新零售再升级!重新定义生活的“潮”系列公司有什么特点?

番茄 创客猫 · 2018-05-10 17:03

以盒马、无人货架为代表的第一代新零售带来的最大改变是便利、快捷,但在卖的内容方面并没有改变。

5月9日-5月10日,由创业邦主办的2018Demo China创新中国春季峰会在北京举行。沸点资本创始合伙人涂鸿川出席大会,并发表了“潮Chao”重新定义生活的主题演讲。创客猫受邀作为合作媒体到场进行图文直播及报道。(点击进入图文直播现场)

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涂鸿川表示,以盒马、无人货架为代表的第一代新零售带来的最大改变是便利、快捷。新零售给人们提供了便捷购物的方式,这是一个很好的点,但在卖的内容方面并没有改变。而新零售再升级背后,重新定义生活的“潮”系列公司将是一个非常大的市场。

在涂鸿川看来,所谓的“潮”系列公司主要有四个特点:

  1. C2B/DIY个性化产品。提供的产品跟过去商店卖的东西是不一样的,完全是基于用户行为、用户需求而产生,让用户能够惊喜的一种新产品。

  2. “潮”系列公司不做传统营销,不打广告,推广营销主要靠用户的口碑效应。

  3. 向用户提供自身数据。会数据化告诉用户使用产品后的效果怎样,激励用户继续使用产品。

  4. 这类公司在大数据驱动下,能极大提升线下运营效率,盈利很高。

在他看来,现在消费者越来越愿意为高质量的生活付费,所以“潮”系列公司主要是满足这些人的需求,具有很大的机会。

以下为涂鸿川演讲精编实录:(经创客猫整理,有删减)

如果你今天卖商品,会发现用户的需求已经在改变了。以前绝大部分消费者能够买到东西就好了,不管这个东西什么功能和什么品牌,但这个趋势在过去5年已经改变了。你可以把这种改变称成“消费升级”,

以爱奇艺的付费用户比例举例,4、5年前爱奇艺的付费用户只有10%左右,但在去年,为了看好品质的视频,付费用户超过了40%。我们做互联网投资的在10年前根本不敢想象用户愿意付费看视频,这是消费者行为的改变。

我们也看到服装、家居、食品等领域的消费也都在增长,包括户外运动,早年我们花在户外运动、健康方面的钱可没多少,但现在这是增长最快的趋势。

根据美国健身房的市场数据可以发现,美国人的文化中对于健身非常普及,他们健身房的生意比国内大很多,但市场也发生了改变。以前健身房客单价几乎是平的,没办法涨,因为传统的健身房只提供器材,交个年费。现在美国涌现出了这几类,一类是瑜珈,一类是动感单车,一类是拳击,这些都是个性化的精品健身房,客单价每一年都在增长。

我们看到的趋势是国内开始出现上述这些新的消费零售场景,在沸点资本里我们把这定为“潮”。今天很多人都提到新零售、新消费,目前说的新零售给我们带来最大的改变是什么?其实就是便利、快捷。

回想一下,通过盒马买来的东西,甚至是无人货架、自动贩卖机买来的东西,和传统在商场买的水、面条是一模一样的,而且价格也没什么差距。第一代新零售提供了便捷的方式,这是一个很好的点,但内容方面没有改变

什么是“潮”系列公司?对于我们来说,这是一个新领域,花了很多时间分析、研究。这一年内,我们不仅在国内,在海外也建立了几个“潮”系列公司,这些企业跟新零售企业有什么不同?

1、C2B/DIY个性化产品。他们提供的产品跟过去商店卖的东西是不一样的,完全是基于用户行为、用户需求而产生,让用户能够惊喜的一种新产品。

2、品牌露出。“潮”系列公司不做传统营销,不打广告,也不在电视里打广告,他们的推广营销是用户用了产品后主动去晒图。因为用户喜欢这个产品,觉得这个产品很特别。

3、向用户提供自身数据。这类公司很透明,吃了多少餐、用了产品多久 ,会数据化告诉你效果怎样。

4、大数据驱动下,极大提升线下运营效率。

这类公司是给用户提供全新的消费和生活形式。举个例子,国内的大开沙界做的是沙拉跟轻食的线上线下。他们做了一个DIY,小程序有几十种蔬菜、面条、鱼、鸡,你可以在线上点选,组成的社交分享的那些图,都是他们自己用户做出来的个性化沙拉。点进去有数据,比如今天点这些沙拉里面的营养成份怎样、卡路里多少、这餐是适合塑身还是适合增肌,全都有打分。这是一个小门店,订好后下单,可以自提,可以外卖,也可以堂吃,这是最早的产品。

像我个人已经在这吃了40几餐,它大致知道我喜欢吃什么、不喜欢吃什么、吸取的能量多少。现在他们提供了新的痩身机会,399一周,每天给你2餐,帮你减2公斤或4斤。如果没有用户数据,无法提供这种有效的痩身方式。

回头想想刚才说到的几个重点,用户数据不只帮助你提供便利,而且提供全新的销售场景跟体验。 比如有意思的是他们不只把客单价提高了,1年多把坪效也翻了4倍左右。

再看一个案例,“潮健康”领域。在座各位应该使用过或者报名过健身房。我们过去的体验是健身房的销售找你,说“你看我们有多好的硬件!”不断地推荐你成为会员、交年费。我们看到这个领域特别挣钱,因为他希望你成为会员,但不希望你来,你不来的话我可以招更多会员,这是传统的零售。

“潮健康”类公司有这样的特点:

第一,比如keep等完全是通过手机按次付费,喜欢一次就一次,喜欢五次就五次,没有年费存在,完全抓住 了用户需求;

第二,更专业,不是综合健身房,是垂直针对性的,像动感单车用户粘性非常高,也有瑜伽和拳击。垂直性的客单价更专,让用户的粘性更高。动感单车、拳击、沙拉等有特性,用户用完后都会在社交群里去晒,免费给你打广告。这群人有社区粉丝效应,这类公司的用户回头率和粘性比传统健身房多了3倍、4倍左右。

第三,它们的盈利非常高!从健康领域来说,不只是提供便利性,而是通过用户数据、运营数据,提供给用户全新体验。“潮”系绝对需要个性化,如果不能让用户个性化,没有办法按照C2B的形式去做照搬传统的广告方式去推销的话,这类公司没有什么意思。如果品牌靠打广告,也不是“潮”系。现在消费者愿意为高质量生活付费,主要是满足这些人的需求。

像SoulCycle美国动感单车成立第三年时收入是1亿美元,利润超过10%。你来了5次之后,Soulcycle可以告诉你消耗了多少能量 ,告诉你接下来会瘦几公斤。当看到这些数据以后,用户会认为再拼个三次、回头三次,应该很快能够见到效果。所以可以通过互联网,把用户的数据给回用户,激励他继续使用产品。      

从投资角度来看,Soulcycle、Keep应该属于独角兽级的了。投资回报是越来越重要的,投这个行业会非常好,但这不是我们主要的目的。我们想做的跟这个有关。虽然每个老百姓已经的生活质量越来越好,吃的、用的、花的钱都有,但今天我们面临最大的一个问题是慢性病,全世界最大的糖尿病王国就是中国。我们做“潮”系列公司的目的是希望大家能够花十块、几百块就能够享用优质的服务,希望过了10年之后,中国再也不是世界上最大的糖尿病国。

(创客猫番茄 现场报道,转载请注明来源)