111集团于刚:从电商到科技赋能者,用T2B2C模式为商业赋能

创客猫 · 2019-07-26 17:10

从网上药店走向了互联网医药健康生态圈的赋能者

创客猫注:本文来源于【雁栖健谈】GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会上,111集团联合创始人兼执行董事长于刚分享的关于互联网医药健康生态的思考。

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2018年9月,国内被誉为“互联网医药健康第一股”的111集团登陆纳斯达克。从1药网到如今的111集团,早已从网上药店走向了互联网医药健康生态圈的赋能者。

于刚指出,111集团如今的定位是,“以科技赋能,打造中国最大的线上线下一体化的医药健康平台”,在生态圈里,他认为他们是科技赋能者。“我认为电商这个词将来会消失,因为所有的企业,不管是传统的还是现代企业都要用到互联网,不再有电商和传统企业之分。我们认为我们是在新的生态圈里面的赋能者,这是我们的转型。”

在他看来,医药健康领域是一个永远阳光的行业,因为这个行业增长很快,主要的驱动因素有三个:一是人口老龄化、二是慢性病患病率的增长、三是持续增长的消费能力及在健康领域的消费意愿。

同时,他指出了医疗行业内的几大痛点。一是病患者看病难,买药贵;二是流通不透明,医药从药厂到顾客手中是多层级的;三是碎片化,一个是零售终端的碎片化,一个是分销渠道的碎片化。

“碎片化导致了低效,低效就没有规模效应,造成了大量的不透明。”他表示,过去两年一些新政的实施给这个行业线上线下零售都带来了新的增长机遇。

演讲中他指出,互联网+医药是一大亮点,中国互联网设备渗透率是领先的,在中国大众对线上就诊买药逐渐接受。但医药健康是这个行业最后需要攻克的难题,有两个壁垒,一个是政策壁垒,一个是行业壁垒。

最后他表示,111集团是通过T2B2C的模式为商业赋能,最终更好地服务大众。

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以下为于刚演讲实录:(经创客猫编辑,有所删减)

111集团创立于2010年,前身是1药网,是网上超市1号店的医药频道,当时只有B2C业务。创建1药网的思路很简单,大型欧美超市里面都有药房,我们认为这是刚需,就在网上超市里设立了网上药店。2012年,1药网从1号店独立出来发展,独立融资。2015年把1号店卖给沃尔玛后,我就全身心投入到(这个项目),当时叫1药网,现在改成111集团。

发展的过程中,我们把所有医药互联网牌照拿到,拿到了B2B牌照,拿到了网络医院的牌照,拿到了平台的牌照。之后做了大量的融合,把B和C融合起来,供应链融合起来;把医和药融合起来,打造一个闭环,大家首先要看医生,然后才买药,我们提供医+药一体化解决方案;我们又做了线上跟线下的融合,O+O,线上+线下;之后又做了自营跟平台的融合。做了几大融合之后,我们重新定位自己。我们叫“以科技赋能,打造中国最大的线上线下一体化的医药健康平台”,这是我们新的定位。我们认为在生态圈里面,我们是科技赋能者,这个生态圈有药企,有医院,有医生,有药店,有诊所,还有保险等等,加上各种医药流通的这些渠道,分销、批发、零售等等,我们认为这是我们新的生态圈。我们不再定义自己是医药电商,我认为电商这个词将来会消失,因为所有的企业,不管是传统的还是现代企业都要用到互联网,不再有电商和传统企业之分。我们认为我们是在新的生态圈里面的赋能者,这是我们的转型。

为什么要做转型,先给大家看几个数据,我知道在座的绝大多数都是在医药健康领域的从业者,我们应该感到非常幸运,用我的话来说,这是一个永远阳光、永不落日的行业,年增长率是12%,而中国GDP年增长也就是6.2%,医药健康产业的年增长几乎是GDP增长的两倍,所以我觉得我们是非常幸运的。

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为什么这个行业增长这么快,主要是三个元素,第一个老龄化。65岁以上定义为老年人,每年都是4.7%的增长,预计到了2050年,中国65岁以上的人口要比现在翻倍。一旦进入老年阶段,各种疾病就不断增加。第二个是中国慢性病的病患者的不断增长,环境污染,以及中国人的饮食、生活习惯导致心脑血管病,糖尿病逐年都在增长。第三个是中国消费能力也在增长,而且这个增长还是挺快的,年增长8.1%。当你有钱的时候,钱肯定花在健康、教育、文化、娱乐等等,这些行业我认为都是永远阳光的行业。

而中国有几大痛点,一个是消费者、病患者遇到的痛点,看病难,买药贵。平均一个人看病花三个小时,其中真正医生给他看的时间七分钟,当然还有半个小时左右的时间做各种各样的检查,绝大多数时间全花在来去的路程,在那里无效的等待。而看病的病患里面,大多数在医院都是续方,慢性病患者、或者装了心脏支架的患者等等,都需要终身服药。处方只有一个月的有效期,所以患者每个月都要去续方,占用了医院大量的资源。

第二个是流通不透明。中国流通是多层级的,药品从药厂到顾客手中经常是五层、六层。

还有一个是碎片化,有两个碎片化,第一个就是零售终端的碎片化,另外一个就是分销渠道的碎片化。

最新数据是中国有48万家零售药店,这里面最大的连锁占中国市场份额不到2%。我们看一下中间流通渠道的碎片化,中国有一万四千多家药品流通商、分销商、批发商等等,而美国是三家,麦肯森、美源伯根和卡迪那,占了美国医药流通市场90%以上的份额。

碎片化导致了低效,低效就没有规模效应,造成了大量的不透明。

过去两年左右的时间里,政府推出了很多新政,比如两票制、零加成等,还有去年11月份的4+7带量采购,4+7导致大量的原研药掉出了公立医院采购的清单,中标产品平均降价52%,覆盖25个SKU,这导致很多药企尤其是跨国药企都在找院外渠道,而大量的处方外流给所有线上线下零售都带来新的增长机遇。

过去几年有很多的新词,比如刚才有嘉宾分享的AI创新,还有大数据的应用,大数据、AI、云计算等等都是很重要的关键词。

互联网+是非常重要的,互联网+医药也是所有关键词中的一个亮点。首先中国互联网设备渗透率是领先的,中国电商已经占据零售的接近20%,美国还不到10%,中国在弯道超车,大众对线上就诊买药逐渐接受,加上可穿戴设备的发展应用、大数据、智能供应链的发展都让互联网在医药健康互联网领域进一步的渗透。

为什么医药健康是最后攻克的堡垒或者是堡垒之一?因为太难了,两个难,第一个政策壁垒,医药健康关乎大众的生命安全,国家政策比较严格。线上不能销售处方药,医保非常区域化,目前无法在互联网上支付。还有一个行业壁垒,这个行业我叫做决策者、消费者和买单者的割裂,因为买瓶饮料,消费者自己想买什么,自己花了钱买了以后喝了,消费者、买单者和最后的决策者是同一个人,可是在医药健康这里三者是割裂的,决策者是医生,消费者是病患者,买单者是医保,要形成闭环必须要有这三者融合起来才可能形成闭环。

互联网对医药健康的价值是巨大的,第一个因为智能手机的出现,可以让大众在任何场景下都可以享受到医药健康的服务,通过视频、电话、语音、文字就可以交互,5G可以远程操作。互联网去掉了很多中间层,优化了供应链,有了互联网可以有区块链,可以有各种各样大数据的支撑,让整个药品的追踪、追溯成为可能。还有一个通过云服务让全流程透明化。有了大数据以后,可以精确了解顾客的需求。

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我们怎么做的呢?在新的定义中,我们是赋能者,我们把线上+线下完整的融合,你可以直接到我们网络医院1诊,或者是到任何一个合作的药店扫二维码,就可以直接触达我们的医生,我们在线有两千多个医疗专业人员,其中近一百个都是我们自己的全职医生。医生看诊之后,开出电子处方,保留电子病例,电子处方转到1药网,或者是转到合作伙伴的任何一个线下药店,就可以直接买药。

我们现在跟几个商业保险在合作,有两类合作,一类是直接的商业保险支付,还有一类是我们通过大数据跟商业保险融合在一起联合设计新的保险。比如帮助糖尿病患者预防并发症,我们有数据可以精确知道每一个患者是否有依从性,如果有依从性,他的保险价格非常好,因为他患并发症的可能性比较低。我们有了这个,就形成了医+药+保险的闭环,也是线上+线下一体化的解决方案。

我们所有的服务都是通过云服务平台进行的。举个例子,我们给药店赋能,所有的零售药店他们有几个痛点。采购怎么进行品类选择,以前经常要求试错,他把品类放在货架上销售,好卖就接着卖,不好卖就下架。但是现在,我们是精确知道每一个区域里面顾客究竟买一些什么商品,我们可以做品类的推荐。然后现在药店也不需要从三级、四级分销商去整箱整箱的买商品,库存周转一年两次。通过我们可以随需随采,几瓶也可以买,这样可以帮药店迅速加快库存周转。而且我们还可以帮助药店把两千至四千种SKU品种迅速扩大,通过这样的服务让药店第一个提高效率,第二个可以更优化库存、优化成本。

我们把这个模式叫T2B2C,以科技赋能商业服务大众。举个例子,我们怎么为药企服务?药企需要知道所有客户不管是B端客户,还是大众客户的画像,需要知道他们的行为,以便于推广、决策等。传统的流通方式是无法知道的,药品通过批发商出去之后就失去了信息。我们为药企提供几类服务,第一个是定量定性定价,帮他了解所有的药品流通到什么区域,什么样的渠道,是公立医院的渠道,是民营医院的渠道,是诊所,还是药店。我们怎么知道顾客的画像和行为?我们给C端顾客打一百多个标签,给B端顾客打四十多个标签,这些标签描述他们所有的画像,他们的行为,比如搜索行为、购买行为、收藏行为,购买商品之间的关联度和购买周期、频次、对品牌的忠诚度等等。这些数据可以帮助我们合作的药企更深层次地了解客户,了解终端,甚至重新设计产品,设计产品的包装,设计不同区域怎么推广产品。

我们还可以帮助医院的医生管理患者,管理患者用药的依从性,如果这个患者没有依从性,随时可以通过我们的CRM提醒他们用药、就医,未来通过可穿戴设备还可以随时监控患者的生命体征,帮助他们做健康管理。

我们以前是一个B2C的网上药店,后来我们重新定义自己,我们认为科技的力量是巨大的,数据的力量是巨大的,我们要充分利用大数据、智能供应链、云解决方案、人工智能等科技,真正以科技赋能,来为行业服务。谢谢大家。

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