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2018-10-11 16:54:47

由创业黑马学院举办的“公开课·教育专场”将于2018年10月21日在北京中关村举行。创客猫受邀作为支持媒体到场进行独家图文直播及报道。

2018-10-11 16:56:11

活动流程:

9:35-9:55

主持人开场

9:55-11:00

主题分享:智能时代的产品思维

1互联网时代好产品背后的“江湖”是如何形成的?

2智能时代产品思维背后的人性与关联

3产品成败与优劣背后的逻辑

分享嘉宾:刘岩  六间房创始人

11:00-12:00

主题分享:教育公司新思维新业态

1如何建立互联网产品思维框架

2未来教育公司的终极画像及理想化业态

3作业盒子的核心算法及增长策略

分享嘉宾:刘夜  作业盒子CEO

2018-10-21 08:40:57

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2018-10-21 08:50:16

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2018-10-21 09:05:51

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2018-10-21 09:10:06

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2018-10-21 09:30:34

沸点资本创始人于光东致辞

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2018-10-21 09:33:02

于光东:

不管是教育行业还是其它的行业,想要创业成功是一个很具有挑战以及很艰难的事情,所以我一直在思考,在这个过程当中能给大家赋点什么能?

其实,我觉得钱大家肯定都需要,可是钱其实是一个公开的事情,如果你的项目好,这个世界上不缺钱。

资源,我觉得现在世界上的连接也都完全透明、公开,如果你的项目很好,其实也不缺资源。

后来,我就想我的实验室应该给大家传递什么呢?今天,如果你想成功的话,我觉得更多的是你的思维模式,看这个世界的角度跟其他人不一样,才有可能获得成功。

所以,这也是我一直在我的实验室想跟大家分享、交流,或者是大家能够一起沟通的思维模式。

2018-10-21 09:36:45

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2018-10-21 09:40:00

于光东:

所以,今天的主题是叫智能时代的新思维、新教育。今天,我特别请到我非常好的朋友,其实也是我的良师益友:

第一位,是中国社交界,从我们的视频开始,一直到今天的视频社交,到今天社交行业非常资深的一位我的老大哥,刘岩刘总,六间房的创始人,也是花房集团的CEO,花椒和六间房合并的花房集团的CEO。

为什么叫刘总来?其实刘总跟教育一点关于也没有,但是我想说,我想让刘总给大家带来一些他对互联网、产品、用户需求的一些理解。我觉得教育行业其实是一个很慢的行业,相比互联网行业,它对用户的体验,对用户需求的分析,其实我认为是最为复杂的。

所以,我叫刘总来是用一种跨界的思维,希望能够给大家在用户需求上有一些启发。

第二位,我又找了在我们教育行业最快速成长的独角兽企业,作业盒子的CEO刘夜,我算是看着他成长的,他第一天创业找不到钱,到今天可能也就是两三年的时间,现在已经是几亿美金的估值,而且他是一个非常有哲学味道的创业者。

我也希望他能够用他底层的思维模型,怎么样去看教育,不光是讲数,更多的还是帮大家去理顺一下你们的思维模式。

2018-10-21 09:41:11

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2018-10-21 09:42:43

于光东:

第二位,我又找了在我们教育行业最快速成长的独角兽企业,作业盒子的CEO刘夜,我算是看着他成长的,他第一天创业找不到钱,到今天可能也就是两三年的时间,现在已经是几亿美金的估值,而且他是一个非常有哲学味道的创业者。

我也希望他能够用他底层的思维模型,怎么样去看教育,不光是讲数,更多的还是帮大家去理顺一下你们的思维模式。

2018-10-21 10:00:02

演讲主题:《智能时代的产品思维》

演讲嘉宾:刘岩  六间房创始人

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2018-10-21 10:02:28

刘岩:

我觉得今天这个世界上所有的生意,把它简单的解构以后都是两个部分:

第一部分:拉新。

第二部分:留存。

互联网里面讲拉新、留存,就像你讲今日头条、抖音,你去讲任何一个互联网产品就是拉新、留存。我们内部的公司员工提一个新的项目也是一样,我就问他两个问题,怎么拉新,拉新完怎么留存,其实所有的生意都是这样。

2018-10-21 10:04:31

刘岩:

比如,你开一个鞋店,你在王府井开一个鞋店,你要做的第一件事就是把客人带到店里来,客人为什么进你这个店里,这一步解决了之后,第二步是,进店的客人,要把他兜里的钱掏出来,这两件事做完了,这个生意就做完了。

所以,我认为世界上所有的生意都是拉新和留存的生意,就是这两件事情。回到教育,我觉得也是同样的,怎么把客户带进来,怎么留下他们,留存和转化是一件事情,只要留下来,自然会转化,所以我也会用这样的逻辑跟大家分享教育里面的拉新和留存。

但是,我要讲人性,人性更偏产品里面的层面,所以说在这件事里面,实际上我认为……今天的时间也不多,所以说我会把更多的时间放在留存上,而不是拉新上。

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2018-10-21 10:06:23

刘岩:

但是,我在拉新的问题上,我稍微跟大家简单分享一下教育行业的拉新跟其它行业可能会有一点点的不同,我提示大家一下。

我们还有一个概念,在一个生意里面,用户和客户的不同,有些时候用户是客户,但是有些时候用户不是客户。

教育就是一个非常典型的例子,教育里面客户跟用户的区别是付钱的那些人是客户,使用的人用户,尤其是K12教育,教育分很多层次,我不是很熟悉。

假设在K12教育里面,可能肯定的一点,付钱的人是家长,客户是家长,但是你的用户是孩子,这两点是不同的,因此在拉新的问题上,你拉的不是孩子,你拉的不是用户,你拉的是客户。

在K12里面起码是这样,你要用什么样的方式把客户带进来,让客户来付钱,然后客户付完钱以后,进这个门,上你课的人,使用你产品的人其实不是客户,实际上是用户,所以这里面的拉新跟其它行业可能会有不同。

2018-10-21 10:10:51

刘岩:

回到产品层面也会有这样的问题,教育实际上是反人性的,谁都不愿意学习,学习这件事本来就是反人性的。

但是,非常有意思的是,我们的客户来付钱的时候,他是为了一个反人性的生意在付钱,但是我们今天要讨论的话题是如何用人性的方式留住用户,而用户跟客户又是不一样的。

我不仅仅是想跟大家分享在人性那部分我们如何设计,我也想让大家知道从我的角度,从一个外行的角度去看一个……把教育看成是一个生意,从拉新到留存,从客户到用户的分别。

最后,我们把这个问题简单化,拉新的部分我们不谈,我们已经谈,找其他的老师来谈,但是我们在留存这个地方,我们应该做什么样的设计来帮助教育产品来提高留存,但是它在整个结构里面是这样一个部分。

2018-10-21 10:12:43

刘岩:

我做事情喜欢想,把这个结构搞清楚,然后我来讲哪一部分,我希望大家知道,在这个结构里面,接下来我想跟大家聊的是在人性设计这一部分,实际上是在留存的部分,而不是在拉新的部分,我们的对象是我们的用户不是我们的客户,今天讲的事情跟家长无关。

回到留存,回到用户的层面上。说我在做很多社交的产品,当我们进入到实际的观点的之前,我还要给大家铺垫一下,我的的确确会用社交的思维来考虑这个问题。

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2018-10-21 10:15:21

刘岩:

世界上的很多生意加了社交的元素之后都会变样子,比如说,我们在2013年、2014年的时候,牛文文去我办公室找我,那时候的黑马还不是现在这个样子,他那时候是以做媒体、杂志这些东西为主,他告诉我,他说我们做媒体现在没出路了,因为互联网的冲击太大了,他说我怎么做?

我当时也不想,我就瞎给他出主意,我说你就社区化,你就把做社群。然后,他问我社区跟社群有什么不同?

我们在互联网里面讲是这样,社区是能够自己产品内容的地方,比如说BBS,天涯、微博,用户能产生内容,这种地方就叫社区。

基于这种社区构造出来的群体,也许这就叫社群了,然后这种社区社群里面,大家如果能有一个核心的价值观,能有一个核心的理念,甚至有一点宗教,有一点情绪、情感因素在里面,这种社区就更厉害了。

2018-10-21 10:17:08

刘岩:

今天的黑马就是这样,因为大家都带着一种创业的精神来,有创业的目的,在这里面,同学之间社群的感情,大家都有相同的价值观。

比如说,我记得黑马一开始的那首歌,原来我上课的时候每次都会放,我其实挺抵制的,你拿这个歌曲来给我洗脑,我觉得挺没劲的。

因为我也是创业者,我听了之后也是眼泪汪汪的,想起来很多辛酸苦辣,所以你会看到,大家的情感在社群里是有的,这种社群实际上是今天最高级的社群。

当把社区、社群的概念加到任何一个社群里面的时候,都会有一些新的玩法,但是基本理念就是我刚才说的自己产品内容,然后形成群体,群体之间有沟通的价值观,有情感,甚至有信仰,在这个时候,不同层次的就不一样。

2018-10-21 10:20:31

刘岩:

比如说今天我觉得在座诸位,我们在一起,其实这就是一个社交,只不过是一个中心化的社交。大家看到光东、看到我,然后我们是这样,待会儿你们再提问。其实你们同学之间、彼此之间也是有各种各样关系的,这就是一个社区。

甚至我有时候在视频领域我跟大家讲,我说视频在今天的这个互联网视频,实际上是一个历史的倒退。为什么呢?因为原来的电视其实是个社交场景。因为电视机摆在客厅里边,大家都坐在沙发里边一家人看的时候,边看的时候一起骂春晚,说这个导演怎么怎么混蛋,其实骂的时候就是家人交流、社交的场景,非常好的场景。

2018-10-21 10:21:27

刘岩:

但是互联网视频干了件什么事呢?把人们从客厅,把从电视带到了书房,甚至带到手机。你在地铁里拿着手机去看一个什么片的时候,你跟谁交流了?没有人交流。就是今天视频的这个消费里边,在互联网视频,在电视视频的消费里边,其实把这个社交的场景反而给破坏掉了。

为什么说春晚现在这么烂,倍受诟病,但是到了春节的时候还有那么多人去看,其实我的不在于说那个内容,而是在于大家社交的这样一个环境,这样一个场景。所以说这个场景有的时候社交自然就有,所以我相信你们诸位假设在黑马这个班里面,我相信你们同学之间的联谊,你们之间的各种情谊、各种感情,你们会发现其实它已经是一个社区了,这个班结束之后你们还会有联络的。

而且你们之间互相帮忙、互相投资、互相介绍客户,这就是我刚才说社区产生的内容,用户产生的内容。你们本身是用户,你们之间产生的内容,产生的新的价值,所以这就是非常典型的一个社交场景。

2018-10-21 10:23:42

刘岩:

所以我认为教育凡是有这样物理场景的地方,我觉得里边一定是有社交的机会的,就是它天然就是一个社交的场景。相反的是互联网做社交,让大家误解,大家都会认为微信、QQ,大家觉得这是社交的场景。实际上我觉得物理的这个场景下的社交,其实反而是更现实、更客观、更有价值的机会。

所以基于教育怎么去构造里边的社交关系呢?我觉得这里边一定是有文章可做的。甚至于在资本市场,我认为在今天的资本市场依然还存在这种逻辑。就是当同样的一个生意,加上社交的概念,它的价值就翻倍。

比如说一个图书生意我就卖图书,我卖图书的时候,我在里边加上社交的这个元素的时候,一定会放大它的价值。当然放大不是因为资本市场基于这个名词给的溢价,而是基于社交里边一定能挖掘出来里边更新层次,或者是拉新、留存上一定能做。

2018-10-21 10:26:07

刘岩:

我甚至于觉得在这个关系里边,还有不同层次的关系,可能不同层次的关系里边的价值也是不一样的。就是比如说有的关系我们俩认识,这是一个普通的关系。比如说在聊天室里、在群里,你同样在一个群里边,这样大家也是关系,这就是社交,这是最浅的社交场景。

当然还有更深层次的社交场景,我们俩不仅认识,我们俩之间还有其他利益上的来往,然后最高层次的人跟人之间的关系,实际上是带有这种情感色彩的。比如说在我们这个互联网社交里边,其实我们会说粉丝群,粉丝群就是偶像跟粉丝之间实际上是有情感纽带的,这种情感纽带的这种关系,其实是更容易挣钱的。

比如今天我不是导师,比如我是李宇春,那今天诸位都是李宇春的粉丝,那这个时候我跟大家讲,大家一起去买一本书,或者一起去哪哪哪,这种影响力是非常直接的,直接能产生价值。

所以在教育里边,老师跟同学之间,或者学生里边的学生领袖和其他同学之间,其实是有可能构造出这种层次的关系来。所以这个关系的层次,里边情绪的层次、情感的层次,我觉得我看到的都是钱,都是社交里边的核心元素。

那么基于这样一些基本零碎的理念,说回来我说一下我们在直播领域里边,我们是如何构造社交这个关系的,可能能够给大家在教育里边做一点借鉴。

2018-10-21 10:28:44

刘岩:

因为直播大家都认为是视频,但实际上错了。你们今天去看六间房的直播,我们的PC直播,我们的视频窗口很小。今天都到宽带时代了,带宽根本不是问题了,大家都是高清时代了,而且我们的名字就叫直播,直播一定是视频,但是我们的窗口非常小。为什么小呢?因为我要留出更多的空间来给到那个聊天区。

就是不懂行的人他们会认为我们应该做大视频,但是懂这个行业的人知道,我们创收,我们真正的核心客户行为是发生在聊天区的,所以我要留出更多的区域给这个聊天。

所以实际上刚才光东也提到,我们做的视频社交,视频是个引子,社交才是真正的钱。我会给大家分享一下社交直播里边一个用户的行为,这个钱是怎么产生的。

2018-10-21 10:30:25

刘岩:

今天的直播这个行业,我觉得在今天大概500亿的行业产值,在今年,当然有政府打压各方面,如果没有的话肯定过千亿了。但是如果上中间的各种环节,如果按我们国家用GDP的计算方式,比如我倒手卖给你,你再卖给他都算下来,我觉得肯定过千亿了。

这么大产值里边,它的核心的每个用户的单位付费,月付费大概都在1000块钱左右。市场上你看YY的财报,你看这些所有直播行业的财报,大家都说是什么200、300,都不对,真正的科学计算大概就是在800、1000这样的数。

这么高的ARPU值,这是平均,但是平均ARPU值有人付3块,有的人是付了3000万、5000万。去年我们这个行业里面有一个非主流的平台,它在去年的时候大概在3个月里边,有人大概花到了2亿人民币,就是花这个钱,2亿人民币。我们讲2亿人民币你们想象不出来,不仅是违反你的常识,其实也违反我的常识。我跟王思聪我们两个聊,我觉得我不缺钱了,我觉得花2亿人民币他未必有我有钱,但是200万我都不会花。虽然这个产品是我构造的,但是我都不会花的。

2018-10-21 10:31:55

刘岩:

我也问过王思聪,我说你会花吗?王思聪也不会花的。外面讲的王思聪撒钱怎么捉,这都是一种基于人设的设计。待会儿我会讲到,以王思聪给大家讲这个人设,因为社区里边要从人设开始,社区的构造。

按但是不会花这个钱的,但是哪些人为什么会花?他其实进入到这种产品的圈套里了。这个产品当然我这么讲圈套不好,因为这是一个合理合法的生意,而且是我构造的,我在自己给自己抹黑,不太好。但是大概意思就是说这个产品的逻辑,他陷入到这个产品的逻辑里。

就是我们不以2亿人民币为例,我们以1000万,1年花了1000万的用户比比皆是,这是一个很大的群体。1000万的用户,当一个人在这种直播秀场里边花1000万人民币的时候,他一定不是花给那个视频,一定不是花给那个主播的。所有不懂行的人都认为说暧昧经济,主播在上面搔首弄姿,然后你给我花钱。在座的男同学比较多,男同学你们知道不用1000万,3万块钱你啥都干了,对吧?而且那些女孩子她的才艺、她的姿色,各方面还达不到3万那个水准。

2018-10-21 10:33:58

刘岩:

其实这个社区里面,构造这种社区的第一件事是先让他有一个个人的人设,我到这来,你们知道我是六间房的创始人,我做的是社交,做视频,我来之前,我的人设已经有了。

但是,在直播场景下的人设是匿名设计,匿名设计意味着从名字开始他都是新的,在生活中你是一个屌丝也好,你是一个亿万富翁也好。

比如你叫黑暗之夜,你给自己起这一个名字,这个名字没有任何的人设在后面,没有任何的附加信息在后面,别人不知道你是一个亿万富翁也不知道你是一个苦力,也不知道你是一个屌丝。

所以,你要开始经营这个名字,而我们社区经营名字的过程,让这个名字背后有各种头衔,有各种威望、定位,每一层的信息叠加的时候都是我们赚钱的地方。

所以说,回到刚才说的,进入到荣誉体系之前先要有人设,所以有的地方是实名社区,实名社区里面的人设是固定的。

比如说,新浪微博,新浪微博就是实名社区,你看新浪微博,都知道他是谁,从他历史的人设开始去经营他,所以在这种社区里面,他的上升空间就是有限的。

2018-10-21 10:36:04

刘岩:

但是,从产品角度来看,先要有一个个人的人设,产生有一个群体的人设,然后是荣誉体系,一层层的去瓦解。

再回到我们直播间里的直播场景,从100块钱开始讲,他前面有名字了,花了100块钱以后,有人喊大哥威武了,同时他发现自己开始有一个等级了,荣誉体系的设计里面核心的体制就是等级。

人都是这样,大家说阶级,阶级这个词在群体里面是无法回避的一件事情,今天在座的同学也是一样,说的让大家不一定那么舒服,今天你们在这个屋里,生意做的大的人,影响力一定会比其他人大,他在跟别人换名片的时候,他起码会自信一点。

其实,在任何一个地方都是分层次的,我就是不愿意参加……包括黑马的会我也不愿意参加,因为我每次参加黑马的会,他们是排座次的,他们是按公司的市值排的,你得看你坐哪,让我坐中间吧,我想也不对,让我坐边上我也不愿意。

2018-10-21 10:38:49

刘岩:

所以阶级这件事情,分层这件事情,一直是存在,是人性很本质的东西。这个东西实际上叫什么?实际上在今天的这个产品思维里,或者我们用一个更学术的思维,其实叫存在感。

存在感什么意思?我们活在这个世界上,为什么我觉得我活着、为什么我觉得我存在呢?是相对于别人的。

所以社区里边是相对的,就是先要有等级了,这个等级背后是要有套逻辑的,这个逻辑就像刚才说的财富、市值这套逻辑。

但是基于这套逻辑找存在感,这就是里边非常核心的人性的部分。当然教育里边一定也是有的,教育里边一个K12的小孩他们在学而思、在

其实游戏里边,你们看游戏很多这些书里边会讲,基于游戏构造大的人性的动因。一个是什么?是存在感。第二个就是欺负人,有人讲是打架。

当然还有安全感,安全感这个是当有人开始欺负人了,当人们在这个阶级的链条里边找到自己的位置的时候,他们就会发现上面的人可以欺负下面的人。你排在更高等级的人可以欺负下面的人,我在黑马开会的时候,徐小平可以欺负我一样,就是他可以欺负你的时候,你就会觉得你坐在这儿没有安全感。而我后边的人还在顶着我,我要再不努力,我又掉下去了,我过两天我又往这边坐了。

2018-10-21 10:40:13

刘岩:

我的这套逻辑体系就是这么设计的,你花钱越多你爬的越靠上。靠上之后,我们会在上面荣誉等级的这种用户体系里,我会赋予他更多的权力。比如说什么权力呢?我觉得这些权力都是来激化这个社区矛盾的,激化完社区矛盾以后就会延伸出钱来。

比如上面的人,他们就会按可以随便把下边的人踢出这个房间,说你现在刚送完100块钱,刚喊完大哥威武是吧?马上上边比你高的一个老大,一脚把你踢出去了,说这是我的场子,人家冲你喊老大,这不对,把你踢出去了。踢出去之后,你再进到这个房间里进不来了,这个时候怎么办?你就花钱再回来,你爬到他上边去。

虽然这种行为不一定都发生,但是这种安全感,就是他在别人下边的时候,他就随时会被别人踢出去。甚至于我们还做了一些其他的小的设计,就是比如我们把这个人,我是高等级的,光东是低等级的,我把他变成一个小乌龟,我就搁在屏幕上趴10分钟,我就是侮辱你。很多人觉得是个游戏好玩,但是我告诉你背后全是钱,我具备这种能力是因为我花钱了。他为了不变成小乌龟,不被别人嘲笑的话,他就要花更多的钱爬到上面去。

一层一层地上,交互的两个人互相竞争起来,这俩人真争起来,这个东西几百万就出去了,钱最后就是这么花的。所以这个荣誉体系,在一个社区里去构造一个荣誉体系的时候,你构造得好的话,如果你心黑一点的话,每一件是事都是钱,而且都是大钱。假设你的社区足够大的话,每一件事都是大钱。

2018-10-21 10:45:36

刘岩:

核心的这部分,就是荣誉体系的构建是怎么构建的。所以这里边我把从外行的角度,从一个其他行业的角度,我来把我们的经验拿出来给大家分享一下。分享完之后,其实还有一个想法,我想留一点时间,我们在座的你们自己有各自的生意,就是你们基于我说的这样,其实我如果来给你们讲,你今天做的在高思里边如何做荣誉体系,其实高思里有,高思里边的荣誉设计其实是挺好的。

一个孩子进来以后,今天考第一了,大家一起喊什么学霸,其实就跟喊大哥威武是一样的。这个孩子说我已经支在这儿了,我已经是第一了,我今天要回去作业不做的话,明天就别人焊了,他心里是挺难受的。

但是怎么去制造标签、贴标签,这些事我觉得在每一个生意里边,都有每一个生意构造方式的不同。所以我抛砖引玉,我通过互联网社区的玩法,想给大家分享在教育里面,社区关系、荣誉体系,这里面其实是有生意的,这里面可能会有是钱的。

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2018-10-21 10:50:14

刘岩:

我自己讲的就是这样的东西,核心的关键词是基于人性,我们在游戏,在互联网传统社区里面,实际上三大人性是可以赚钱的人性,刚才说的存在感、安全人、欺负人。

游戏其实是比直播还更大的一个行业,在这个里面,这三年其实已经产生巨大的产值了,直播也是这样子,这可能不是一个教科书,是一个说法,但是这是我们实战的一个经验。

这些东西的话,我觉得它是更偏产品,它不是拉新,它是基于留存的一种设计。我想分享的就是这样子,然后我也跟大家讲了,我们这个行业的秘密就是,一个用户如果花1000万,花1个亿,他为什么花的,其实就是基于这套荣誉体系花出来的。

2018-10-21 11:00:02

演讲主题:教育公司新思维新业态

演讲嘉宾:刘夜  作业盒子CEO

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2018-10-21 11:03:42

刘夜:

今天在座的我看都是教育专场,因为我以前出去分享好像都是杂场,就是什么人都有,所以很荣幸能够跟很多教育的创业者。因为在2014年的时候,我刚进这个行业的时候,其实真的是没有做国教育。

然后我记得我在2015年刚出来融A轮的时候,当时2014年8月份出来融天使的时候,基本上主流投资人是不敢投我这种背景的创业者的。前面搞了几年的SaaS,7年的SaaS企业服务,然后又7年时间做了社交,做过旅游电商,然后看过医疗、区块链,教育完全就一天没碰过。

然后我们在天使轮的时候,当时就找了对面的联想之星,拿了500多万的人民币。然后紧接着花了几个月钱花完了,A轮融的时候非常困难,怎么办呢?所有财务投资人是不敢去投我们当时又进公立校,然后又要把作业电子化,说了一大堆。最后找了谁?找了好未来。

因为所有投资人就说好未来才是真正你的榜样,这样公司才值得投资,你们这种公司不值得投资的,然后我们找好未来。然后我见张邦鑫见了30分钟,聊了30分钟,然后好未来就投了6000万人民币,然后和刘强东两个人当时还抢了抢额度。

2018-10-21 11:06:44

刘夜:

所以整个作业盒子其实可以说是整个教育行业里边,相对而言走的路其实还是不太一样的,中间的很多自己曾经作为教育的外行,我设想的一些YY的逻辑,今天很多都被验证了。也正因为验证了一些YY出来的逻辑,所以跑出一个完全不一样的增长的模式。所以今天有机会站在这里讲,可能就是这个逻辑可能一定程度上很多被验证。

讲到这个,其实这就是我们当时天使轮跟投资人讲的一个story,就是今天还在讲,我们到C轮了。我们去年融了个C轮,融了1亿美金,所以今天还在讲这个story。就是何为产业的终极画面?

其实我们从第一天的时候讲的就不是教育的本质,讲的是商业的本质,讲的是供给的本质,讲的是互联网的这种楼两的本质,讲的是大规模可规模化服务能力的本质。

因为谈到教育,其实今天的教育公司你发现,其实都是疯狂地砸广告获客,疯狂地动不动就几千个,甚至上万个老师在讲课。所以教育其实本质上就是供给,规模化的服务。

2018-10-21 11:08:42

刘夜:

最近我得知的教育K12头部的一家公司,我算一算,就是有一家应该要拿5亿美金,有一家要拿3亿美金,还有一家刚刚拿了3.5亿美金,也就是2个月时间可以爆出10几亿罚金的融资额,还是在往上走,就是教育。

但是这个曲线的核心不在于……当然教育里面每个细分赛道,比如说一对一、小班、一对多,包括流量类产品,进攻于校外的,进攻于校内的,STEAM的,包括编程的,其实每个领域都会经历这个曲线,就是每个细分都会经历这个曲线。

所以其实大家看的不是说这个曲线到底在什么位置,而是说为什么会经历这个曲线。本质上从高峰到低峰其实很大的原因是资本进来之后,确实有很多事情看不清楚,然后以一种投资,甚至投机的心态进来。

2018-10-21 11:12:00

刘夜:

这时候往往资本跟创业者之间,其实会产生一个反向的戴维斯双杀的一个效应,就是大家都会看好这个事情,然后互相看好、互相忽悠。然后很快有一部分资本进来之后,一般来说经过天使轮、A轮,然后有一部分的需求证明其实是伪需求,然后迅速地其实就会反过来产生一个过度的调整,这种调整其实经济学上用凯恩斯陷阱也是可以解释的。

然后到底部的时候,有一部分真需求的公司它被市场所验证,然后跑出它的model,然后再回到这整个正常的轨道。然后这些公司其实它是真正的整个成果的收割方,因为前部整个资本的这种投入,包括整个市场的教育,其实让整个市场达到一个很好的热度,包括对用户的教育。所以他最后收割的不光是自己的投入,收割的是全产业的投入。

2018-10-21 11:13:13

刘夜:

所以对创业者来说,比较大的挑战是说怎么把握资本的节奏,怎么把握用户的真实需求,怎么把握公司发展的节奏。然后在不同的时候,其实它的机会点又不太一样。很多时候你远期的一个模式和计划,其实和近期的策略有可能是相反的,但近期的侧跟远期之间不能产生这种矛盾。

所以有时候近期你做的决策,有可能是给你在未来的时候挖个大的坑。那今天其实今天的问题在于说,整个的金融其实到了一个比较不好的周期下行的阶段,但教育相对而言还比较好。但是不同的细分赛道,确实投资人他的这个concern的点确实不太一样。

2018-10-21 11:14:44

刘夜:

好在教育的需求其实还是比较旺盛的,这一点从需求上它是反周期的。所以做了一个经济学上的分析,就是纵观各领域,一个产业关键稀缺资源最终会成为竞争的胜负手。就是有些资源其实它不是关键稀缺资源,这时候你要是获得很多,这个资源它没有壁垒,它的供给无限大,或者这个资源本身它没有独占性等等这些,或者这个资源本身它稀缺,但是它不是一个关键要素。

有可能你用资本不断地去构建这种资源的时候,实际上你把钱其实是浪费掉了。但是在最后关键的时候,它并不能成为你竞争的要素,那这一点其实在市场不好的时候,或者你下一轮融资的时候,可能都会产生问题。

2018-10-21 11:16:06

刘夜:

所以我们来说三个行业:

第一个是电商行业。电商行业最早的时候其实就是淘宝网,淘宝其实它第一波的时候,它的道理很简单,就是中国整个的中国制造,其实它的供给是非常大的。所以那时候许多人说自己对供给的垄断,会成为一个它的竞争优势。

但是这些也许在南方,在浙江省的很多这种小商品,其实它生产出来之后,包括广东,它销路还是有问题。所以那时候的整个国际贸易,包括整个中国内部的地理位置都决定了它的叫什么产销,其实通畅度还是有问题的,包括今天可能还存在一些问题。

所以淘宝一开始的时候我印象很深刻,在差不多2006、2007的时候,当时在央视打广告,包括在地铁做了很多聚拢拉新广告。然后很快其实就干掉了易贝,它其实不收当时依易贝的交易费,直接就是两边免费的供给,迅速地其实两头打通了。

杭州本身,浙江省本身就是很多小商品的聚集地,所以当时淘宝做的事情,就是解决这个供求的一个对接问题,非常快平台化。

2018-10-21 11:18:30

刘夜:

然后淘宝完了之后,电商到了第二阶段,就是供给已经不是问题了,那什么是问题?就是最后一公里嘛,我买了东西之后,我送不到家里去,送的很慢。所以京东当时干了一件事情,其实就是做物流。所以当时京东的隔日达,包括现在当日达,其实都形成极好的用户体验。

然后这条路其实刘强东一直是非常非常all  in的,但是今天你发现其实京东优势已经不在了,因为物流已经不是关键稀缺资源了。因为在天的菜鸟网络,其实已经做到隔日达、三日达、二日达都做到了,所以你看这个关键稀缺资源其实又变了。

然后拼多多又火了一波,为什么?因为淘宝把它的村淘给杀掉了。拼多多成编制地收割了淘宝里村淘的供应商还有用户,所以在北京市大家感受不到。

所以微信里一大波流量,每天大家在微信里的时间差不多有50分钟到1个小时,正常的时间都是在做social,这个流量池是一个大的红利,靠拼团的方式,再结合村淘的红利,其实打了一大群五环外的人群。

对五环外人群来说,他的关键稀缺要素其实就是便宜了供给,还有他的时间,当然时间不是要素,所以电商其实经过了三轮。

拼多多最后可能也需要考虑,下一步他的需要是什么,他能不能抓的住,如果说他的整个村淘或者说五环外,这个红利他吃光之后,如果他不找下一段的话,如果淘宝再反过来做一个新的品牌,去做低端,其实对拼多多来说也是一个比较大的影响。

2018-10-21 11:20:54

刘夜:

再看连锁餐饮,我在几年前看了郎咸平写的《本质》,他说了几个行业:

行业一、地产行业。

行业二、消费零售业。

行业三、服装行业,服装行业的本质是强调周期。

电子零售行业行业的本质其实是头寸管理,麦当劳的CEO,2016年的财报,他每年店面租金的60亿美金收入里面,加盟收入其实占到了30亿美金,什么意思呢?他的CEO在成立的时候就讲了这么一个东西,我们在看一个CEO对经济规律的一个眼见着实,对这个企业到底会有多大的影响。

2018-10-21 11:22:43

刘夜:

创新的过程其实就是一种反共识,你们都这么想,我跟你们想的不一样,但是反共识的背后,其实是有自己对经济学最基本的,对商业最基本的一些底层的思考模型、模式,或者是一些判断。

所以,对现在创新经济学的支付,或者是发展经济学支付,熊彼特高度总结了创新的定义,所谓创新其实就是要建立一种新的生产函数,即生产要素的重新组合,要把一种从来没有的,关于生产要素和生产条件的新组合引入到新的体系中,以实现对生产要素和条件的新组合。

所以,我们的所有创业者都是从投资人那拿一笔钱过来,然后干嘛,然后我们去现在的很多公司里面,BAT、新东方、好未来,去购买这里面的生产要素,购买他的各种人才拼起来。

不同的公司拿到相同的一笔钱,他的拼盘是不一样的,同样的拼盘,他拼盘的结构是不一样的。有些公司可能是让技术人员向教研老师汇报,有些公司是反过来,拼盘是不一样的,拼盘不一样的原因是你对这个事情的本质理解不太一样。

2018-10-21 11:24:04

刘夜:

今天谈的是这个新的生产函数,大家觉得函数里面会有什么?有参数,然后参数和参数之间其实是有各种各样的算法和比例,有些参数是加次方的,有些参数是前面加了一个很长的长量作为参数的放大器,有些参数是分母,有些参数是分子。

所以,每个CEO脑子里其实都有这么一个函数,这个函数就是我们的比较模型,投资人叫商业模型,创业者叫思维模型,我认为牛逼的公司背后都有一个非常牛逼的模型。

2018-10-21 11:28:42

刘夜:

所以,谈到稀缺要素,我们说在线教育的一个关键要素是什么?进这个行业的时候,我从小的就学计算机,大学学金融,中间又有好几段完全不同的业务。

所以,我在看业务的时候,基本上就看几个,流量、供给、技术,就这几个事情。传统的业务模式,如果用流量、数据和来看的话,流量其实就是店面,传统教育都是喜欢在海淀,这边有很多广告牌,然后租一个店面,这个店面既是生产场所更是流量的场所,能让很多用户在学校门口开能看到他整个公司的品牌和服务。

2018-10-21 11:30:31

刘夜:

在线的教育,由于整个的载体发生变化,原来的载体就是教室,后来变成了屏幕,隔成屏幕以后,其实屏幕就是一个量子比特,这里面整个就变了,它其实超越了很多地理空间,超越了很多时间的限制,包括超过很多同步异步的限制。

所以,新流量、新数据和新的服务,新流量就是说在线很多场景,在线有扫题、拍题、电子作业,在线有直接在电商里的广告去导流,在线可以看手机上、平板上、电视机上,可以在电脑上,都可以。

包括新的技术,我觉得AI的进入,包括很多直播平台的互动,大班、双10、小班互动、人机混合,到最后的纯AI课,其实都是新的技术,这些都解决什么问题?它其实是让流量变的更高效,获取更高效,规模更大。

然后,数据,它的宽度、密度、深度变得更大,连续性变得更好,然后让它的供给变得更加经济,能做更大规模的供给,搞来搞去其实就是这些事,但是这是手段,有了这些手段之后,有相当于你有三把刀,这三把刀你到底从哪个角度切进去,不同的角度切进去率是不太一样的。

2018-10-21 11:33:39

刘夜:

今天,从宏观上来看,大家觉得既需要技术,又需要教研和教学,都需要,但是从微观上来看,这个细分怎么来切,我觉得每一个创业者脑子中的答案都不太一样。

说到传统教育和在线教育,在线教育其实其分两派,天派、地派,最早有一个媒体定义了一下,他定义的是传统教育和在线教育,但是我把在线概预也分为天派、地批,还是分两派。

其实我有一句话说,好未来今天在公立校外,××公立校内,假设××能把公立校这个事情干起来的话,会不会让整个未来的竞争包括品类的生产和定义上会跟好未来完全不一样,所以他当时完全就是很果断的透露××现在应该是好未来所有公司里面流量最大的,也是进公立校进的最深的公司。

所以,巨头们其实也觉得进公立校加流量,这可能是整个K12教育其实下一波非常重要的一个资源。

2018-10-21 11:36:18

刘夜:

大家看一下一对一和小班、大班。

一对一其实就是个个性化加陪伴的服务,所以我们今天其实谈到一对一的时候,但一对一这个产品其实相对而言,它除了个性化陪伴之后,它的疯狂增长背后有什么属性?是有金融属性的。

一对一它的整个收费周期,一般是1年到2年,有一些好一点的收1年,长一点的收2年。但是它的财务确认收入其实是一个一个确认的,也就是说当一个它的现金的头寸其实非常大,这个头寸是什么?因为它不像银行的存款一样,还要交存款准备金,央行还有监管,但是这笔钱可以什么?我可以再投入去获客,所以就是一个很快的滚动循环。

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2018-10-21 11:38:23

刘夜:

然后当我循环很快的时候,资本再加杠杆再进来,因为资本是根据GMV来估值的。所以我收的所有钱,我不但可以来花,我还可以通过资本加个杠杆再进来,再加速我增长。

所以如果看透一对一本质的CEO其实可以在资本市场好的时候干什么事?这是两个参数嘛,更多的学费带来更多的资本,更多的资本带来更多的学费。如果跟广告跟品牌再进行迭代的话,广告品牌的投放,其实它的曲线也是这么一个曲线,就是个指数曲线。

头部的玩家其实往往能够获得特别高的品牌、口碑密度,然后再降低我的获客成本,因为所有的生意LTV-CAC嘛。然后它在快速冲的过程中,只要他的退费率和续客率不要太差,差一点没关系,不要差太多,其实它的整个获客和品牌、和资本一定会形成一个三重的振动的,一定是会形成的。

所以后面的玩家就会非常难受,因为他有金融属性。但凡带金融属性的,但凡带有三重因素之间相互强化的,那么头部玩家和第二名肯定是非常难受的。

2018-10-21 11:40:46

刘夜:

但是技术公司不会这样,技术公司其实它不太存在这种,像AI公司也容易一样,我更多的数据带来更好的准确度,更好的准确度来源于更多的用户,更多的用户带来更多的数据,它也会形成这样的。所以有些领域其实要干的话,在群里一定要尽可能干到头部,要不然会非常辛苦。

所以看不到这个本质的CEO,去抠我的模型、我的利润,实际上在他的函数里边少了几个参数和变量。一个变量就叫头寸,所以当年国美、苏宁跑的快很大的原因,如果黄光裕不去搞那个炒股票的话,其实他还是很牛B的。

就是他再一个地方租下,比如说大中电器的店铺,大中电器的店铺,它的账期末6个月的租期,因为它有品牌嘛,租金可以给的晚一点。然后再去把很多厂商的货放进来,它不去替你卖货,它负责上架。

所以一个CEO能不能把自己所有的行为都货币化,这样的话你要做到的话,最终你其实会形成一个非常好的货币的循环。

2018-10-21 11:42:26

刘夜:

小班其实就是我们说同学之间有互动,然后费用率低,因为一个老师可以带四、五个学生了,但是小班逻辑为什么一直没有跑的很快呢?这里边是有原因的。因为小班一个老师带四个学生、五个学生,或者带十个学生,首先在整个的成本结构里面,老师费用其实只占到了售课整个费用里面,一对一可能高一点,会到50%、60%,但是实际上它整个费用构成里边一大块是获客成本。

小班它其实单个学生的获客成本并没有降低多少,但是他的学费其实要略微低一点。然后小班是有满班率问题,大部分小班其实满班率就是干到60%、70%。然后还有个对用户来说他得拼,然后如果经常换班的话,小朋友之间就不认识了。

所以整个小班经济模型下,其实他如果体验上没有非常大的提升,跟一对一相比的话,它的获客模型又不能明显下降的时候,实际上它的这个模型其实还一般般。

小班老师的教课水平还更难培养,就是你优化了一个参数之后,另外一个参数又拱起来了,所以小班老师其实在教研、教学、培训的时候,其实比一对一要难很多。

2018-10-21 11:44:24

刘夜:

其他就是大班双师,大班双师我们今天看到的比较大的网校,猿辅导,包括作业帮,包括学而思网校,基本上招生量1都是在几十万的正价课和百万的试听课。那他们的这个班型基本上干到1比500,然后双师就是把那个密集服务堆给了辅导老师,那辅导老师相对而言他的培养就容易很多。大家喜欢把辅导老师放在保定,放在四川、成都这种地方,所以他就可以有效地解决规模化问题。

然后现在大班双师它的整个续费率其实可以感到70%到90%之间的,所以别看40块1小时,它的价格比一对一和小班比降了3到4倍左右,但是它的班容量放大了上百倍,几百倍。然后像学而思网校1年像英语可以招几十万的学生,那它的英语老师有多少个呢?几十个就够了,然后剩下就是1配300、1配400的辅导老师。

那辅导老师的培养,据说大家有人畅想过,就是七师模式,7个老师。一个管催作业的,一个管改作业的,一个管上课通知来上课的,一个管课堂上活跃气氛的,然后还有个管小孩日常的这种生活上远程的服务辅导的。

所以其实能看到,就是在在线教育透着一股浓浓的工业化的气息。但是不管是否是工业化的,它的模型就是好的,家长就是买账的,课就是能报的上的,然后模型的利润就是很高的。

2018-10-21 11:46:19

刘夜:

所以本质上来看,板型的演化其实你发现从一对一到小班、到大班,其实现在都是什么?追求更好的经济模型,都是老师供给稀缺的妥协。就是大家考虑一个商业模型的时候,就是要想一个问题,首先这个模型天花板有多高,用户有没有需求,用户喜不喜欢。除了用户喜不喜欢之外,然后你在放大规模的时候,你的经济模型是否成立,然后第三个是说你的供给端能不能够放量,能不能跟得上。

这三个要素一定都要回答,如果不回答这三个要素的时候,前面投资人也都是……有时候投资人嘛,有时候也是很年轻的小朋友,大家资本市场上的时候就投你了,然后等到了A轮、B轮之后,跑不上来大家都很着急,投资人也慌了,可能你也没有给他答案。

2018-10-21 11:48:05

刘夜:

所以未来教育公司的画像,其实我列了这五个要素,就是生产数据的丰富场景,就是我得懂学生。这个懂学生有什么用呢?就是如果你不懂学生的话,你去投广告,你去卖课打电话给他,做电销,你跟发传单的有什么区别呢?你就发传单嘛。

然后各种各样的learning  pay与落地,然后各种各样发传单的方式,最后广告词都不够用了。我就看那个在线教育的广告词都长的一样,排列组合拼来拼去。所以就是要产生丰富数据场景,去更懂学生,这个非常非常重要。

然后你有数据场景之后,其实你可以做个性化的匹配和供给,做个性化的服务和课程开发,所以数据会成为下一part其实教育特别重要的一个点。

2018-10-21 11:50:20

刘夜:

第二个就是大规模的个性化能力。不管你是讲课还是出题,其实个性化能力很重要,但AI不见得非得找一堆很牛的算法,你有数据,你就可以做很局部小的个性化,可以先做起来,就是垂直类的个性化。

最后就是知识传递,其实很多老师他讲课的时候,他也会下载很多网上的视频然后来学怎么讲课。包括新东方和学而思的老师,他头2、3年的时候,都会下载一些特别好的做教学视频的公司做的视频,然后他们自己练。

因为老师刚来,而且这也是这些大的机构他允许的。因为师训嘛,就是薛老师讲课嘛。那与其听这个老的教师反反复复地讲无数遍,不如把它录成视频算了。然后视频一般都逐字稿,对的非常非常细致,然后用教研老师拆成一段一段的这种教研的小模块。

所以如果这个直接能用到用户身上的话,把视频切碎了,实际上今天很多大的机构,其实已经做了这种工作,就是都有极大地视频内容团队,然后去生产各种小颗粒的片子。

2018-10-21 11:53:42

刘夜:

还有过程的互动激励,其实你很多时候一个好的老师,他其实不光课讲的好,他能够激励课堂气氛。但这样的老师很少,你还得去不断地培养培训。

然后到了大班双师以后就更难了,1个老师带1000个学生,带500个学生,技术允许,但是老师跟学生的互动其实变少了。他最后只能靠师里边子母班的班主任互动,那班主任一般不在课堂上不讲课,所以在过程中,其实怎么设计一个恰当的这种游戏的互动激励,它会决定了这个小学生或中学生在上面,其实他整个的体验和感受,这个体验感受决定了你的续班率。所以你的规模上来了之后,其实这个设计会成为特别重的一个要素。

2018-10-21 11:55:03

刘夜:

然后就是监督,监督就是为了续费嘛,我们总是要课前、课后、课中,对作业的辅导、批改。这个环节是可以大规模的靠语意机器人,靠客服自动化,靠你整个的售后平台、服务平台是直接可以的。

我们把它定位我们的核心算法和策略,当时我们在2014年成立的时候,流量市场很拥挤了,沈南鹏一直讲说流量市场是有180天定律嘛。这个定律它不是公理,它是个普遍规律,也是有原因的。

所以当时我们在2014年8月份刚成立的时候,就是当时我们的对手基本是到C轮、D轮,我们当时在天使轮,这就是我们当时整个的流量。就是现在中国TOP6,头部的6家流量公司,就是右上角,这是安永给的数据。

然后除了我们之外,当时这几家基本上都拿了几千万美元,小的B轮、C轮,然后大的到D轮。所以我们说一下当时作业帮,百度的亲儿子,百度占到51%的股份,所以这个流量很大。一起作业D轮1亿美金,小猿搜题D轮6000万美金,学霸君B轮5000万美金,就是2014年底的时候我们是天使轮100万美金,所以当时我们也佩服我们当时的天使投资。

我当时起步晚、钱少,然后要快速增长,所以定了几个大的原则,就是要更低的成本获客。流量市场没办法的,就是首先看流量,不看你流量的性质,先看流量的绝对规模。

然后第二个就是更快的获客、更低的成本,零成本留存,要做高留存的场景,然后怎么做呢?先说一下能力圈吧,我自己为什么有勇气进这个市场呢?在2001年我开始在大学创业,我跟老于是校友,我们俩一级的,我们前段时间才知道,只是两个人不务正业。

但是今天会到这个讲台,真的是这个历史。我在大学其实就是一直在搞开发,然后大学毕业的头7年做的是面对企业的CMS,中国第一款可视化的CMS的工具。

然后2007到2014的时候做过旅游的垂搜,做过一款社交工具,然后做过区块链、医疗,还做过效率工具,当时有几款工具还上了苹果当时那个整个效率榜的前两名。所以能力圈最底层其实就是我的工具能力其实非常强,做工具。

2018-10-21 11:58:24

刘夜:

再往上就是数据化、工程化能力,我看了一下头部6家公司里边的CEO里边,我是唯一一个计算机,从小搞开发出身的,这是唯一的一个。最外层就是我对教学行业完全不懂,我每次出来融资的时候,投资人说你懂这个吗?我说我上过学算吗?我说也算。反正我们教育的行业有个好处,所有人其实还比较平等的,就是我们不是离那个行业太远。

当时有个战略方向是什么呢?就是学生、老师、家长,学校里边其实是缺一款微信级应用的。当时微信已经深入人心它的模式,所以微信其实核心就是场景、关系链,还有数据,这是微信的一个基本要素。

所以当时设想有没有可能做一款工具,把老师、学生、家长连在一起?而这个场景其实就是作业场景嘛。这个也不难想到,但是2014年的时候出来讲的时候,大多人其实不是说这个方向不好,而是说这个方向你做不起来。

2018-10-21 12:00:39

刘夜:

2014年的时候大家觉得学校还是个非常封闭的,然后很难进去的,它有围墙的一个场景,跟医院一样,就感觉2B的生意总是很慢。

然后战略嘛,其实大家天天说,就是less  is  more,就是如何做取舍,如何舍九取一。然后这个其实说起来很抽象,我说一下我们具体怎么做的。当时有个词在社交领域叫结构洞,当时比尔盖茨和世界银行的副行长去招女婿的故事。

当然这个结构洞用在这个地方的意思,其实我们叫行业或者产品的结构洞。那怎么找呢?我把当时流量端的整个产品分了五个维度:

第一校内或校外,

第二搜题或作业,

第三中学或小学,

第四移动或PC,

第五英语或数学。

然后黄色部分其实就是我们找的这个整个结构,这个结构是个洞。就是没有人去干一款校内的基于小学作业的移动端的数据产品,是没有的,完全没有人做。别看这些公司都B轮、C轮、D轮了,就没人碰,不知道为什么。

原因也很复杂,就像今天你们公司很多时候别人没做的原因有两种,一种是这个事情别人做了,一堆人做了然后没做成,确实这个事实有关问题。还有一种其实很正常,就是每个CEO都很忙嘛,融了钱之后在自己赛道狂奔嘛,他顾不上别的赛道了,然后自己屁股一堆事情。

所以很多时候,很多领域其实就是没人想到。所以我倾向于说,大家看一个领域的时候,就是把这个品类的特征,暴利的全部拼出来。然后拼出所有的模式,你挨个做减法,减到最后留下几个比较靠谱的,然后再来减一遍,然后你再寻找这个你认为好的品类。

所以它的核心其实一个是列维度,第二个找哪几个维度的排列组,哪个拼盘是好的拼盘。所以这里边是有规则的,它不是拍脑袋,不是凭感觉的。

所以我今天其实把整个的规则跟大家分享一下,这里边其实我做工具产品嘛,其实有个很核心的算法,就是绝大部分教育领域的从业者很少的经历。因为只有在社交领域工具领域干过的人,其实才会有这个维度。

2018-10-21 12:03:21

刘夜:

那大部分的教育创业者,哪怕说在线的,实际上大家一般只会看痛度,就是有没有痛点一说的非常多,痛不痛,然后其他的基本不怎么考虑。其实痛度基本上大家都能打个平手,或者说差个30%、50%,20%、30%撑死了痛度。没有说你的产品比我更痛,痛多少,痛到了不起了,一般还好。

更多是什么地方出问题呢?第一个问题是使用成本,就是这个分母的部分,这个尤其是K12,K12它的使用成本,社交领域一般不容易犯这个错误,内容领域也不容易犯这个错误,但是一款工具产品很容易犯这个错误,一不小心就把钉钉做成了用友、金碟了,一不小心就做成了。

然后还有它的服务成本,因为K12一般来说做流量,如果给公立校提供的时候,给老师提供的时候,一般还有服务成本。你怎么考虑到尽可能降低使用和服务成本?然后提升他的易理解度,这个很重要。

然后是可传播度,就是产品本身自带传播能力。就像拼多多砍一刀它的可传播,因为所有的商业到最后都是获客问题。获客问题,最后的服务成本问题、留存问题,这两个问题它为获客问题,叫CAC嘛。

那这五个维度的考量,其实拿这个考量的时候大部分品牌就可以不用做了,因为没有那么多机会其实可以找的。

2018-10-21 12:05:40

刘夜:

怎么舍呢?我们说做小学数学低年级的速算作业,其中的黄冈小状元练习册。那这个品得的定义,黄冈小状元占到整个小学速算口算本一半,但是小学口算本总共有多少呢?有100、200套,其实这个就占一半了。

我们用一周时间做完教研,两周时间发了版本,就上线了。就账上550万的人民币,这个就花了50万,上线了。

然后刚才说的可传播度,就是将运营逻辑、用户逻辑和服务逻辑封装成产品。就是这个我们内部有句话,叫服务产品化,运营自动化,管理工程化。一切的背后其实都是规划化的降低成本,就是干这件事情。

所以什么叫把运营逻辑、用户逻辑和服务逻辑封装成产品呢?就是产品也要自带……运营的核心是增长嘛,所以产品要自带增长属性,就是产品级运营。

第二个其实就像所有的微信,微信的产品本身是自带病毒传播能力的,头条也带,微博也带,它都是带的,抖音也带。然后用户逻辑要不言自明,服务逻辑就不要说明书。那做的一切其实最后你发现没有,都是把功能往少里做,这是最直接的方式,然后剩下才是交互、文案、产品的形态这些维度。

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2018-10-21 12:10:01

刘夜:

所以,早期创业公司我觉得一定要努力向当年的社交和工具领域多研究一下,他们是怎么做产品,做研究的?2B的场景2C化,2C的产品2B来推,所有进公立校的公司,都是2B场景2B化,我做的很牛逼,做很大的PPT,要投标、招标,我要开始讲很复杂的系统,然后把大家都讲晕了,内部销售的培训其实很困难。

2C的话,我们整个的产品没有说明书,没有服务,直接安装,完全开放注册,所以产品第一天的时候,我们的产品就随便注册。

到现在,我们的产品一注册就说请填写我们的认证码、邀请码,我说为什么要干这个事情?他们说防止很多竞争对手来看我们的产品,防止很多假用户来薅羊毛,我薅羊毛这件事情最好干了,直接上地理定位,老师的特征是完全可以靠数据算法搞定的,那是你靠技术就要解决的问题。

我们每天要服务几百万的学生和几十万的老师,这个事情其实就是几个算法工程师干的事情,今天90%以上的2B公司还是封闭注册的。

2C的产品2B推,这个产品是2C化的,我们把老师当成个体,但是我们完全不回避跟当地的教委政府去搞活动,去做这种活动推广,完全不回避,我们用了跟各级教学的一些学校,包括一些教委,需要很多很多的活动,这种活动其实都是不花钱的,因为只要有内容产出,人家就愿意跟你做。

2018-10-21 12:13:22

刘夜:

说一下我们的思路吧,直播课头部玩家,每年的招生加起来已经超过500万了,每年可以招500万的学生,这个量起来巨大的,当然还有足够的空间。

然后,雇佣的老师超过30万,这么大的群体,这里面的创新我就不说了,这个也讲过了。

说一下我们现在积累的一些东西,这个是比较早的数据了,超过3000多万的用户样品,每个用户每个月产生的大体在330条,然后累积的学生作业数,现在是300多一条了,这是比较早的数据。

然后,我们所有的知识点结构现在是7500个,把小学全都给拆分了,我们拆分的整个内容现在差不多覆盖了230个教学版本,16分试卷和1200万套题库。

整个教育团队,我们差不多有300多人在一起干这件事,干了有4年时间,然后通过数据和结构化,我们其实是可以把整个学习过程完全按照继续学习的标注,我们其实是做了整个路径规划,什么意思呢?

2018-10-21 12:16:58

刘夜:

我们可以知道你先学什么,后学什么,效率最高的,我们也知道当你某个知识点错误以后,倒退回来是有哪个知识点没有学好所导致的,有了这个基础之后,我们就可以去做整个的学习路径规划。规划课程有两层:

第一层:做练习。

第二层:做讲课。

我可以给你们看一下AI课的一个……然后,每个学生其实我们允许千人千路径,一千个学生有不同的路径,但是不同的路径可以在统一个场去进行互动。

像我们的AI课定价如果定价定的低话,特别像拼多多,我们的用户在一个特别艰难的环境下去学习,因为AI的课就会把成本降的非常低,然后我们看了一下,还有很多现象。

在三、四线城市以下的时候,大部分的家里是没有电脑的,我们整个的课程,60分钟,几乎100%的完课率,40%的用户是用手机去听课的,这个很有意思。

当用AI的方式把成本达到非常低的时候,其实你真的会触达一群用户,但是我们的毛利可以干到70%、80%以上,因为不用主讲老师,只要辅导老师就够了。

AI有时候把成本结构调整之后,整个供给和需求的对接上面会发生一个完全不一样的市场。

所以,AI课其实还有几个点,除了千人千路径以外,在做班课的时候其实有一个问题,不管是十人班,还是百人班,还是千人班,学生在公立校没有上好的原因就是因为班课,每个学生的思维模式不一样,老师的讲课风格,他的适应度不一样,他的能力不一样,导致很多学生只能上一对一,但是一对一又很贵。

2018-10-21 12:18:26

刘夜:

我们现在还是固定学生晚上6点种的时候都要来,大家要排座位,搞的像班课一样,实际上我们是有能力去进行异步授课和同步互动的,当这个学生这堂课没有来的时候,他来补课的时候,他受到的感受其实跟他当时上课的感受是一样的,甚至补课的时候又同时跟你互动。

因为是异步授课和同步互动,所有同学只是路径不同,就像在游戏里升级打怪一样,同学之间还是有一套一致的成就体系和积分体系里进行比拼、互动和排行,它是可以做的。

包括AI课,它完全可以把课程的知识点打碎了,打碎之后它背后的内容可以做实时的答疑和辅导。

所以,现在的核心点是说我通过AI和短视频的方式,我们一堂课60分钟,基本上平均两到三分钟要跟学生互动一下,根据互动结果做个性化的路径规划。

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2018-10-21 12:20:49

刘夜:

下一步,我们干的事就是说我们从数据到全科,从课后到课上,从学校到家庭,原来我们其实一直是给学校内提供座位的电子化服务,做数学单科,现在做了语文和英语,课堂上的内容,老师用它来讲课。

接下来,我们其实会做一个家长端,把所有学生每一天的学习数据,我们暴露一个家长端,基于数据、学生跟老师之间,一起给学生进行双向的辅导、引导和监督,然后再给家庭提供整个AI老师,这是商业化的方式。

所以,作业盒子未来的理想是说,我们可以通过整个场景上的接管和关系的连接,能够给每个家庭去提供AI老师,给每个老师提供AI的助教,这是我们整个公司一个大的方向。

2018-10-21 12:20:50

本次直播到此结束。