新三板路演之房米网络:解决房地产周期长痛点 打造BBC商业模式

创客猫小洁 · 2015-11-18 12:58

第六家新三板路演企业为厦门房米网络股份有限公司,主讲人为房米网络创始人兼CEO黄建戎,主题为《房地产互联网+生态链》。

 (创客猫北京报道  记者/小洁)11月18日上午,首创-2015互联网投资峰会在北京举行。活动现场,10家新三板研究机构、150家新三板投资机构到场,与此同时,12家新三板企业将进行路演,开启年度最大的一场只为新三板企业量身定制的资本盛宴。创客猫作为协办单位进行现场直播,点击进入直播现场。

第六家新三板路演企业为厦门房米网络股份有限公司,主讲人为房米网络创始人兼CEO黄建戎,主题为《房地产互联网+营销生态链》。

YANG0455.jpg

厦门房米网络股份有限公司创始人兼CEO黄建戎

路演中,他从房地产产业目前现状和核心痛点出发,提出解决方式—就是房米网络所在做的:进行销售链的整合,而这是解决新房销售的最佳方式。房米网络最核心的模式,简称BBC:一端是开发商,中间分销商,背后购房者。

厦门房米网络股份有限公司,是国内领先的互联网房地产整合服务平台。公司业务范围涵盖网络、电视、平面、户外、商圈媒体、新媒体、大型活动、文化演艺等优势产业。2015年,公司已明确构建“地产+文化”双轮驱动的商业模式。公司目前已完成股改,首轮完成定增4000万,预计12月挂牌新三板。

YANG0501.jpg

随后,进入提问环节。当问及房米模式与搜房搜狐模式很像时,房米网络CEO黄建戎表示,两者并不相像,他们一句在PC端的流量导入客户,然后再到售楼部成交,但最后成交的房源是属于房米电商平台的。搜房不针对地产企业,针对购房者比较多。(下文附有提问实录)

以下为厦门房米网络股份有限公司CEO黄建戎路演实录:

大家上午好。我是今天上午路演最后一个项目,房米网络的CEO和创始人,我来自厦门。刚才主持人说了,今天上午的最后一个大奖是我演讲之后开始,所以大家不能走啊,听我把它说完。这是我人生第一次参加路演,以前从来没有。所以把第一次献给了首创证券和今天在座的三百位嘉宾,谢谢你们。刚才毕总说未来三板公司可能超过八千到一万家,所以未来如何在这么多新三板公司里面让更多人看到我们?让我们能够把更好的商业模式分享给投资人和分享给我们的用户,所以有机会去做这方面的提升,特别感谢首创证券和今天在座的三百位嘉宾。谢谢你们。我开始我的分享。

顾名思义,我们做跟房地产有关的行业。做这个行业之前我想有必要跟大家分享一下,到底房地产行业怎样?这个问题在座很多人都买过房子,他认为这个房子离我很近,但是看不懂房地产行业怎样?我做过十年房地产媒体,对于房地产的整合我觉得有比较深的造诣。所以说我们现在看看怎么来看房地产。我在厦门卫视的一栏栏目《置业大讲堂》,目前除了新闻节目以外是收视率最高的一档栏目。房地产市场到底好不好?这个问题跟大家有关系,大家的房子卖还是不卖?今天听我说了以后,你做这个决定可以,赔了算我的。房地产市场好不好?可能过去两年有人说房地产市场不好,可能崩盘,可能开发商跑路,真的是这样吗?我们说几个数据。第一如果了解房地产百强企业,在今年10月份以前总销超过  2014年全年的总销,包括万科、恒大,到今年10月份以前的总销超过14年整年的总销,所以从全年下来2015总的销售比2014年至少高15%,所以这是真实的房地产的数据。

YANG0483.jpg

厦门房米网络股份有限公司CEO黄建戎

既然数据这么好,至少说明需求很旺盛。可是数据这么好,为什么大家感觉房地产不太好?什么原因?其实这说明房地产行业到了一个新的阶段。我说一下北京的,各位根据这个数据,大家买的五环以内房子不用担心,大胆的持有。一定不用去抛售,特别是北京市场。如果你今天发现通州、或者燕郊有某个概念特别火,你下手买了,那个可能有风险。因为中国人买房子,大部分一窝蜂,你一旦买了以后,那个房子未来三五年它的回报率比较低。或者你今年买了郊区别墅你觉得周末可以去度假,但是实际上只要它不是高级场所,根本没人,所以那个房子买了以后没有人用。

到底房地产市场好不好?数据是好的,但是为什么给人感觉不好?因为中国整个经济处于转型期,有几个原因。第一个大的经济环境背景在调整,所以房地产当然也会受影响。第二就是过去两年中央政府不提房地产,所以房地产的社会存在感比较弱,所以大家觉得这个已经不是焦点了。第三就是确实在过去几年供应链偏大,最后一个就是移动互联网的时代很多购房者相对比较理性。他们对于产品和营销的需求,比较大,但是房地产行业由于过去太好,所以没有想过怎么迎接移动时代的需求。所以这两个数据对比就明白,到底房地产处于什么阶段?第一数据非常好,成长性非常好。这说明需求很大。第二很多人觉得它不太好所以可以肯定中国的房地产跟中国经济一样进入一个新常态,这是一个新平衡。新平衡最大特点就是需求依然存在,销售比过去变慢了,成本增加了,也就是目前房地产存在的,我们说的痛点。

需求很大,房子卖的慢了,开发商的需求增加,这是房地产行业目前存在的最大痛点。因为有这个痛点,好多人说,不然我们解决一下,一会儿我们分享,他们到底解决的怎样?这个痛点是房地产的大趋势结果造成的。不是不好,是转型了。所以你们听完了以后,有五环的房子特别是地铁沿线,都要拿着,亏了都算我的。是转型,是进入新常态。那么新常态的特点是什么?周期变长,成本增加。很多人说周期变长有什么关系?不对,对地产行业来说是一个高资金密集型的行业,不能变长。因为它要靠快速增长,所以周期变长成本增加是地产行业的核心痛点。既然周期变长,地产行业希望缩短周期快速成交,那么所有的机构围绕着这个思维来解决,这是你们看到的房多多、链家、好屋中国、搜房,我希望有一天全抹了,就写上我们一家。因为变化,所以诞生出这些公司,希望解决这个问题。

那么解决问题没有?解决问题我们看两个指标,第一占比,第二市场份额。搜房做了十年,在过去很多信息传播的时候,可能有一些效果。在座通过这几个平台买到新房的有几个?一个产品说我解决很多问题,那么你要案例。所有在场通过这几个平台买到房子的?特别是新房有几个?还有吗?我们做一个严肃的市场调查。没有对不对,就一个,三百分之一,如果这个东西解决的非常好,怎么会三百分之一。

好了。第二个问题,大家买到房的人,不要这些平台,你可以买到房吗?可以。你买新房,买开发商的房子你们可以买到吗?当然可以。所以没有可行性没有必要性为什么要这些?所以这是一个命题作文,以为可以这样,其实不然。为什么以为可以这样?逻辑是这样的。开发商由于大势需求还在,供应量变大,房子不好卖我帮助你卖。怎么做?通过线上线下打很多推广,线下开很多门店,大海捞针找客户,找一个客户把它贡献给客户,我给你一个客户,你给我一点钱。这个行业我可以断定未来五年内大面积的死亡,这里面找一个购房者成本多高你知道吗?无论有门店还是没有,没有门店就是希望去撬有门店的经纪人,这是一个违背伦理的方式。有门店成本非常高,你看二环三环这些门店过不高。所以做这些事情只是带一个购房者去售楼部成交。因此作为的平台我断定都是在整个产业链里面,是打补丁的,就是确实能够帮忙,是一个帮忙的角色,不是主角。当然作为他们互联网+的模式都大声说我可以卖多少房子,而且公布数据。如果你把他们每个人公布,在他们平台上成交数据加起来是一整年卖房子的十倍。整年卖房子一万,他们加起来是十万。所以他们是这个产业链下游打补丁的分销商而已,并没有解决我刚才说的整个房地产产业链的问题,并没有解决因为周期变慢,他们通过简单的大海捞针的去带一些客来提升销售,没有解决这个问题。反而成本非常高。

那么比较好的解决方式是什么?因为房地产是离互联网比较远的行业,相对比较顽固。我谈互联网的时候,一个老总跟我说互联网看不清看不见,是因为过去他们赚了太多好多好赚的钱,所以这个点对他们来说是一个非常痛苦的,被颠覆的时候。既然解决不了,那么我们怎么解决?他们的模式叫B2C,通过线上线下很辛苦找到购房者,然后带到售楼部,这是他们的模式,这是扯淡。从我们的数字来看,从今天现场调查来看,所有的机构加起来,通过他们买的渠道占不到总的比例的30%,所有的,因为这些只是说品牌大一点而已。实际上每个区域都有几十家做分销的。比如平安保险他会成立平安贷,电信也会在内部成立一家公司做分销,所以全部加起来不超过30%。你想怎么可能?通过带一个客占比这么低,来改变整个行业?谁可以解决,我希望我能。解决新房销售的最佳方式,销售链的整合。这个就是我们的核心模式,BBC,英国广播电台。记得我们的模式。

这一端是开发商,中间分销商,背后购房者。刚才讲了很多是B和C的关系,就是分销商和购房者的关系。而所有的上游在开发商,最后你无论多么辛苦把购房者带到开发商,钱是由开发企业付出,我们的所有环节针对前面的B端。我们是一个十年的整合,房地产整合营销团队。这个团队有非常良好的策划能力,有非常良好的整合能力。所以在过去我们做了很多开发商说需要的标准化模式,因此我们首先把开发商的这块货,我们通过策划通过整个媒体的整合,把开发商的货包住。包完了以后建立开发商和分销商的购商平台。通过购房者来点评分销商和开发商,这就是我们的模式BBC。这个好处就是让所有开发商的房源面对所有分销商,让它的转化率非常高,可以买到所有的房子。那么这个模式也是目前生态的维护者,因为我们不跟任何人竞争。我们整合所有的开发商,整合所有的分销商,然后把利益做最大的分配。通过一些推广把更好的优惠给购房者。过去任何一个分销售只做自己领域。比如首创证券跟房多多合作,房多多可能带十个客户,里面七个不买首创证券的房子,我们的平台上面有一百个跟首创证券合作的不同企业,所以可以最大能力被转换,所以BBC最核心在于有没有非常完善的拿货能力。拿货以后分销给所有的分销商,就是我们的核心模式。这个里面所有的分销商赚的钱一点不比他们自己跟开发商谈少,只会更多不会更少,因为我们拿到全部货以后,产生了边际效益。

目前这个模式已经在厦门福州做了实验,刚刚开了上海公司,这是非常轻的模式,你只要在当地绑定开发商套进去以后就形成我们的模式。首创证券也有地产业务,我们很快会进入到北京,是有契合点的。我们有这样一个快速区域化的产业链,你要不要和我合作?首创证券有一点担心,我说你把两个项目给我,他就试一下。他把两个项目放到我们的平台上面,从项目整体销售策划到整个媒体的投放,因为现在媒体比较碎片化。过去地产企业投放比较粗放,我们用数据来投放。所以同步把所有我们已经成战略合作伙伴的分销商迅速跟进。首创发现这两个项目区域化这么快,然后把更多项目给我们。我们最核心 的模式,开发商资源整合完以后共享给所有的分销机构,分销机构整合完以后给所有房源。我们是生态的维护者,一个行业很多人说颠覆,在地产行业这么重的纬度里面,颠覆做不到。更多把大家连在一起,让大家赚更多钱,才可能是这个生态更好的方式。我的意思我们做2B,因为2C很辛苦。

YANG0509.jpg

为什么是我们?在移动互联网时代,每个行业分的非常细。因此表面上来看好像这个逻辑很简单,但是其实分的很细,今天所有做C端的平台已经很难做B端,因为过去知识结构它的基因它的成长历史专门做C端,做B端它的方式跟C端完全不一样。团队基因这是我们最核心,我的团队跟了我十年,五年以上的人没有一个离开过,我们十年的房地产整合营销经验。媒体运营,我做记者出身,所以对于如何把媒体的价值最大化并且怎么提高效率?这是我们的强项。地产企业的总部我们在福建做完了以后,万科、中海,我都签了他们全国的分销,我只要进入上海,迅速跟他们可以进行合作。这是我们的合作项目,北京就一个首开。我们是刚刚建立了上海公司,你会发现我们在上海很快形成我们的影响力。13年以前我们都是做媒体做广告,那个时候房子很好卖,根本没有办法卖房子,那个时候赚媒体钱。进入新常态以后,交易是这个行业的核心,提高交易效率是这个行业痛点的解决方案。我们在厦门跟福州,销售一万套房子,总金额250亿,比如厦门卖一千亿,我们占25%。这是我们的团队,我原来是福建电视台最年轻的制片人,我们所有的团队都是侧重于维护B端的团队。只有一个泉州公司不是地产出身,是阿里巴巴出身,其他都是做地产出身的。

这是我们的办公室。这个图代表我们原来十年前的东西,是一个整合能力。比如我们做的七年职业计划,干什么?叫做所有的地产商在未来两个月之内打折,我们通过推广,这两个月卖了三千套房子。这是一个文化演出。这是我们每年的颁奖,我表达这个意思就是说我的能力是在于绑定开发商,而开发商是那条链的上游,绑定上游以后再进行分销,是一个最好的模式。我们做各种跟地产有关的活动。有一个亮点,今年11月份我们引入了首付贷款,这个收入我们今年的利润大概会在一千二,估计一千四到一千五之间。你去售楼部买房子的时候你首付不给我们借给你,这块的利息和佣金大幅度上升,所以我估计明年除了卖房子交易佣金以外还有我们在金融产品的收益会大幅度增加。我们做的所有的交易是事先付款,比如你们看到十万抵二十万,那个就是我做的。这是微信号,回头方便找我。谢谢。

主持人:谢谢黄总激情的演讲,我相信大家对它记忆深刻。

黄建戎:我们的口号,有房有米有生活。

YANG0523.jpg

现场提问

嘉宾提问环节实录:

提问:我想问一下刚才听黄总的讲解我发现房米和搜狐搜房很多业务很像。我想知道房米相比搜房有什么优势?

黄建戎:还是不太相像。搜房做的还是做C端,什么意思?搜房通过十年的积累大量的把购房者导到平台,在我们跟搜房并肩作战的几个市场他都是我们的分销商,他的强项就是流量,特别是电脑端流量,流量导进来以后然后到售楼部成交。那个货是我们的,所以他是我们的分销商而已。搜房不针对地产企业,他针对购房者比较多。他把购房者转的时候,他发现频率很低。这就是为什么搜房前期股票大幅度下跌,因为APP的流量很难做起来。买房频次太低,而且周期很长,看了半年都不买,所以目前还是依赖PC端的流量,移动端比较少。

提问:因为我本人是从纽约回来的,刚好对国际市场比较熟悉。提到你刚才讲的BBC的商业模式,企业本身在美国也有这样的一些,因为前端C端竞争过于激烈,很多互联网企业转到B端。但是我们看到美国的这种进化模式中,有一些问题,问题在于说,你抓住B端你需要很大的竞争力,或者有时候你的资金可能会有一个很大的需求。我们看到转型的时候获得李嘉诚的支持,从而变成非常有竞争力的企业。咱们这个公司想法非常好,但是问题是怎样找到这样一个方式?把这个模式在中国发展的更好?

黄建戎:如果说中国和美国最大不同,如果你分成行业来讲,最大就是房地产。中国人都集中二环三环,美国人喜欢住远一点的地方,所以这是完全不一样的东西。从消费来讲都有相似的例子。为什么C端企业带中国特别辛苦,在美国它是非常有职业化的人,他每个人收费很高,但是服务很高。每个经纪人可以对很多买房者和卖房者,中国的经纪人就是一个经纪人,所以我才说在中国几万个经纪人在跑那个市场。所以都做的非常苦。

(以上内容来自创客猫原创,如有转载,请注明来源)