三行资本孙达飞:能成为万亿市场的不超过四五十个

创客猫 苹果 · 2018-10-09 10:07

一百亿的市场在成长的过程里面长到一百亿的时候,基本会成就一个独角兽,而在成长过程里面出现一个千亿的市场就会出现一个超级独角兽。

创客猫注:本文来源于“我要投独角兽·独角兽学员开放日”上,三行资本创始人孙达飞发表关于独角兽投资逻辑的主题演讲。

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从弘毅投资到创办三行资本,随着一个个项目开始走向IPO,也成就了孙达飞“投资捕手”的称号。十年的投资经验,让他对创业投资有独特的看法。

在演讲中他指出,现在很多创业者有个误区,认为市场越大越好,跟投资人聊的时候一张口就说自己是万亿市场的领先者。然而根据中国过去两年的GDP总量来看,能成为万亿市场的加在一起不会超过四十到五十个。所以他对投资的市场有两个要求,要么是高增长,要么是明确的细分市场里有成长的机会。

根据他所做过的研究,一百亿的市场在成长的过程里面长到一百亿的时候,基本会成就一个独角兽,而在成长过程里面出现一个千亿的市场就会出现一个超级独角兽。所以他表示,在这样的市场机会里,创始人要明确自己是否是那个可以成为头部的选手。这也是他在投资创业者时会考虑的因素。

以下为孙达飞演讲实录:(有所删减)

我的题目很简单,就是我们要投什么样的项目,包括在座创业者怎么用十五到三十分钟的时间把你的投资人抓住,这是蛮好的一个话题。

别人经常问,你作为一个投资机构要投一个什么样的项目?其实我们就两个最主要的逻辑,第一个你所看的市场给了你机会,市场和机会同时都满足需求;第二个你的确是能抓住这个机会市场里最优质的团队。

我不知道在座各位能不能说出来2017年,我们GDP有多少个亿?我们跟创业者聊的时候,大家脑子里首先会出现一个误区,市场越大越好,一张口就说我是一个万亿市场的领先者。但其实中国去年的GDP只有82.7万亿,而在2016年我们的GDP只有70多万亿。那也就是说,面对中国整个大的GDP来讲,能成为万亿市场的加在一起不会超过四十到五十个。

所以其实在看市场的时候主要看两个因素。第一,太大没有生意可能不投;第二,太少就算有很大的生意可能也不投。希望我们投的市场是明确的,有增长的,要不你就高增长,明确的细分市场成长的机会,在一个大的市场里面所出现结构化的一个因素。

这里面我举两个小例子。我们当时创业的时候,典型的千亿市场,每年的增速只有5%,这个市场再去做已经很难了。但是在过去的三年里面物流的项目层出不穷,出现很多好的机会,我们投的远孚物流很厉害,今年1个亿。它怎么做到的?在结构调整的时候会出现一轮新的增长。

第二个我们最近在看智能家居的时候,我们发现过去两年女性所相关的企业在天猫里面流量翻倍增长,2016、2017连续两年的增长。第一个是大的万亿市场结构性调整,第二个是小的市场在中国随着女性的需求细分升级的需求。这两个市场的基数放在一边,随后我们再打开发现,这个市场整体的量是733亿。但是真正放到每一个小的品类里面,比如说我们看的一款智能LED镜子只有两亿。这个时候怎么去让投资人说,快速理解市场已经是什么样,在明确的有增长或明确有结构性调整的时候投什么样的机会。

落到机会这个词上,机会也非常简单。医药里是在大市场里边存在结构替换所投资的高增长机会,进口替代,这是生物企业医疗的投资机会。物流领域所看到的进口替代的东西,我们现在看到的工业性替换,明显是把欧洲、日韩的东西替换掉。第二个,中国真正的消费升级,老百姓的确需要好东西的时候,而且是追求物美价廉好东西的时候,在每个细分市场里面就可以保持高速的增长,这时候是万亿级。

我们曾经做过研究,一百亿的市场在成长的过程里面长到一百亿的时候,基本会成就一个独角兽,而在成长过程里面出现一个千亿的市场就会出现一个超级独角兽。所以市场机会摆在面前很清楚的,一上来要把你的投资人抓得到,所以在座的创始人一定要想清楚,我所在的这块到底是什么样的市场和机会。这块弄清楚以后,另外大的逻辑也非常的清晰,你是市场里面是不是最有可能抓住这波机会的?一百亿的市场里面往往真正成就的可能只有两家公司,但可能在一个千亿市场里面成就的是三家公司。好了,怎么办?

其实我们看的原因很简单,第一个稍微冒出机会,不管是结构性调整还是新增的机会,我就把跑道里面最优质的头部投进去,但这时候我作为风险投资机构最大的顾虑往往面临的是估值两倍,投不进去等等问题。还有是什么?就是这个企业家其实他已经是用他过往的历史背景证明说,我就是这个行业里面最有可能接近成就的那个人。所以你会发现你打开一系列好的优秀投资机构的案例里面,这两个逻辑在选选手的时候一定是会执行的,在座的各位一定要弄清楚我作为一把手,我所带领的企业面对市场机会的时候,我是不是那个选手。

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我最近在追一个项目,首先是一个千亿级市值的老板二次创业。第二个在过去两年里面创始人为了这个项目已经累计投入研发经费包括靠政府补贴的各种方式,投入超过十五亿的资金。第三个,这个人是从上市公司位置上全职来做的。第四个,他所做的这个方向跟他千亿市值的上市公司所攻克的上游密不可分。我们看到那个创始人是典型的符合面对这个市场和机会的时候,他真是一个大牛。

还有是什么呢?比如我们在看小的细分领域,美容相关的一些仪器的是我们很喜欢的赛道。我们觉得女孩一定会不断地买东西,我不管中国的男孩娘不娘,但是中国的女孩一定会活得越来越精致,真正会出现很多有趣的国产替代进口的产品。我们当时发现的线索是什么呢?女孩有一款洗脸仪叫露娜,一千多,这个露娜是怎么出来的?是王菲的女儿有一天偷拍了妈妈的化妆台,然后发到了微博,所以这个公司去年1.8亿的收入里,中国贡献了28.7%。这个赛道里面有这么好的增长,我们在天猫看到的数据就是两倍的增长,整个品类拓展会很有意思,可以从一个洗脸仪,从一个小镜子再到一个去毛仪等等。

那要找什么样的选手,坦白讲,我们今天应该是找到一家。这个团队为什么让我们信服?同时我们看了三十家这个跑道里的选手,60%是代工厂,还请了杨幂作为品牌代言人推广它的品牌。但我们锁定的是什么样的团队呢?在非常小的细分品类里面用一年不到的时间,占到了这个市场的30%的市场份额,这是第一。它用它的业绩告诉我们。

第二,我跟创始人去聊的时候,他给我展示他这个品类的天猫搜索曲线的时候,只有三个产品跟这个品类的搜索曲线的图形是一样的,甚至只有两个是反超的。我们发现竟然有很多顾客通过搜这个名字找到这个品类,而不是一页页翻去找。

第三,我们在跟他们磨了一个月之后,见到产品负责人,因为单一的产品不能投,投组合产品的时候,一款产品你牛也不能证明所有产品牛的时候,这个产品的负责人很厉害。我就问他,我说露娜这款东西你觉得还有什么地方可以改进,除了价格上。他就如数家珍给我讲了市场里六款洗脸仪,最后告诉我怎么在女生在意的脸部环节里做一个洗脸仪的改进,我能做到什么程度。这家公司在给奢侈品产品做供货,他用到了几款射频仪、脱毛仪。这个时候我就在赌一个很小品类的细分公司。其实在座的各位也好,我们投资人也好,大家都是一样,我们都在苦苦追溯一个东西,怎么能够在最短的时间之内把你所做的事情逻辑说清楚,让别人相信你你就是一个适合给你钱的人,其实蛮难的。我们面对一线母基金一轮轮尽调里面,逼得我三分钟讲清楚我们的优势,随后才有机会接受他们的提问。

最后,我也希望各位能够练就五到十五分钟把你的核心科技告诉你前面的投资人,在这个板块里面五分钟听完完全没兴趣就会走掉,这就是特点。我们一开始面对母基金也是有些人说你讲的不好,不好意思,我对你们这个不感兴趣。我希望今天我的小分享让大家在未来谈话当中能抓住机会,谢谢大家!

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