租住领域的消费升级独角兽如何炼成?

2018-07-10 11:05 · 番茄 创客猫


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创客猫注:本文节选自,由创业黑马主办的“2018夏季·中国独角兽峰会”上,天图资本合伙人张海燕与巴乐兔租房联合创始人成笑君就《消费升级独角兽如何炼成?》这一话题展开的圆桌探讨。创客猫受邀作为合作媒体到场报道。

租住领域的消费升级机会在哪?

张海燕:天图主要是做大消费领域里面的投资,包括吃喝玩乐、衣食住行、教育等这些,凡是跟我们个人生活相关的,基本上都是我们愿意投资的领域,从A轮到后期的C轮或者C轮以后我们都有相应的基金去做。今天我们主要谈消费升级的独角兽是如何成长起来的?问下张总,就和租房相关的领域,你觉得消费升级主要会表现在哪些方面?存在什么样的机会?

成笑君:巴乐兔是做租客和房东直连的一个租房交易平台。我们致力于用科技和数据来赋能所有的房东,包括机构房东和个人房东,来服务于租客,并且建立行业标准,让租客能够有一个更好的租住体验,其实也是在改变一个行业,也是在做消费升级的事情。

原来租客其实不管是通过网上还是线下,都比较难获取真实的租房信息,这导致原来在租住领域第一块找房非常困难。其实现在年轻人已经有能力自己在网上做比较和筛选,所以这就成了我们第一个消费升级的机会。我们把所有的房源非常真实、非常准确地展现给所有的租客用户,让他们自己选择。做到千人千面,自形匹配,这是第一步。

第二步在整个租房的消费升级方面,找到房以后要能够住进去,且有一个很好的保障,这在原来也是根本得不到满足的,所以我们利用交易平台沉淀数据、沉淀信用体系来保障租客权益,同时也保障房东权益,让整个生态链里面所有的用户能够得到一个体验的升级,这也是我们的第二个机会。

第三个机会,国家政策也是不断鼓励这个领域的。所有的几个方面都让租房行业有一个很好的升级的基础,也成为了我们的机会。

张海燕:你刚才介绍了巴乐兔在租住这个行业里面看到的升级的机会,也大概讲了一下提供了哪些方面的价值,能不能再稍微展开一下,讲讲巴乐兔做了哪些事情,这些事情为什么能够去解决这个行业当中原来存在的这些问题?

消费升级这些年在中国其实一直都持续地发生,这里面在我们看起来有种种类型。

一个是,传统上已经有比较好的供给,或者说已经有比较成熟的供给,但是可能由于消费者厌倦、口味的变化或者是其他的原因,慢慢地这些曾经给人们带来惊喜的、给消费者带来良好体验的东西变得比较平常了。这个时候消费升级就是有一些新的东西去给消费者带来一些新的惊喜,把平庸的体验变成一个惊喜的体验。比如说像这两年比较火的一些奶茶,像奈雪、喜茶这一类。

第二是,在一个重要的领域里面存在的问题长期得不到解决,消费者在这上面投入很大,但是不仅没有获得惊喜,反倒是连正常的满意其实都达不到。我理解租房其实就是这样的。我早年刚到北京的时候租房是一个比较极端的情况,第一天我交了中介费,第二天这个中介就跑路了。其实十几年过去了,我们看到有很多公司,包括像链家、自如等都在致力于解决这些问题,但是好像始终都没有能够彻底解决。

我想听听你们究竟做了哪些事情,在这样一个大家都能看到存在的所谓痛点,也有大量人倾注了精力和资本在这个行业中有很大的改进,但是仍然痛点很多的领域,你们如何能够有效地解决这个行业当中原来存在的痛点?

成笑君:要改造这个行业或者是产业,关键是在供应端。我们也一早就看到了,作为租客、用户他的需求应该是被满足的,而不是去改造或者是教育他们,因为租住本身就是一个刚需的事情,而不是一个新的事物,过去一直存在,并不是因为我们才有了租客或者是租住这样的需求。所以,我们就把注意力放到了供应端,所有不好的体验都源于供应。

首先,我们做了一件事情,我们利用科技和数据,所有的房源都进行自己检验,确保租客看到的都是真实的房源。包括所有房源的照片,当它拍摄的时候,我们都会抓到定位和朝向,这是没有人能够通过人工去篡改的。我们带来的体验就是,你可以直接看到房、直接见到房东,这是我们在做的很重要的一点。

第二,原来的传统模式是信息撮合之后就结束了,这个还是停留在信息1.0时代,我们希望我们的平台能够升维成信用时代。也就是说当你完成房屋寻找过程之后,签完租约,整个租住的过程都是能够得到平台保障的,所有房东的承诺或者说租客对于房东的承诺,双向的承诺都会被记录下来,并要求双方履约。

大概是这样。

租住领域的消费升级独角兽如何炼成?

张海燕:听下来最重要的是解决了传统上在租房这个领域当中交易费用过高的问题,交易费用以前大部分是来自于搜寻的成本、信任的成本,互联网在很大程度上改善了搜寻的效率问题,但是信用机制在这个行业当中好像很难建立起来。

巴乐兔所做的这个事情,如何去解决信任的问题?刚才听您讲,用一个评价机制,然后同时让真实的房东和租客直接见面。这么做你觉得够不够?我其实关心的是另外一个问题,我相信在成为独角兽甚至是实现更大目标的道路上,实际上是存在很大的困难,存在非常激烈竞争的。所有人都在用各种各样的方式解决已存在的问题。比如说这几年品牌公寓蓬勃兴起,品牌公寓本身是用自己的品牌来解决信任问题的,巴乐兔可能是想做一个平台,用一个打分的机制来解决存在的信任问题。

我们还看到有其他的公司用类似的或者是不同的方式,都在做这方面的努力。巴乐兔你们的信心是来自于哪里?或者说你们怎么看待竞争?大的品牌公寓会不会对你们目前所服务的中小二房东的市场形成一个冲击,未来是不是会形成碾压的状态?你们所做的哪些事情是别人不容易做到的?能够给你们提供一个很好的、越来越深的护城河。这些我想听听你的看法。

成笑君:在我们看来有很多品牌的自营公寓的参与对我们来说不是竞争,反而是好事。巴乐兔想做的一件事情是赋能所有房东,能够服务好租客。其实这类品牌公寓也是我们赋能的对象,而品牌和渠道的关系在所有的行业也是被验证的。

其实反过来,这些品牌公寓他们反而是更希望让租客知道他们所提供的这种保障和服务标准化、更好的体验。原来这个行业里面是劣币驱逐良币,我们的出现可以帮助这些品牌公寓更好地把自己从产品展现给租客,这是很重要的一点。所以,可以说我们是化竞争为合作,这是我们认为比较重要的一点。

说到我们的信心,首先我们看到这个行业的市场是足够大的,另外从目前的现状和未来5-10年的发展来看,品牌类的自营公寓可能占到整个市场供应上5%以内,未来5-10年可能是到20%,即便按照欧美国家所有的地方来比较,也就20%-30%,剩下的还是会维持非常分散且长尾的供应。

在这种格局下,更有了我们的机会。我们可以赋能所有的类型和规模的房东,让他们把更好的产品和更符合自己特点的产品给到不同的用户,所有的用户都能进行选择。这是比较重要的,也是我们有信心在这个大的市场里面能够做到自己想达到目标的信心。

还有团队。我们是连续创业团队,我们团队人员之前各自做了非常多的行业,再加上我之前是咨询公司的背景,我们当时在选定模式的时候,也是找自己想要做的,而不是遇到某个机会才去做。所以我们是想得比较明白,并且有很强的执行力的一支团队。

基于这几点,我们是有未来能够赢的信心。

反过来我也想问一下,您对我们的信心有哪些点?

张海燕:我们对巴乐兔的信心,或者说我们投资巴乐兔的理由,简单讲是来自这么几个方面:

1、这个事值得做,这个事在商业逻辑上是可行的。

2、对团队的信心,我们相信你们这个团队能够把这件事情做成。

关于第一点,商业逻辑方面,前面讲过了这个行业巨大,而且痛点也是足够痛,很少见到市场化发展这么多年了,在一个与消费者生活息息相关的领域当中还存在那么多的问题。在租房的过程中,无论是前期,还是在住的过程中或是在退租的时候普遍都会遇到问题,这不是个小概率事件。所以需求存在,在一个公平的市场环境下,谁能解决问题、谁能创造价值,就能够得到自己所创造出来价值的这一部分。

这是一个大的背景。我们也分析了为什么这个行业长期存在这些所谓的痛点,这也跟这个行业逐渐发展的历程有关。很重要的一点,缺少一种机制能够让这个行业的供给从所谓的劣币逐渐向良币演化。按照经典的经济学的看法,如果一个市场评价的机制信息传导不透明,要么是消费者缺少分辨能力,要么是消费者所形成的分辨的东西不能快速传播,让更多新进来的消费者知道,那这个行业很可能就会出现劣币驱逐良币的结果。做得好的没人知道,得不到相应的溢价,就会导致所有的供给都会往档次的低端集中,就造成了一个不应该存在的现象。

我们研究了整个租住的行业,看到了几种解决这些问题的方式:

1、靠产品品牌的背书,去告诉消费者说你只要看到我这个品牌,你的体验就是能得到保障的。这一点我们能看到很多这几年成长起来的长租公寓的品牌,都是在走这条路。

2、通过渠道品牌的建立,比如说不光是租房,在整个住房、买房这方面都有这样的情形。比如说像链家,就是抓真房源,花了大量力气,然后做楼盘自检,打造出一个很可信的渠道品牌,你相信它帮你找到的东西基本上是可以放心的,尽管还是未必那么尽如人意。

3、像巴乐兔这种方式,重点是某种程度上我们把它当作是一个导购品类。

天图在看消费者的时候,大体上分成三个品类在看:产品品牌、渠道品牌和导购品牌。我们认为基于评价机制,逐渐积累口碑,让好的产品能够呈现出来,让差的产品逐渐退出市场,这是一个好的导购品牌应该做的事情。在这个领域里面,我们认为有机会做出一个大的公司,同时在这个赛道上,还没有跑得比巴乐兔更靠前的公司。

当然其实,我们还是相信你们的团队,成功团队二次创业,而且以前所做的事情,有包括对各地城市的拓展、大规模的线下人员的管理这方面的经验,我们相信在做这样一个相对比较重度运营的业务中,会起到很重要的作用。简单来讲,我们认为你们是一个仍然保持创业激情,仍然敢于all in,同时又有比较成熟经验的一个靠谱团队。

最后还想听你对未来前景的看法,你刚才说到千万套房源是个小目标,但其实挑战也蛮大的,你既然说成是小目标,那你未来肯定还有更大的目标。我想听一下,你未来更大的目标是什么?以及在实现这个更大的目标中,最大的困难和挑战会是什么?你们是不是对这个挑战已经做好了准备?

成笑君:其实未来的大目标我们要从市场看,整个租房市场目前是2万亿,未来5- 10年会往3万亿、5万亿这么去发展,这都是各项数据都能看得到的。

从供应端的房源数量来说,我们当时定了千万间的房源只是第一步的目标。作为一个交易平台或者是张总您刚才提的导购属性的执行者,我们认为如果要在这个行业建立标准,赋能B端、赋能机构来服务于C端的租客,如果能做到这些的话,必须要能达到市场交易额的30%以上,才能够制定行业标准,能够做到让更多的良币展现出来让租客选择,能够做到让消费升级的体验真正被感知到。

所以,我想我们未来的大目标应该是市场交易至少切到30%,按照3-5万亿未来五到十年的发展数字,我们的目标就是1万亿。

(创客猫番茄 现场报道,转载请注明来源)

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标签: 消费升级独角兽短租