创客猫直播 | 黑马大学APP“战疫情”公益直播课——员工在线与业务在线

直播主题：黑马大学APP“战疫情”公益直播课——员工在线与业务在线

直播时间：2020年2月7日晚上

直播导师：艾佳生活、环保水圈创始人 潘定国

潘定国：

最近这几天，我们几个公司跟大家一样，都是在线会议、在线办公。其实这几天在线会议、在线办公挺忙的。

简单自我介绍一下。潘定国，黑马营4期同学，受《创业家》邀请，来跟大家分享。我有几个板块的公司，这几个板块的公司这几天通过远程视频会议的方式展开工作，突然之间感觉比平时忙很多。

有几个板块，从最初的软件公司到环保公司，再到餐饮、艾佳生活，总共有五个板块。这五个板块，我们体会挺深。有很多企业家不太理解，为什么把每一个公司的业务都往线上转，现在大家才能够深刻体会到。

潘定国：

最近有很多朋友跟我们讲，发现老潘前几年布局的线上，在这次疫情下起到了特别大的作用。今天受《创业家》邀请，给大家做一些分享，只能说是自己的一些实践。首先，感谢大家对这次灾情的关注。我是湖北黄冈人，也是这次疫情比较严重的地方。

从春节这几天，一直忙着跟黄冈老家这边筹集物资和捐款。今天跟大家分享一下我们这几年一直在打造的，按照创业家的总结叫“免疫力系统"，来给大家做一些介绍。

潘定国：

我认为在移动互联网的当下，我称之为叫存量市场的竞争，企业面临各种各样的风险和挑战。我开玩笑说，在增量市场的时候，大家都在抢市场，都不太能感觉彼此之间的跨界或者竞争。

大家会发现这几年说到跨界这个词比较少，因为大家都在跨界，大家都在涉足不同的领域。为什么呢？我把它总结为，以前是增量市场，我们拼命抢空白市场。现在进入存量市场的竞争，就会发现每一个领域都被BAT、新型互联网公司甚至外行给渗透。我认为在存量市场下，企业会面临特别多的变化。这次天灾会把这个事体现得特别明显。

前两天一个好朋友跟我在微信上聊天，以前我给他们讲，企业业务要在线化、要新场景、要从物到人等等，大家感觉没有那么紧迫，或者他们总认为我的业务跟线上关系不大。另外一方面，认为这都是老潘喜欢创新的人，才会比较快的实践这些。也有很多人最近跟我聊，你这是先见之明。

潘定国：

给大家举个例子，我的软件公司从初二到现在，虽然都是在线办公，已经签了几百个项目了，他们很惊讶。虽然大家无法实体办公，我们给地产公司提供的线上售楼处系统，发现地产公司有强烈的需求，所以这两天云科团队签了很多合同。

也是这个行业大家业务往线上转的特点，或者自己切身感受到的。随着这次大灾，让更多的企业，不管你的场景适合线上还是不适合线上，以前更多的企业在观望，认为自己的业务和线上关系没那么大，比如环保行业，它是特别重的B2B业务类型。我们团队也在最近这几天特别忙，大家都往线上发展，等一下也会给大家做一下介绍。

今天所有的行业都会往线上来转。就像这几天大家都能体会到网络视频会议，大家都在开网络视频会议，因为办公已经在线化了，都在家办工了，特别明显。2号到3号感觉企业微信、钉钉的视频会议开不了，因为太多人用，这也是一个特点。

潘定国：

今天跟大家分享三方面：第一方面，我认为现在存量市场的竞争，所有企业家都要意识到这种不可控，或者产生特别大的变化，一定会变成常态。所以每个企业，特别是创始人，都要有这种思想准备，以及提前的业务准备。

第二方面，在效率提升或者业务上能有哪些创新。

第三方面，比业务创新更重要的是商业模式的构建。商业模式的构建提前给大家透露一下，比如餐饮企业。最近大家讲到餐饮企业的实体店开不了门，特别难受。我们在餐饮行业大的线上线下新场景的三个自建的商业模式，就凸显得特别明显。虽然线下店不能开了，但是线上的销量特别大，可以很好弥补线下因为没法开门带来的损失。

潘定国：

第一部分讲新常态，第二部分讲讲业务创新，第三部分讲商业模式创新。统称这是在未来不确定情况下企业怎么构建自己的免疫力系统。

第一方面，新常态。如果说以前盖楼是在结实的地上盖楼，大家可以把地基打得很深。今天所有的行业，都有点像沙滩上盖楼的感觉，会有很多的不确定性。三四年之前大家总在说跨界，为什么现在听到“跨界”比较少了？因为所有行业都在被跨界，所以大家已经忘记这个词了，但是各个方面都在跨界。

潘定国： 

就我们来讲，我总共做了五各行业，很多人不太理解，定国为什么你能涉足五个行业？我说，你也可以理解为是创业者的跨界。每一个创业者、企业家都要有心理准备，这种风险、不确定性、企业会面临各种各样问题，都将会成为新常态。

如果大家以这样的角度来看，今天的疫情可以理解为也是自己对团队、对企业、对自己商业模式的实验，可以看看自己的承受压力，也可以为以后积累更多的应对。我们要用新常态的心态来看待作为职场、作为企业所面临的风险。

潘定国：

分享一些实践。先讲在线化。

这几天大家看到关于在线化，关于这次大灾之后。中国企业界变化，其中很大的一块是在线化。发现所有的企业都在在线化办公，未来在线化会非常快得发展。再分享一下组织的创新，互联网公司我们经常在内部说，使用而不拥有这样的组织结构，是一个特别轻的组织结构，对我的几家企业来讲都是特别大的帮助。我会从这两个方面做一些介绍。

潘定国：

第一，在线化。一方面大家看到这么多企业家做在线会议系统、在线开会，这也是一表象。我的几个板块，分别介绍一下在线化方面的益处。我的软件公司因为给房地产公司提供ERP软件，因为地产公司售楼处没有办法开门，用户也不会去售楼处。

所以从初二开始，房地产公司开始找我们，要建线上云客售楼处，也就是线上AI智能的售楼处。用户在手机里面就可以看到楼盘的信息，正月初二一直到现在，我们团队签了几百个合同。发现去年研发的AI智能售楼处，一下之间变得抢手了。

云客团队开玩笑，这有点像现在的口罩是供不应求，也是我们提前做的业务布局。

潘定国：

我的环保公司除了项目运行、开企业会议用到在线化之外，环保公司在2019年就已经布局了线上，我们做了一个环保水圈新媒体。在这个新媒体的基础上，我们做了环保行业的知识分享的服务。这几天我们团队拼命加快速度，推出线上课程。员工还没有上班，偶然的业务已经在陆陆续续开展了。

另外是餐饮公司，现在在全国开了400多家餐厅，像牛哥餐饮。这次大灾情况下，这些实体店没有办法开门。我们在线上有80多元万铁杆粉丝，牛哥段子上面卖商品、网购的数量挺多，这对线下店是一个特别大的补充。

潘定国：

同时举一个例子，400多家线下店截止到2019年底，只剩下40几家是我们自己直营的，其他的全部作为合伙人去经营。传统来讲是加盟，我们是用LP的方式，由出资人去直接运营，我们统一品牌管理。本来去年我催着他们，要把所有店转出去，让合伙人来经营，但是他们认为还有一些店在手上，所以现在有四五十家店还没转出去，他们现在体会特别深刻。这是线下餐饮店，除了线下店，在线上的布局对餐饮还是有特别大的支撑，这是第三个公司。

第四个公司，这几年我们重心打造的大家居板块——艾佳生活更明显，2019年艾佳生活举全部的力量、核心的力量在打造线上系统。也就是说，家装行业很多人理解为是特别传统的线下业务，但是在2018年、2019年，整个公司核心打造的是线上设计、转单到施工、交付的系统。

潘定国：

在2019年为了把线上转单系统打造起来，公司承受了特别大的压力，因为也有很多用户不习惯在线上和我们交互，甚至选择观望或者放弃。2019年宁可牺牲一些业务，也要实现在线化。基于这样的核心逻辑，2019年艾佳生活所有订单都是在线完成的。很多人讲二三十万客单价的家装，怎么可能在线实现设计、签合同、转单呢？这就是艾佳在2019年，举整个公司全力在打造的系统。

我们的小伙伴说，从放假之前，也就是正月初二开始，就有客户给我们签合同来付钱，来实现全方案转单。一直到这几天，我们线上一直都有订单，都有合同，都有收入产生。2019年整个公司的核心打造的线上转单和线上交互，倒不是因为会有危机产生才做。而是我认为传统家装业务一定要从纯线下业务，一定要往线上转。因为只有往线上转，才能实现效率的最高化。

潘定国：

我举一个例子，以前的预约用户到交流，用户说这个礼拜六下午见个面。这个礼拜六一忙，就推到了下个礼拜六，这都是以周为单位来沟通的。并且他想把老婆的时间凑在一起来交流，都特别忙。

今天艾佳完全可以在线上用户用APP，直接可以实现自己家的设计方案，直接DIY，用AI的方式自动生成他家的方案，再换一些部件，来完成方案。这样的方式，用户提一个需求，我需要把这墙砸掉，我们5分钟改好以后就可以发给他，这种交互是以分钟为角度的效率。和传统的把他和夫人约在一起，设计师跟他去交流，这是以周为单位，这两者的效率是完全不一样的。

潘定国：

艾佳作为大家居行业为数不多的独角兽，我们有一半的人是软件研发人员，软件研发人员做的事，是从设计、转单、施工、物流、安装这一系列，从完全线下变成线上和线下的融合，未来线上的比重会超过线下比重。所以2020年我们的体会是，传统的家装公司将会特别难受，对于艾佳来讲，我们从正月初二已经开始有业务了，这就是我们在线化特别大的一个收获，也算是提前布局带来的意想不到的效果，这是我们在在线化上的实践。

分享一下使用而不拥有的组织结构的优化。我把上面再总结一下，在线化从最初的新闻再到电商，再到盒马这样的新商业模式的公司，逐步把自己从纯线下往线上在搬。

从最初的仅仅OA办公，仅仅是标准产品的线上化的运作，到现在已经像家装、盒马鲜生这样的非标产品，都已经往线上运营了，这能体现出在线化，特别是线上线下融合的方式，会对企业运营效率、对企业新场景有特别大的支撑和帮助。这是我想给大家分享的第一点。

潘定国：

第二点，组织的创新。

给大家举个例子，传统的装修公司，比如有一家装修公司跟我们交流，老潘我们公司有5000多人，做了20亿左右的家装业务，艾佳为什么400多人可以做100多亿的业务。我问他，你们5000多人怎么分配的？他说，有1000多个销售，将近2000个设计师，再加上监理等等职位。我说，你知道艾佳有多少销售、多少设计吗？艾佳的销售才十几个，设计更少，因为我们是用自己开发的DIY设计师系统。

潘定国：

我们邀请香港、北上广深的设计师，在我们的设计系统进行设计，我是不付他费用的。是按照用户每选一次，我付版权费。为此我们特别邀请了一个特别能干的小姐姐，专门成立了喜舍创享这家公司，来运营全国的设计师。

她只做一件事，邀请北上广深、港澳台各种特色的设计师，在艾佳系统里面做方案，最后按照设计版权来付费。这样艾佳相当于不需要养设计师了，所以艾佳从销售到设计只有几十号人，跟他的两三千人相比就少很多，所以我们提出来”使用而不拥有“。

像一些大牌设计师，我也没有办法招聘他到公司里，其实我主要是用他的方案就可以了。方案我采用了线上化的版权付费方式来解决这个问题，我就不需要花很多钱来养设计师，我给设计师按照他的成果被用户选择次数来付费，用户选择越多，他的版权费越高，这种我称之为使用而不拥有。

潘定国：

我认为工业文明时代传统的商业模式，大家都在强调我有多少工人、多少员工，都是拥有。其实很多时候我们往往只需要他替结果付费，这种叫使用而不拥有；反之，这也变成了轻资产方式，我在内部推动未来所有的组织形态都将变成平台加自由者的方式。

当时淘宝模式的产生大家的印象还不这么深刻。淘宝上面的淘品牌，这么多人不需要阿里巴巴付工质，甚至在上面有交易，还要给阿里付广告费、流量费。淘宝也不会给他们付社保，也没人鞭策他把货卖好。淘宝是平台加自由职业者，是C2C的方式，大家的印象不太深刻，没有太大的感觉。

真正有特别大的感觉，对我最大的触动是滴滴。原来出租车公司拿一个牌照，买几万辆车，才能够开出租车公司，招很多公司才能开出租车公司。滴滴出来以后，发现不需要买车，不需要招司机，用专车的方式，所有剩余车子的剩于时间。对专车司机来说能赚钱，对滴滴来说解决了私家车的空置问题。这种平台加自由职业者才能够在三四年时间，在全国实现这种布局。

定国：

今天在艾佳来说，艾佳打造的叫平台+自由职业者。从艾佳角度来讲，我跟用户签合同，替用户负责。但是运营端，不管是流量经纪人，从设计、施工、物流、安装，这些环节艾佳不养人，市面上谁做得好，我跟谁合作。我建立在线的网络协同系统，让所有相关的人在线来实现自己的业务，来实现自己的工作之后，按结果来付费。

今天看来艾佳能够四五百人做到100多亿的规模，比传统公司的装修效率高很。当然，也得益于我们专业能力，我全部选的市面上水平比较高的专业选手，我称之为叫“使用而不拥有”，是按结果付费的方式。

以艾佳为例，跟大家分享一下，我认为未来的组织结构在互联网文明下，这种连接、赋能的组织形态，没有必要自己再养很多人，也不需要招聘很多人来进行KPI管理。工业文明这种组织形态来说，基于岗位、流程、金字塔模型，来进行考核、管理。在移动互联网时代，是要链接赋能，是使用而不拥有，更多是按照结果付费。

潘定国：

再讲一下餐饮板块。在去年四季度成立了一个新板块的公司，也是做餐饮，是做餐饮领域的评价系统。我提出这家公司一定要创新，这家公司里面办社保、交公积金的不超过10个人，也就是发固定工资的不超过10个人，但是我们要做一家伟大的公司，也就是原来上千人能解决的事情，我们只用10个全职的人，其他的人全部共享，按结果付费。

不管是最基层的行政、财务这些事全部共享，我们完全打造一个使用而不拥有的共享经济的新的组织结构公司。这是我们的实践。

传统装修公司需要自己养几千人，甚至几百人，这两个月估计他们会特别难受，因为没有任何现金流进来，但是固定工资、人员工资都要支出，压力特别大。而我们布局的使用而不拥有，按结果付费的方式，这种轻资产方式相对来说会轻松一些。这是我们在使用而不拥有方面的布局以及实践。这是第二方面，我总结一下。

潘定国：

不管是把自己的业务变成在线化，哪怕把自己的设计、施工、物流、安装做成在线化，还是使用而不拥有的组织结构，这对公司来说是运营效率的提高。原来你需要招一堆人进行KPI管理，发固定工资，还要办社保，这叫固定成本。再到使用而不拥有，大家采用按结果付费的方式，我认为对企业来讲，这是一个成本的降低，特别是固定成本的降低，这是提高企业的运营效率，核心目的是为了提高企业的竞争力，这是我们在这两个方面的实践。

当然，还有很多其他实践，我认为这两点会特别凸显。一个是把自己更多的业务实现在线化，我大胆地认为，如果自己的业务适合在线化，比如音频、视频，是To C的业务形态，比较容易在线化。

再到有一部分先见之明的企业家提前布局在线化的话，我认为经过这一次疫情将会让所有的行业、所有的企业家都意识到能把自己多少业务变成在线化，会变成公司的一个核心能力或者基本功。

潘定国：

从组织形态来讲，怎么更好地实现结果导向，按结果付费，这种使用而不拥有，基于赋能和链接的组织形态。我相信随着劳动力成本的增加，随着这么多个体经济或者自由职业者的诞生，将会让所有的行业都意识到怎么提高自己的组织效率，怎么提高自己企业的运营效率，这特别关键。我的几家公司在这几天开公司的各个业务条线的会，包括做规划，我给了他们一个工作任务或者一个思想，让他们贯彻到每个部门。

你们部门在2020年共享经济的目标是多少？也就是这个部门要增加人，没问题，上半年可以增加人，但是全年下来一定要共享，而不是自己拼命增加人。一方面要优化自己的人才结构，第二方面，能外包、能合作、能协同的事，都不要自己做。

能做成在线化的事，也不要在线下做，来更多的提高他们的效率。我把这样的任务丢给他们，甚至有一些公司提出，我们的人力成本在2020年要下降30%，很重要的思想就是在线化和共享经济使用而不拥有，他们要思考自己的策略和目标。这两点我认为是在企业提高效率方面很重要的两点，这也是我们自己在几个板块的布局。有很多公司开始不一定能意识到，但是真正实践以后会发现特别有价值。

潘定国：

我在《创业家》开办了商业模式重构实验室，我们实验室里面有几家企业，安徽有一家企业原来做医美，原来是以开实体店的方式来做。之后在2019年，特别是上了商业模式重构实验室之后，他转型成服务于一批幸福妈妈这样的人群，从原来开实体店变成做人群、做社群生意了。他瞬间由以前特别重的线下店变成线上运营，增长速度特别快，这也是一个典型的商业模式的转化。

实验室里面还有一个北京的能装能送，它原来是做宜家的家居安装，2019年打造了线上物流安装。从原来自己干活、做家居的安装，把这个能力构建起来以后，逐步打造成线上化，现在变成了家居、物流安装的一个在线平台。

这些都是在线化，同时他原来招了很多安装工，现在对这些安装工人进行培训，让他们在线上进行接活，这是他们在线化和使用而不拥有方面的布局。这是我跟大家分享的第二部分，就是从运营效率来讲如何提前布局，让自己公司的竞争力更强，在这两个方面我们的一些实践和几个板块的应用。

潘定国：

第三， 新常态下的商业模式的重构，这个话题挺大，但是按照老牛的观点，所有行业都值得重新做一遍，我非常赞同。我做的环保、餐饮、大家居这些行业，都是用新技术、新思维来重新做一遍。很多人说，你为什么能做这些行业，核心的是这些行业里的很多企业还是用传统的思路在思考自己的业务和商业模式，我有可能相比较其他创业者来讲想得更多一些，或者思考得更深入一些。

我认为这些传统行业，不管是环保还是大家居，都有特别多的机会能够进行重构，特别是移动互联网、使用而不拥有的互联网文明的商业模式的特点。

第一，构建多维的商业模式特别重要。餐饮企业除了线下开店有收入，我们线上卖东西也有收入。围绕同样一波用户，不管是线上消费还是线下消费，都可以给他提供一系列的服务。

潘定国：

我经常讲是从物到人的经营，今天中国的商业形态，如果你抱着一个我有什么产品的逻辑去看，未来将会跌很多跟头。很多人不能理解很多新物种品牌，比如新的茶饮、像小米，很多人不理解为什么是以这样的形态在打造。比如喜茶、奈雪的茶这些新物种，我曾经问一个黑马同学，他是做茶叶的，全世界的袋装的茶叶出口在全世界做到前几名了，规模特别大。

跟我们在探讨，老潘，茶叶行业怎么重构。酒这个行业有茅台这样国贸级、万亿级市值的公司，但是茶叶的公司市值很小。烟酒茶，上瘾性的东西只剩下茶没有大的品牌，说茶怎么进行商业模式的重构和互联网化。

当时我问他，你认为茶叶谁是你的竞争对手呢？他说，功夫茶。我说，还有其他的吗？他说，小罐茶也是。我说，还有吗？他说，没有了。我说，奈雪的茶、喜茶是你的竞争对手吗？他说，好像不是吧。

潘定国：

从茶叶角度来讲，今天的茶叶的形态已经发生变化了，人群的特点特别明显。70前的人对茶叶的理解就是泡茶、功夫茶，70后到80后对茶的理解就是小罐茶，包装很精致、很有逼格、很有档次。70前的人对茶的理解，就是喜欢，喜欢喝什么茶就一直喝什么茶。80后的人对茶的理解，像喜茶、奶茶、奈雪的茶。我问女儿，女儿经常让我去喜茶给他排队，排半个小时才能买到一杯喜茶。

我说，老爸泡的功夫茶你为什么不喝？她说，这个茶太苦，这是老年人喝的茶，我们喜欢喝的茶是甜的，奶茶是我们喜欢喝的。最典型的茶叶，同样是一片叶子，今天完全被人群细分了。

如果你今天做茶叶，还是抱着自己是一个产品，不去研究用户。如果你是为90后，主要的人群是90后买你的茶，你开个店泡功夫茶，根本没有90后喝，他们不太可能听你聊天来喝茶。他喜欢用一个罐子，拿着可以走，或者可以通过外卖来叫的奶茶，这是一种典型的形态。

潘定国：

今天的商业模式重构有一个特别大的标签，一个是从物到人的改变。你总在说有什么产品，很多人问我，老潘，我有一个什么产品。我说，谁是你的用户群，你没有把用户群弄明白，抓着自己的产品就没有办法打了。第二，构建多维的商业模式，就不是单一维度的盈利。

还是以我的餐饮为例，如果纯粹靠线下开店的方式，这种生意就特别难受。这两天我老婆说盒马供不应求，晚上要抢。在此之前大家没感觉盒马创造的这种线上线下新场景，东西送到家的新模式，大家感觉不到特别牛。

但是大灾的情况下，大家会看到宋小菜、盒马，只要在线订，就可以送到家门口。当然小区有管理，送到物业的小区门口再去取一取。盒马能做到供不应求，也是阿里侯毅提前布局，做新物种、新零售。

潘定国：

在一个大家没有办法出门的情况下，大家才能发现新零售、新物种、盒马新模式的威力，传统的菜场完全是揭不开锅，根本没有办法开门。这还不是优化，如果在大灾没有出现之前，大家认为菜场就是菜场，盒马就是盒马，无非就是做了一个补充而已。但是大家今天可以看到，这不是补充，而是0和100的差距。

这是典型的新零售、新物种，新的商业模式的重构，才能可能面向未来。我称之为是从物到人的经营，以及构建多维商业模式的经营，才会让企业有更多的生存空间。我的艾佳生活也有很多种板块可以挣钱，不仅仅只是用户跟我们签合同，用差价赚钱，我们至少有四个维度的盈利模型。无非是哪一个环节用哪个模型。

今天的移动互联网在存量市场的情况下，每一个企业除了线上化和使用而不拥有这样降低成本、提高效率的业务逻辑之外，还得要有多维的商业模式和从物到人的新商业模式的重构。《创业家》邀请我创立了黑马大师兄的第一个实验室，是“商业模式重构实验室”，一期13位同学，都是小班式、贴身式的服务交流，大家都在重新架构自己的商业模式。

潘定国：

比如米兰壁纸品牌，他从原来完全依赖经销商的模式，逐步做到从经销商到直接To C，有电商的运营，还包括小众品牌的经营，以及进行海外市场的拓展，进行了这样商业模式的拓展。他们开玩笑，我跟米兰的力成（音）说，你们以前居然还用传真、打电话下单的方式，我全部给他往线上化进行发展。同时，线上化不仅仅是经销存的线上化，还要把你的交易、服务做成在线化。

他在前两天刚刚给我讲，大师兄春节之前没有特别深的体会，现在经销商开不了门，传统的线下门店做不了生意，我的确要加大速度布局线上业务。这是关于壁纸方面的实践案例。

有很多同学逐步把自己的业务从单一维度的方式，逐步把它往线上来转型，来不断的促进。这次的大灾下，大家有更多时间坐在家里面，更多时间思考自己的商业模式，我认为大家可以多想一想。并不一定是马上就要行动，其实商业模式的重构不是一时冲动就能想明白的，还是要深思熟虑。

潘定国：

我的切身体会，班上的商业模式重构实验室的十几位同学，要改变大家的认知思维特别难，因为他们都是成功的企业家，都有自己成功的商业模式。想让他们再重新构建新的商业模式，在万不得已的情况下，在他没有深刻理解的情况下很难转过来。

所以我们商业模式重构实验室，给大家有特别多的贴身式的一对一的交互沟通，大家之间来相互学习，才让大家有深刻的认识。一个米兰壁纸最传统的传统、靠经销商的逻辑，这样的生意也做得顺风顺水，每年利润也做得不错，也是米兰壁纸每年也是前几名的品牌。要想让它实现线上化、To C、小众人群的爆款性产品，他们很难转型。一方面我让他们在思维上、认识上深刻理解。

第二个方面，让他们思考以后，再变成布局，从小范围来打造、从在线化、从使用而不拥有，从运营端降低成本、提高效率来实践，来逐步做，体会挺深。

潘定国：

对于所有的创业者、企业家来说，我认为还是要把自己现有业务跳出来来思考，我们这个赛道未来是什么，我们行业未来是什么。只有把未来想清楚、看明白了，才知道应该怎么去布局，应该怎么去重构。当然还要有一些重构的方式方法，要有一些切入点。这当然是我们的实践，再跟大家回顾一下。

第三部分的核心是说，作为创始人企业家要更多地思考自己公司的商业模式，特别是我服务什么人群，我是什么样的盈利模型，以及这个行业、这个赛道未来是什么。通常说：人无远虑，必有近忧。比如2019年大家说行情不太好，生意比较难做。但是我的几个板块好像业务增长很快，至少的都有百分之三四十，还是得益于前面几年的布局。

像我们在环保行业，从一个设备、技术、解决方案，逐步往环保加互联网平台布局来转。我们从做设备、做技术、做产品往新媒体、往社群、往知识付费这方面去布局，这都是商业模式的重构。也就是三四年前的布局，今天逐步能体现出它不一样的点。

潘定国：

就像艾佳生活这几年说用共享经济打造大家居互联网生态圈，相信在2019年很多人不太理解，为什么设计、转单、施工、物流全部打造成在线化，很多人只是认为你们融了很多钱，在技术上有很多投入，其实啊是没看到这个赛道未来的发展方向，没看到消费者的改变，没肯定这个行业重构的方向。

对于我们来讲，我们对大家居这个行业未来的方向看得更清楚一些，所以我们通过AB轮的融资快速布局自己，快速把自己的核心竞争力构建起来。今天艾佳所构建的线上设计、施工、物流、转单，相信在2020年家装行业将会死掉一大批传统装修公司的行业里面，大家一定能看到像艾佳这样的新技术、新思维的公司会得到快速增长、快速的发展。

就像这今天看到盒马、宋小菜这样的生鲜平台排队去买他的东西，逻辑是相同的。这也是艾佳线上线下的融合，打造的行业中其他公司不具备的竞争力，这其实是我们的一些实践。

潘定国：

再跟大家回顾一下。今天分享了三个方面。我认为在存量时代，新的商业模式的时代，每一位企业家要把风险、不可预测、把变化变成常态。今天的大灾是一个特别典型的感同身受，在这个过程当中会面临跨界的竞争，会面临不同的威胁和竞争，我认为在存量时代这会变成新常态。

在新常态时代，我给大家分享的第二点、第三点分别是，在新常态时代，在运营端、效率上怎么提升，我给大家分享了两点。

第一个是在线化，怎么把自己更多的业务搬到在线化，一定是趋势，一定会成为自己的核心能力。如果未来整个行业都是这样的话，就变成基本功了。一定会成为自己的核心能力。如果未来整个行业都是这样的话，就变成基本功了。

第二方面，组织能力的提升应该要从以前找一堆人进行KPI考核管理，再到使用而不拥有的模型构建，提高自己的效率和降低层本。第三方面，除了业务模式的创新和新常态的准备，以及构建自己的免疫力之外，第三部分是要构建自己的商业模式，从物到人，构建多维的商业模式。

问答环节（Q&A）

A：有一个朋友从环保到大家居的转型，是一个什么过程？ 

Q：因为我做了五个行业，不管是环保、餐饮还是大家居，为什么我能做这几个行业呢？因为我把这几个行业的赛道或者行业未来的趋势看得比较明白。我原来总结的农耕文明、工业文明和互联网文明，按照牛文文的观点，所有的行业都值得重新做一遍。我觉得餐饮、环保、大家居行业都值得重新做一遍，可能我的思考会更深入一些，所以自己就提前布局了。

问我是怎样的一个过程，就是想明白了，物色到合适的团队或者合伙人就开始干了。我是一个典型的实践者，想了以后就会马上行动，所以源源不断做了几家公司，做了几个不同的行业。

A：农业产业链条需求端会倒逼生产端怎样的变革？

Q：我认为所谓需求端、生产端的变革，以刚刚的茶叶为例，所有行业都要想，因为现在完全被碎片化的行业领域，所有行业都要想自己的用户是谁，为谁创造价值。把这个问题想明白以后去思考，为这些用户提供什么产品。如果今天是从物到人的转变，如果不知道自己的用户群是谁，这个物很难能匹配。每年的春晚不断在进步，为什么每年都有很多人对春晚吐槽呢？

因为春晚要满足14亿中国人的需求太难了，每个人都有自己的视角和观点，所以一个产品很难能满足用户的需求，很难能让用户都是满意的。所以今天的移动互联网时代，商业模式一定要从物到人，一定要想明白自己的用户是谁，再倒逼自己的生产和产品更合适。

A：设计系统是怎么运营和发展的？

Q：我们自己投了几个亿做了一套DR设计师系统，我们是邀请制，有几千个设计师在DR系统里面做设计方案，北上广深、港澳台，未来也会把全世界和欧美的设计师之引进来，在这个平台上来设计。我们今天可以实现香港一个设计师，可以给中国一个县城级用户做家装设计，以前没有这种需求，所以我们叫公厕侧的改革，怎么改革？

因为以前没有人提供这种服务，香港大师设计师不可能去一个县城做家装设计。今天艾佳用DR设计系统，让他在系统里面做方案，用户把自己的户型丢进去，基于人工智能自动生成方案，就可以满足他的设计服务。我称之为可以跨区域，不受时间和空间的限制。以前没有这种服务，现在花个一两千元就能请到香港、台湾，以及未来欧美设计师可以给你家做大牌设计师、给你做家装设计，我认为这叫供给侧改革。

A：为什么你会强调使用而不拥有，或者平台加自由职业者的组织形式呢？

Q：创业者一定要跟着我党的政策看，20年之前如果在中国做生意，要做的是能把产品生产出来，因为国家说得很清楚，生产力落后带来的矛盾。所以20年前的中国排名，都是制造企业，像格力、海尔、美的。再看今天中国企业的排名，除了央企和国企，都变成平台型公司，为什么呢？十九大给出答案了，是人们对美好生活的不平衡、不充分带来的矛盾，什么意思呢？就是攻打需求。

潘定国：

供大于求不是能不能生产出来，而是能不能重新配置，能不能在需求端和供给端进行重新配置？淘宝双十一能卖几千亿的货，我们的平台交易能有这么大的量，是因为全世界的工厂和全世界的消费者进行选择，比原来去一个工厂选一套衣服，跟现在可以在全世界进行选择，这不一样。所以为什么平台型的公司发展速度这么快，我们称之为使用而不拥有，是用共享的逻辑，才能进行资源的重新配置。这是我的理解，并且在这几个模块进行实践的体会。

各位同学，今天就到这里。

本次直播到此结束，我们下次再见。