全竞争市场,一不留神连获客渠道都抢不了量。

但策略可以借鉴,但 100% 复制的可能性不大,弱水三千,只取一瓢,每一个公司都会有自己的增长之道,特别是冷启动的时候,公司小、团队弱、资金盘弱,以及还有一点,创始团队心力真的不足以支撑摇摆的尝试。

再而衰、三而竭的道理一定要铭记,创始人要珍惜团队的心力。

如,泛量快但有效率低,精量慢但成单率高,业务本来就是高客单价的业务,流量清洗工作就大概率应该在获客阶段完成,而不是盲目套用低价转高价,消耗团队动能和心力。

第四,初期冷启动是创始人驱动的,而冷启动的流量大概率是资源驱动的,没有对应的资源,为什么要创业?

创始人在初创期选择一条业务道路,除了想清楚发展路径、竞争状况之外,还有一点是资源盘点,因为创业初期大概率不敢去大规模投放,没有现金、没有投放能力、没有竞价能力,最小模型跑通之前,创始人必须要想尽一切办法,攒聚跑通需要用的供应链资源以及增长的资源。

拿群响举例,在开始做之前,我在 2 家创业公司做了 4 年的运营负责人,我就是群响标准的用户,关注流量动态、期待勾搭和请教操盘手、期待被挖和期待合作的流量操盘手。

之后我在一家 VC 做了 1.5 年,期间差不多接触了 2000 个天使轮的项目创始人,这 5 年积累的 TMT 和消费品、在线教育的潜在流量池,本身就是群响冷启动必备的。

拿消费品举例,没有对应品类的供应链起盘资源,创始人根本不会选择这样一个品类吧?创始人也需要拥有一些渠道的特殊关系,微信、淘宝、社交电商、达人、私域,这些是冷启动的基础必要因子。

教育不赘述,需要的是师资、裂变能力、裂变起始盘。

第五,持续的增长需要持续的获客成本,放轻松,每一个阶段的增长都需要面临此问题,因此要长期主义、要放轻松、要坚定拒绝饮鸩止渴的流量。

创始人不能期待永久解决增长问题,因为市场总是在变化,业务总是需要进化来适应对手和市场需求的变化,因此期待一劳永逸解决流量问题是不可能的。

但是想到,企业的每一个阶段可能都有流量焦虑,那是不是在冷启动的时候,可以稍微平常心一些,因此更需要坚持长期主义、放轻松、坚定拒饮鸠止渴的流量盘。

以上。

文章来源:微信公众号“群响刘老板”(ID:applemanliu641)

作者:爱学习的刘思毅