软银中国赵晨曦:人变年轻、变有钱、变有见识 带来了消费新机会

创客猫 · 2018-09-27 10:46

下沉市场发现消费新机会。

创客猫注:本文来源于36氪主办的“赋能时代、跃迁未来——2018未来峰会”上,软银中国资本执行董事赵晨曦发表的《流量下沉和品牌带来的机会》主题演讲。

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赵晨曦表示,投资人注重消费项目的两个点:流量和产品力。而产品力的着重点在于两个部分:一、真实满足用户需求、解决用户痛点;二、物美价廉。

赵晨曦谈到流量下沉主要是由于基础设施的变化,移动互联网和物流的发展,其次是人的变化,人的需求增多、可支配收入增加。而品牌的机会在于,品牌老化得很严重,还没有人做出来新的品牌来承接它,这是一个很大的机会。

以下为赵晨曦演讲实录:(经创客猫编辑,有所删减)

消费项目的两个核心点:流量和产品力

说到机会,创业者知道得比我们早,因为他们在行业里面。我们知道的是二手的信息,我们通过跟各行各业的创业者交流,才知道机会在哪里。

对于我们来讲,看消费项目的时候,核心关注两个点:流量和产品力。不管你问了多少个核心指标,聊了多少的内容,最后都要回到这两件事情上。

我出差的时候,经常在高铁站被别人拉入群里。大家知道社群流量是最后一波机会,所有人都在拼团、搞运行。消费不管是服务还是产品,首先要有流量,你要让大家知道你在哪里,东西在哪里,是什么。这件事情是我们首先关注的第一点。

投资人看消费项目的时候经常会问,你一个渠道多少钱,一个注册多少钱,购买多少钱。这就是大家最关心的流量成本。

接下来最简单的,流量来了,转化率多少?新客来了之后,复购率多少?所有承接这些流量的,在我看来最关键的是这三个字:产品力。转化好不好、留存好不好,关键是看产品好不好。所有的消费者不是傻子,东西不好,不会来购买第二次。

产品力这件事情,我觉得主要是两个部分。

第一是对于你想获取的这批消费者有多了解你是不是真的知道他们的痛点和需求。只有你真正理解他们的痛点和需求的时候,你做出来的产品才是他们想要的。我们很多时候看到的大部分消费品,做得也很好,但是为什么没有人买呢?因为只有团队觉得做得好,消费者并不觉得这是他们需要的东西。

第二个情况,这个东西真的特别好,但是所有人都买不起。第二件事情就是性价比,所以大家就会讲,供应链多么重要。就像小米经常讲的极致性价比。又要好,大家还要买得起。对投资人来讲,这是对于消费项目分析的时候,我们最关心的两点。

流量下沉,最近最火的不就是拼多多吗?拼多多上市之后,作为投资人,坦白来讲,我也没有觉得这个事情是消费降级。

我在拼多多上买过两样东西,一件东西是普洱,19.9一包,我觉得还行,除了有一些树枝之外。除了拼多多,19.9,别的地方买不到普洱吧?性价比来讲,没有太多值得吐槽的地方。

第二件东西是68块钱的劳力士绿水鬼,我买之前刷了一下评论,一位大哥说,这个表戴上去真的防水。我感觉68块钱真的买不到可以防水的表了。我还看到我同事花了9.9买了三双袜,感觉还行。我觉得没有拼多多,想花19.9买普洱真的挺难的,买劳力士也挺难的。买到性价比更高的东西,我觉得复购还是会存在的。因为我花了这么点钱,买到了一个更好的东西。这件事情是我用了之后的体会。

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物理变化+人的变化 带来消费新机会

从投资人的角度来讲,我们也讨论为什么会有这些机会出来?我觉得两件事情:一个是物理上的变化,一个是人的变化。

物理的变化就是所谓基础设施的变化。基础设施的变化就是有了手机有了移动互联网,有了社群,大家可以支付,才可以买东西。滴滴和微信红包把大家所有的支付习惯培养了起来。

然后是物流,拼多多的东西要寄得到才行吧,19.9的东西,用15块的物流绝对没有可能的,用三块钱一单的物流,绝对没有问题。我还问我同学,你卖五块钱的数据线怎么赚钱?他说只要付得起3.5元的物流费就可以了,否则那个线在仓库里面也是库存。

现在大家看的是社区的拼团,这件事情,完全因为基础设施的变化、移动互联网,产生了团长,然后大家拼团。拼了团了,你一定要便宜,便宜这块我觉得这么多年生鲜电商,这么多年建设起来的冷链物流网络,可以把这个事情做成这样子。包括每个地方前置仓、分仓、整个的干线、同城物流,这件事情非常大程度上决定了商业模式能不能成立。

还有所谓中国的供应链。制造行业来讲,中国已经很成熟了,拿以前国际的标准,用更低的成本,做出一些不比国际品牌质量差的东西。我觉得这是导致整个消费这几年大的机会特别重要的一部分。

另外一个原因是人,人大概是这么几个要素。

第一是人变年轻了,年轻人会有更多的需求,是之前所有的产品和服务不能满足的。

第二件事情,中国人越来越有钱了。哪怕买拼多多的人来讲,也越来越有钱了。他有了钱之后,想买更好的东西。我们最近在看一个案子,量上来也挺快的,在线卖翡翠的,每个月环比上涨挺吓人的。大家现在都在网上直播卖翡翠。

第三件是有见识,出国的人更多了,回国的人更多了。大家在国外见更好的东西,但是不一定买得起。我今天买一双国内的鞋可能1300块,国外的要三千块,国内还是真皮的,质量也挺好的,这是中国品牌博出来的一个机会。

我想用这个例子说明两件事情的变化。衣二三这个公司,也做得没有多久,共享租衣,最近这个概念特别火,很多人关注。两个事情的变化导致了这个火,或者是大家能接受。

第一件事情,就是基础设施。比如物流、月租,每个月来回一次,物流成本降不下来,这个成本算不清楚的。我一个月要负担八趟的物流,这个共享时装穿衣平台就不能实现。另外衣服在路上多待一天,我的收益就少一天,因为这是一个租的模型。

第二件事情是人的变化。一个方面是用户,共享经济没有教育大家之前,所有人不会想到我租一件平时上班穿的衣服。这个是被共享经济教育出来的。共享了自行车之后,现在可以共享衣服了。对于人的第二个改变,是对于这个公司供应商的改变。如果没有共享经济,他也不会想到把衣服放到平台上出租。以前跟传统的品牌商谈,没有人认可这样的方式,大家一定会觉得这个衣服是卖掉的,绝对不可能把衣服放到平台上分天出租,把成本收回来。我觉得这是基础设施的变化才有可能出来的商业模式。

美国是地广人稀,物流成本比较高,另外美国人在这件事情上没有中国人认识超前。我觉得中国人是互联网领域最先进的一批用户。

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新消费领域的机会

机会在哪里?还是围绕我刚刚讲的两个观点,第一个是消费者,第二个品牌本身。

消费者的机会,是消费者新了,有新用户,还有老用户也发生了变化。比如新用户,我们投了一个做少儿编程的。我们这一代或者是早一代的小朋友绝对不会想到我们课余的时候会想要学个编程。但是这一代的小朋友来讲,从四岁开始,就开始学编程的,这对于他们来讲,是个必备的技能。对于他们来说,编程跟打游戏没有区别。我觉得这是新的需求。

另外一部分是老用户,他二十岁的时候的需求和三十岁的需求、四十岁的时候的需求不同,本身需求发生了变化。我觉得这是一个非常好的机会。

另外一个机会,我们一直说品牌老了,大家逛一下商店,尤其是逛一下二三线城市的商店,我觉得遍地都是机会。因为这些商店陈列的品牌都是上一代的品牌,这些品牌都老了,目前所有老品牌占据的市场,一定会有新的品牌把它占据掉。我觉得大家可以分析一下,哪一些品牌老化得很严重,还没有人做出来新的品牌来承接它,这是很大的机会。

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