钛媒体 | 雪夜枫鳞 · 2023-06-26 17:30
如何开发出玩家需要的内容型游戏，是摆在所有厂商面前的一道难题。
如果把时间拉回到2022年10月，可能没有人会想到，2023年会演变成二次元游戏大年。
高达15款潜力游戏或将扎堆在今年上线，二次元游戏成了游戏行业绕不开的话题。更为重要的是，很多作品在宣发阶段，就已经让人对其未来的流水成绩产生了不小的期待。
《崩坏：星穹铁道》（以下简称《星铁》）是米哈游自《原神》以来又一款二次元游戏力作。《重返未来1999》凭借着神秘学、英语配音和华丽的美术聚拢了不少玩家，并为此苦等两年。《白夜极光》、《二之国：交错世界》、《闪耀！优俊少女》和《蔚蓝档案》这些已经在海外市场验证过自己的作品更不必多说。
然而，和这番热闹景象相对应的是，今年已经上线的二次元游戏，流水成绩远不如外界的预期。《重返未来1999》雷声大雨点小，还因为氪金机制和内容诚意问题遭遇了舆论危机。《白夜极光》在App Store免费榜榜首停留了两天之后就迅速陨落，跌出畅销榜50名开外。
唯一可以称得上成功的二次元游戏只有《星铁》，开放预下载当天就登顶全球110个市场的App Store免费榜。截至发稿时，《星铁》仍然保持在国区App Store畅销榜前15名。不过，《星铁》显然没有继续复制《原神》“碾压”的态势，其他二次元游戏仍然拥有发展的空间。
与此同时，二次元项目被取消已经成为行业的家常便饭。画师在微博上把自己辛苦劳动的原画成果免费分享给粉丝们，最终变成了一款二次元游戏存在过的证据。而像库洛这样知名的二次元游戏公司，甚至出现了裁员潮的现象，外界看好的《鸣潮》项目组也不能幸免。
二次元游戏赛道的冰火两重天，似乎能够看作是当下游戏行业整体缩影。按照过往的经验来判断，许多项目应该是高流水高口碑的。可惜的是，厂商的研发速度普遍追不上市场变化和玩家口味的变化，流水成绩不及预期也就变得顺理成章。
二次元游戏赛道是否已经饱和？二次元游戏玩家的需求是什么？厂商们的出路究竟在哪里？钛媒体App 和多位行业人士聊了聊，希望能够从他们口中得到答案。
星铁流水一枝独秀，二次元项目组裁员潮袭来
给今年的二次元游戏大战拉开序幕的，还是《崩坏：星穹铁道》。
4月26日，米哈游把开服时间稍稍提前了一些，打了很多玩家一个措手不及。不过，米哈游那么做也有其道理。开服前《星铁》的预约人数就已经突破2000万人，远远超出了《原神》的预约人数纪录。如果不早点开服分流玩家，排队等待的时间恐怕会更加漫长。
首日就登上免费榜和畅销榜第一位，人们对于《星铁》能够取得这样的成绩并不意外，意外的是这款游戏后劲不足。根据七麦数据显示，上线第一个月，《星铁》的畅销榜排名就已经跌出前五，免费榜更是跌出20名以外。直到1.1版本推出时，《星铁》才重回畅销榜榜首。伽马数据统计4月游戏流水时表示，《星铁》首月预估流水将超过12亿元。
与钛媒体App交流的行业人士都有一个基本共识：《星铁》作为一款回合制游戏，能够有现在的流水成绩已经殊为不易。如果不是米哈游制作并运营，《星铁》恐怕不会有如此之高的吸金能力。
紧随《崩坏：星穹铁道》之后推出的是今年另外一款二次元游戏种子选手《重返未来1999》。600万的预约人数虽然远不及《星铁》，但在二次元游戏赛道已颇为可观。
然而，《重返未来1999》还是在上线前迎来了危急时刻。赶在《星铁》上线之前，《重返未来1999》开展了第三次测试。也正是这次测试，爆发了游戏公布以来最为严重的一次舆论危机。
几乎所有参与测试的玩家都发现，游戏的氪金机制设计出现了问题，玩家如果不给游戏付费，就很难继续游玩下去。这对于当下的玩家而言，显然是无法接受的。还有玩家表示，前两次测试里氪金系统曾经给玩家带来过不适，制作组是在一步步试探玩家的底线。所幸，制作组道歉足够及时，给出了足以安抚玩家的解决方案，游戏得以正常上线。
上线之后，《重返未来1999》寄出了买量大法。根据DataEye数据显示，《重返未来1999》上线当天就投放了1.3万组素材，远超《无期迷途》和《星铁》，直逼部分传奇类游戏。正是依靠买量的拉动，《重返未来1999》目前在iOS平台已经获得6700万元的流水。这样的流水成绩虽不及外界的预期，却也让游戏顺利度过舆论危机。
距离现在最近的一款二次元游戏则是腾讯自研的《白夜极光》，上线不到两周的时间。作为“版号寒冬2.0”第一批受到波及的游戏，《白夜极光》早在2021年6月就已经于海外市场推出。港澳台和日韩等重要市场，《白夜极光》已经进入运营的末期。
资深二次元游戏开发者莫比这么向钛媒体App形容《白夜极光》：“这个游戏原画非常厉害，战斗稍有减分，整体算是不过不失。但是，游戏最致命的问题只有一个，就是没有让人一眼记住的亮点。《Nikke》也是腾讯发的，但一张打枪抖屁股的gif图，所有人都能记住它。”
仅仅运营了两周时间，我们还不能给《白夜极光》的未来下一个判断。
但面对当下竞争激烈的二次元赛道，首周iOS平台仅仅600万元的流水，《白夜极光》显然已经落后了一个版本。
二次元新品流水成绩不温不火，大量二次元项目组也纷纷面临寒冬。
据GameLook相关报道显示，《霓虹序列》开发商心源工作室裁员不到230人，工作室规模缩小至原来的一半。同时还有网传消息，叠纸的《逆光潜入》已经被内部降级。虽然项目没有被砍，但裁员是无法避免的。
5月真正引发二次元游戏领域震动的，则是《鸣潮》的开发商库洛游戏进行大规模裁员。根据《游戏新知》的说法，《鸣潮》项目组直接缩编了20%，裁掉了100余人。尚未入职的员工和应届生是本次裁员的重灾区。
某业内人士甚至向钛媒体App爆料，2019年深圳至少有20家以上的工作室开发二次元游戏，还不包括腾讯的项目。现在，活下来的工作室只能以个位数来计算。
值得一提的是，《鸣潮》和《逆光潜入》都拿到了版号。《霓虹序列》虽然没有版号，但已经在Steam平台开始了EA测试，上线是迟早的事情。
这些拿到版号且比较成熟的项目面临裁员，只有一个原因，那就是没有通过内部商业化评估，公司认为项目的前景比较悲观，所以才决定裁员，缩小成本规模。
《原神》重塑受众认知，厂商奋力追赶玩家需求
二次元这条热门赛道，为什么会在2023年遇冷？钛媒体App认为，《原神》的横空出世重塑了玩家对于二次元游戏的认知，提升了二次元游戏成功的门槛，而厂商们却越来越难以满足玩家的需求。
梳理二次元游戏赛道的过往，莫比提出了这样一个观点：过去的二次元游戏赚钱靠人设和数值，完全不付费的用户游玩体验不友好，而《原神》靠的是内容和玩家对于角色的爱。
此前取得市场成功的二次元游戏，往往付费的核心点还是数值。玩家只有抽到强力卡片和装备，才能继续进行游戏，《FGO》《崩坏3》和《明日方舟》都可以归属于此类。《明日方舟》已经做出了一些小小的突破，将玩家的注意力引导到故事身上，但这仍然无法改变游戏本身数值驱动的事实。
《原神》的不同之处在于，米哈游提供给了玩家一个更为舒适的环境，那就是即便不付费，或者仅仅付出月卡的代价，玩家也能体验游戏几乎90%的内容。加上开放世界游戏天生具备的探索属性，玩家在不付费的情况下能够从《原神》中获得的乐趣远超其他二次元游戏。此时，玩家如果还愿意投入卡池付费，根源是他们喜爱卡池中的游戏角色，而非pay to win。
事实上，《原神》的这套付费模式推出之前，行业主流的声音是不看好的。过高的成本而又无法把付费深度做到太深，难以回本。莫比的一些朋友也在《原神》项目组，游戏上线前项目组压力很大，很多内部人员也不信任这套付费模式。但正是这种不逼氪的模式，让《原神》产生了质变，成为了一款真正的内容向游戏。
和数值向游戏不同，内容向游戏天生具备吸引蓝海用户的潜质。很多《原神》粉丝之前没有玩过《阴阳师》，也没接触过《FGO》，《原神》就是他们的第一款游戏。
当这样的蓝海用户源源不断地涌向二次元游戏这一领域，整个赛道就被《原神》彻底重塑了，玩家自然会要求厂商产出更多的内容向二次元游戏。此时，类似《白夜极光》的传统二次元游戏再次被投放到市场上时，不佳的成绩是所有人都能预想到的。
那么，其他厂商有能力复制《原神》的成功轨迹么？很遗憾，这个过程十分地艰难。
夏回是某游戏公司编剧。他告诉钛媒体App，《原神》成功之后，二次元游戏普遍需要3D化。事实上，2D游戏的管线和3D游戏的管线完全不同，需要更多的人力成本和技术基础。
米哈游通过三部《崩坏》IP作品，实现了技术能力的积累和人力规模的扩充，他才有资本试错，从过去的2D游戏转向现在的3D开放世界。很多厂商没钱没技术，自然倒在了通往内容型游戏的道路上。
与此同时，很多投身这条赛道的厂商并不理解二次元游戏究竟为何物，市场也对二次元赛道产生了过高的期待，以为只要投身二次元赛道，随便做一做就能诞生爆款。
某位曾亲自参与策划二次元游戏宣发活动的工作人员布丁告诉钛媒体App，部分二次元游戏的市场人员都是内部挖潜得来的。他们不理解应该策划怎样的活动才能吸引二次元受众。于是人们可以看到，很多二次元游戏直播活动只是把那些尴尬的台词让嘉宾说出来，进行某种程度的Cosplay，根本起不到推广的效果。这也是部分厂商不理解二次元赛道的一种缩影。
至于那些被取消和裁员的项目，莫比认为他们大多是两年前《原神》刚刚走红时立刻上马的项目。厂商们没有厘清二次元游戏的本质就兴冲冲走进了所谓的“蓝海”。进入这块市场后他们才发现，水很深，项目Hold不住了。
莫比给钛媒体App描述了这些定位不清晰的二次元游戏流水轨迹：“这些项目看着都挺精致的，但从流水上看，可能就是首月 8000 万到1亿元，然后第二个月 3000 万元，后边每个月只能赚2000万，最多覆盖掉宣发成本，研发成本能不能回收还是个未知数。这个时候，砍掉项目可能是减少亏损的最优解。”
而在夏回眼中，现在主流的二次元游戏玩家已经变成了内容的消费者。
内容的质量可以不高，但玩家需要感受到厂商的态度和真诚，换皮手游打动不了他们。毕竟就像前面所说的那样，玩家为了角色的爱而付费，“真诚是最好的必杀技”。
这种对态度和真诚的需求无限放大，即便是米哈游自己也不一定能够满足。《原神》3.3版本的散兵剧情引发了巨大的争议，粉丝们认为散兵故事虎头蛇尾，和米哈游正常水平相距甚远。米哈游尚且不能满足玩家的日益上升的水平基准，遑论其他新的入局者。
中小厂商力不从心，行业巨头们能否实现这一目标呢？
某位行业人士向钛媒体App透露，腾讯集团高级副总裁马晓轶曾经在IEG内部大会上做过一个有意思的总结。他说腾讯现在面对着三个不同类型的游戏市场，分别是成熟海外市场、新兴海外市场和国内市场。
成熟海外市场喜爱偏内容向的游戏作品，各种游戏类型他们都已经体验过了，世界观、游戏调性、角色塑造和故事本身在他们看来远比玩法重要。《原神》能够在海外市场成功，可以归因于这一点。
南美、东南亚和中东等海外新兴市场更看重玩法，他们急需一款国民级游戏，把那些不玩游戏的朋友拉进社交圈子里。这也是为什么MOBA和吃鸡类游戏能够在新兴游戏市场大行其道。
中国正好介于这两者之间，目前呈现出一种高度垂直化的市场形态。
所以马晓轶认为，越成熟的市场越重视内容，而后发的新兴市场则更重视玩法。中国正在向成熟市场转型，腾讯面临的挑战非常直接。IEG过去一直在做玩法上的东西，没有一款能在世界观、叙事和角色塑造上出彩的内容向游戏，这是腾讯未来需要布局的东西。显然，腾讯当下还没有拿出一款符合马晓轶标准的内容向二次元游戏。
而在一些腾讯内部人士看来，腾讯的决策机制被各方所制衡，没有任何一个人可以对某个项目完全说了算。《原神》是蔡浩宇力排众议才立项推出的，这在腾讯是无法想象的事情。各个层级的部门和负责人都要参与共同决策。“玩法和商业化都能共创，但好故事好内容很难，”这位内部人士坦陈道。
厂商如何从二次元红海中突围？
二次元游戏在2023年走到了发展的十字路口上，后来者们是否能够摸索出一条发展的全新路径，就显得至关重要。钛媒体App认为，新的二次元游戏如果无法追赶米哈游的工业化程度，至少需要和既有的成功产品实现题材的差异化，摆正自己的位置不逼氪，辅以全新的买量打法，方能走上发展的正轨。
《重返未来1999》能够成为今年二次元赛道的种子选手之一，和其极具辨识度的神秘学题材密不可分。事实上，新怪谈、超自然、超现实主义早就被各家二次元厂商所关注，《异相回声》《时序残响》和已经上线的《无期迷途》都可以归属于此类作品。
布丁向钛媒体App透露，他所在的公司曾计划推出一款克苏鲁题材的游戏，内部非常看好未来前景。但随着后续克苏鲁题材版号收紧，布丁的公司只好放弃这一项目。
不过，布丁坚信寻找细分领域或者故事题材对于二次元游戏是有必要的。他说：“就拿SLG游戏举例，一开始COK Like趋近于饱和，直到阿里推出了《三国志·战略版》。后来蚂蚁类游戏兴起，网易还做了拉格朗日。也就是说，不同时期的爆款，他的题材都不一样，二次元游戏的内生规律也应该是这样的。”
找准了新题材之后，厂商们还需要摆正自己的位置，不“逼氪”。莫比表示这两点其实都建立在一个前提上，就是厂商能够控制好成本。做一个小而美的产品，抑制住前期赚大钱的欲望，先要获得口碑才可能赚到钱。第一代产品建立起了玩家的认同感，后面才能形成真正的品牌效应，第二代产品才有溢价的资本。
有意思的是，《无期迷途》和《重返未来1999》这两个细分领域的爆款，都出现了大规模买量的现象，而买量也直接提振了游戏的流水成绩。
钛媒体App发现，大部分行业人士都表示二次元游戏过去其实也需要买量，很少有单纯依靠自传播的产品。不过，买量领域同样一直处于进化的阶段。新的产业态势下，二次元游戏相对其他赛道，最大的优势不是付费深度，而是付费意愿和习惯。
2023年的今天，二次元群体代表了一系列优质用户，在全体用户中的占比也在逐步扩大。莫比回忆道，2015年时很多人不接受二次元画风，男生就得玩三国或者《魔兽世界》那类画风的游戏。喜欢二次元手办的男孩子可能会被认为是“变态”。现在，二次元就是最流行的风潮。
流行，意味着买量是有意义的。同时，二次元受众往往集中于一二线城市，他们拥有一定的经济条件支持自己的爱好。厂商依靠高质量的内容可以精准地吸引到他们，从而大大降低获客成本。
比如三国题材的用户买量，现在可能要三五百一个，但二次元受众可能只要三五十，二次元游戏也并非滚服的运营逻辑，那么此时进行大规模买量是非常值得的。
莫比向钛媒体App透露，买量市场早已开始向内容型游戏转移，最明显的案例是《最强蜗牛》。《最强蜗牛》的单个下载可能只需要20元，付费深度明显比传统数值游戏低很多，但它的付费率非常好。所以现在买量继续拼单个用户的付费额度已经卷不动了，都在想办法提升吸量能力，这就非常适合二次元游戏的发挥。
总结下来不难看出，二次元游戏赛道在《原神》这样划时代的产品的重塑之下，玩家的要求水涨船高，厂商摸不清新世代二次元游戏开发规律的前提下，极有可能出现流水疲软，甚至不得不砍掉项目的局面。如何开发出玩家需要的内容型游戏，是摆在所有厂商面前的一道难题。谁能够率先找到游戏开发的解法，或许就能在激烈的市场厮杀中，占得先机。
