创客猫直播 | 黑马大学APP“战疫情”公益直播课——业务停摆下的数字化突围

直播主题：黑马大学APP“战疫情”公益直播课——业务停摆下的数字化突围

直播时间：2020年2月12日晚上

直播导师：到家集团创始人兼CEO 陈小华

陈小华：

疫情对所有人都有影响，但是也使得我们的数字化生存能力更久。最近云喝酒、云打麻将，各种各样通过互联网的连接来提供服务。前一段时间我看了很多段子，包括很多小学生、大学生上课也通过互联网。我也看到了很多58到家的合作伙伴也进来了。

陈小华：

首先，给大家讲讲疫情对到家集团的影响。相信通过我一个个例，大家也有些感触。第二个话题是有了疫情以后怎么活下去。以往我们讲的是怎么快速增长，今天讲的是在疫情下怎么活下去。第三，要抓住机会。有很多小公司觉得机会和我没关系，物流没有通，我就歇业了。我的感受任何危难之中都有机会，就像以前在沙漠里都能卖东西。伟大的推销员卡耐基写的文章，在热带没有任何人穿鞋，或者在北极卖冰箱也能卖出去，所以危机中肯定有机。第四，前一段时间我接受了一些采访，除了危机以后，58到家也要完成商业模式的升级。尤其是在座做产业的，想借这个机会跟大家谈一谈互联网平台、谈一谈产业互联网，以及在这里面我们是怎么实践的。当然这一次也不是马后炮，因为这次危机来了，使得我们过去深入产业的东西快速推向了市场。如果过去一年半没有坚持这一点，今天肯定没有心情跟你们直播。我想分享不仅仅是疫情的机会，也是一亿中流下一个十年甚至二十年的机会。所以今天主要分享这四点。

陈小华：

相信今天听课的很多人都是扎根产业、亿级营收的一亿中流。希望大家在非常时期，通过今天的交流和分享得到数字化创新，尤其是产业互联网，我提到的数字基础设施的方面的启发。

陈小华：

现在跟大家讲讲第一点，疫情对大家的影响。

跟大家一样，在春节前疫情来临的时候，第一时间感觉到对员工的健康、对我的健康、对我周边关心的人有什么影响，这是我第一想到的。当初看到疫情的时候，大概是农历二十几，我就开始跟各个子业务的负责人开始交流，就是怎么做好防疫物资的准备。我们比较幸运，那个时候就买了一些口罩。那时候我们也知道，有了疫情，消毒的需求量巨大，所以我们也准备了消毒的业务，这是春节前。

陈小华：

大概到了农历初二的时候，我们就意识到这个疫情不仅仅是员工的健康和上班问题，而是对产业和经济有巨大的影响。所以从初二之后，我们就开始跟财务、跟各个业务部门测算影响有多大、现金流出每个月有多大，我们能活多久。大家也知道后面有西贝、眉州东坡等很多餐饮企业家出来。这两天桔子酒店的CEO最近又做了一个KTV，又在谈对企业的影响。

陈小华：

其实（疫情）对不同行业的影响是不一样的，可能有些行业是受益的，比如游戏、短视频、在线娱乐、买菜，买菜的公司在春节中都活了。所有人在家庭中不能出去，但是生活要继续，所以买菜、买水果、买生鲜，无论是盒马生鲜，还是各个卖菜的公司，缺人、缺物流能力，他们的订单在涨，所以在招人。但是对服务业的影响巨大，旅游行业停摆了，餐饮行业几乎都关门了。可能在大年三十以前，还能在外面找到餐馆。但是大年三十以后管得更严格了，所以没有恢复。包括理发行业也影响巨大。昨天有人调侃，疫情结束以后，理发店、美容店要挤爆了。

陈小华：

但是也告诉大家，（疫情）对家政行业的影响更大。不仅仅是家政行业，所有以人进家的O2O服务都影响巨大。我相信对滴滴也会影响巨大。对快狗打车的影响也是巨大的，因为货运也要跟人接触，像搬运。包括原来上门按摩的企业也会影响巨大。另外对广告行业也影响巨大，无论是分众这种打广告还是58同城的广告，往年这个时候是招聘广告最火的时候、房地产广告最火的时候。这种情况下房地产经纪公司没有开门店，怎么打广告，所有的工厂都没有开工，他们怎么招人？所以对产业影响巨大，这是第一个判断。

陈小华：

第二，到底是对大树影响大，还是对草影响大？有些人说，对大的餐饮公司、家政公司影响大，但是对于小老板、个体户影响不大。我自己怎么看待这个问题呢？其实疫情影响严重的深浅跟企业大小没有关系，跟你原来的健康度、资金储备有关系。如果原来开一个小加盟企业，借了几万元开了一家店，现在你也要交房租，影响也很大。对于一个小KTV影响也很大，我听说我这个县城有个人装修了一个餐馆，花了几十万。

陈小华：

然后疫情来了，大家想对他一个个人几十万、上百万的装修费，但是没有业务的情况下，影响也是巨大的。只不过我们看起来一个小的门店影响一两万，你觉得活得久，那活得久不是公司的资金，是老板拿自己的房子、拿自己的钱去补。只不过企业规模大了，相对而言，筹资的能力、银行贷款的能力、找股东借钱的能力肯定也会有的，所以跟企业大小没关系，而是跟企业的健康度有关系。如果你没有负债，个人资金储备足够，对大餐饮、小餐饮的影响是一样的大的。

陈小华：

但是在座的放心，前段时间有很多人担心，你接受这么多采访，一直讲家政行业多惨，是不是58到家不行了？我一直讲，我们受到了影响，但是我们能活下来。所以大家一定要想清楚疫情对哪些行业影响大，对哪些行业影响小。其实有很多机会是可以抓住的。

陈小华：

谈第二点，怎么活下去。

第一，成本。活下去第一是成本，很多人说疫情就是影响收入。

陈小华：

为什么说85%的企业活不过三个月呢？给大家一道数学题，假如公司你的公司的成本100元，收入是90元到120元，不好的时候亏10元，好的时候120元，挣20元。假设你的现金储备是200元，即使每个月都亏10元钱，200块钱也可以亏20个月。更何况你公司的业务在增长，所以拥有200元，就认为五个月以后盈利了。所以我的资金不止20个月，有可能是40个月，甚至更长。因为你的现金流是弥补亏损的，而每个企业的亏损有大有小，大的时候可能是百分之十几或者百分之几。

陈小华：

疫情使收入没了，原来你的亏损是百分之十几，但是现在是收入没有了，而你的成本还是100元的话，你的200元就是2个月。大家听过很多独角兽融资，想想一帮创业股东问你，你融完这轮资做多少个月的打算？一般是做一年，稍微保守的做18个月，这已经很好了。哪有一个公司动不动储备30个月的资金呢？像58到家、眉州东坡、西贝这种规模大的企业，尽管你有融资、有资金储备，但是融资和资金储备跟你的每年的收入相比还是个小数。

陈小华：

我们知道今天的腾讯、阿里巴巴很强大，但是看看他们的财报，就知道一个季度的成本。他们可能一年有两三千亿的收入，但是只有大几百亿的利润。这意味着他们一年的成本，也是以千亿为单位，但是他们的资金也不可能储备几千亿。所以大家想想，每个季度几百亿收入没了，即使像BAT这么强大的公司，如果连续六个月，也要跌出以千亿为单位的资金进去，这对他们影响很大。这时候只有一种办法，当收入为零的时候一定要控制成本。

陈小华：

控制成本有几种方法，到家是怎么做的呢？我们10号完成了动员。

第一，把原来计划扩张的费用全部停掉。什么费用是原来扩张的呢？比如市场费，原来计划做品牌，给今日头条、快手、百度的费用。因为没有业务了，还大规模推日活没有用，所以第一个品牌广告费要减。

陈小华：

大家想想对品牌广告的公司影响巨大，还有电视台。计划新开店的人要停掉。原来很多公司希望于开年以后招一些人做业务，新开的城市计划要停掉。总之一句话，所有面向扩张的费用要停掉。对我们来讲，这也是一笔不小的开支。

陈小华：

第二，我们把政府引导政策里的一些合理的东西去延缓。虽然大家说这些政策影响不大，国家允许的社保、税收、五险一金，允许你往后延一延。等疫情过去，业绩爆发，至少可以帮你多活一两个月。这方面的费用尽量往后延迟，或者跟房东协商。因为在今天的大环境下，几乎是不可抗力。因为政府、社会的舆论环境都会支持这些创业企业的，所以这是第二个要控制的成本。

陈小华：

第三，如果公司现金储备够，或者是个小公司一个月亏几万，老板觉得有钱无所谓，第三点就可以缓一缓。但是疫情下，很多公司都会做第三点。就是跟员工去协商工资，在第二个完整的周期里面，按照人社部的要求，第二个工作周期里面工资是可以协商的。因为如果你没有那么多客户、没有那么多业务，就不应该让那么多员工来上班，就应该让他们请年假。或者你也可以让他们轮流休假，保留跟业务匹配的人员，按照各地政府的引导政策跟他们重新协商。

陈小华：

最近人社部出了很多政策，各地政府也出台了很多政策。大家有时候老担心政策变，但是我从来没担心。包括最开始有一些地方出台对企业家特别不利的政策，比如要你休假，还让发双倍工资的，后面都被修正了。

陈小华：

大家要知道企业活不下去，员工一定会受损害。把公司的钱花完了，员工的工作就没了。员工的工资没了，政府的税收、社保、五险一金就没了。

陈小华：

所以如果有一些员工也要理解企业，并不是我作为企业的CEO，就站在CEO的角度，因为看问题要看本质。在任何一个时代，收入、税收、员工的工资本质是劳动者创造的价值，才有公司的收入，部分是员工的工资，部分是税收，这一点58到家的员工做得非常好。

陈小华：

我在湖南见了几个员工，问他们的看法，他们说：“我们甚至做好了两三个月没有工资的准备。”公司能活下去，才有未来。即使有一些大的上市公司有资金储备，但是收入被打了，所以财报也很惨，所以他们也会做一些调整。刚刚讲的是第三点，跟员工协商，安排员工休假轮岗，当然这要按照当地政府的指引来做。

陈小华：

第四，想尽办法抢收入。虽然我们说影响很大，但是随着10号到来，逐渐有一些公司复工了。我知道防控疫情是最重要的。但是网上也有一个段子：我不上班，我为什么要回来？我如果感染疫情，是2‰的死亡率。如果我没有工作，100%我就会活得很惨。我自己也有一些公司，发现有些公司在全力抢收入。大家要知道看起来这个时候抓收入很难，但是你的竞争对手也少了，你的竞争对手没有开工，都在度假，这就是你的机会来了。

陈小华：

当然你能够在家办公，就在家办公。这里也有很多58到家的员工，我们很多员工做得很了不起。即使疫情这么严重，他们通过在线办公，在线招聘、在线视频，原来预计我的收入几乎没有，但至少通过员工在线办公努力，远程签约，现在还有原来百分之二三十的收入，对我们来讲，这也是一笔不小的钱。尤其是在线培训部门，因为全中国所有阿姨的线下培训机构都停业了，但是这些阿姨在家里总要学习，怎么办？我们的学习部门变成在线培训。

陈小华：

我现在很骄傲地说，我们现在在线培训今天的收入，跟12月的收入是差不多的。我想，按道理影响这么大，我们无法去线下培训阿姨了，为什么在线培训的阿姨跟12月份差不多呢？我明白了，因为12月份我们能做线下，但中国还有几十万家企业、大的连锁的培训机构遍地都是，都跟我们竞争，现在没有了。假如原来的需求是100，现在变成10了，但是原来的100里面有1万个人跟你抢，现在这10个人只有一两个人跟你抢。所以要抢收入。

陈小华：

还有一点是找外部资金，如果这时候能融资，赶快拿，能交割的赶快交割。能向股东借贷的赶快借贷。尤其是基本面非常好的公司，这时候一定要补充现金。活下去就是把原来的收入先减了，广告费、采购费，把政府允许可以往后移的，尽量往后移。五险一金、社保、房租等等。然后跟员工协商，取得员工的谅解，凝聚人心。最后是想尽一切办法抓收入、想尽一切办法向股东借钱，想尽一切办法去募资。募资不是最重要的，你活下来，竞争对手就少很多了。

陈小华：

第三点是机会。前面两点讲的都是疫情的影响和活下去，但现在也有很多机会。对58到家来讲最大的机会，我们现在是完成商业模式升级最好的时候。看过我原来发布会的人就知道，我第一天我就讲，58到家来到这个行业，我们不是为了做一个简简单单的家政连锁店，至少要有两种颠覆。第一，把中国的家政行业从家庭作坊带到现代连锁，带到现代商业文明。第二，把整个中国家政行业带到移动互联网时代。

陈小华：

拿小卖部类比的话，第一步，把小卖部变成国美苏宁。第二步，带到国美和京东以后，再带到天猫和京东。我们就是为此而来的，这次疫情给了我们千载难逢的机会。以前我们的客户、阿姨要面试，她们总希望线下见面。我们的员工PUSH在线签约，疫情把线下的依赖都打碎了。我原来讲需要三年时间，才能让在线面试、在线挑选、在线签约超过50%，但是这几天大部分订单都是在线的。我相信疫情过后，所有的雇主、阿姨、员工，都相信在线就可以完成找工作，就可以完成签约。

陈小华：

我们的阿姨原来有个习惯，去58到家的办公室去等机会，但是现在可以通过阿姨一点通去填资料，包括背调资料都在线。当然绝大多数家政公司没有这种能力，因为他们之前习惯开门店，靠一个店长做所有的事情。它不像58到家，我们是靠一个强大的研发产品技术体系。我们的各个门店，所谓的门店只是一个客户接待中心。所有的阿姨都来自互联网，所有的客户线索来自互联网。我们没有纸质的合同，都是电子合同，我们的保险都是跟保险公司打通的，我们所有环节都实现了数字化，所以在这次疫情里面可以迅速切换。

陈小华：

第一天我跟大家讲，我那时候的心情特别像去年华为被美国打压一样，海思一下子从备胎转正。我自己也是这样的，幸亏过去一年半我们坚持在产品技术、坚持在数字化的投入。当时觉得股东开更多门店、招更多人会更好，这是我对商业模式的升级。做教育也是一样，如果做线下教育，现在就应该做线上培训。像58到家第一个年度大力做付费培训，原来我们的培训都是免费的。

陈小华：

今年提出一口号：2020年要从成本中心变成业务中心，我们才刚刚开始。被疫情迅速变成了一家互联网在线培训公司，这也得感谢去年，去年建立了几个远程式教学的直播室，我们天天去研究跟谁学、好未来、新东方是怎么做在线培训的，包括VIPKID。所以商业模式升级有机会，包括餐馆要做外卖。

陈小华：

虽然行业不一样，但是这时候一定有商业升级的机会的。做SaaS软件，应该抓住千载难逢的机会，做视频、做娱乐应该抓住机会，卖生鲜应该抓住机会。包括快狗打车做物流，它原有的叫货地模式，影响也是90%。现在的单量跟以前比，只是个零头。但是我们发现三轮车出不去了，摩托车出不去了，这时候复工以后，很多公司要吃饭，希望集体订饭，一下要定100份，怎么办？所以最近我们密集跟所有生鲜店合作，在跟小区合作，以后跟办公室合作。能不能用我们的小面车来送，因为它效率更高，接触更安全。这一切都是抓新的商业机会。

陈小华：

第二个机会，也是跟各方面建立合作的机会。因为这时候所有公司都受影响，这时候要想怎么和合作方谈合作。越是艰难的时候，大家越要保暖。这时候我找物业公司合作消毒，这时候找另外一个APP合作流量，这是很好的。

陈小华：

大家一定要记住一句话：你艰难，别人也艰难。绝大多数公司都是生在一个竞争的环境，到了今天竞争对手很多都放弃了，所以这时候也是开发合作伙伴很好的机会。这时候也是公司建立品牌最好的时候。

陈小华：

前段时间我接受采访，为什么是西贝、眉州东坡、老乡鸡、桔子酒店？这些事情看起来没关系，但是全中国知道老乡鸡、西贝、魅KTV的人更多了，这时候做PR（公关）更容易了。

陈小华：

还有组织能力，你商业模式升级，找合作伙伴PR都没有机会。但是这时候还有一件事应该做——修炼组织能力。每到为难的时候，就是修炼组织能力的好时机到了。你现在的员工每天觉得疫情跟公司无关，公司怎样跟他无关，他每天在睡觉，感觉跟公司没影响，他想，公司反正没有进入工作状态。这时候怎么凝聚组织，让大家都忙碌起来？

陈小华：

前几天我看了清科倪正东发的朋友圈，我特别有感触。他在正月初十那一天发了很多他复工的照片，他就说，反正不管这时候做什么业务都应该复工了，就算你没有到办公室，在家里也要思考怎么办。尤其是CEO，要思考怎么控制成本，怎么跟员工沟通疫情，怎么让员工共同开一个视频来相互交流，怎么给员工写信，所有这些东西都是让你和员工回到工作状态。如果这个时候你的公司无动于衷，你们还在一个假期当中，你的公司就惨了。思想上还没有进入工作状态，未来你的竞争力就堪忧了。

陈小华：

关于机会还有一句话要跟大家分享。虽然这次大家看到很多危险，但是大家记住，对所有人都是的危险不是危险，对所有人都是的机会不是机会。这是以前做SVT（Servotronics）分析，老师最容易讲的话。你看到的机会，一定不是所有人的机会。你看到的风险，不能说所有人都面临这个风险。所以无论你今年多么艰难，你要告诉自己，这个行业所有人都一样，这时候要做的是相对优势。只要你活下去，相对比对手做得好，成本控制得好、商业模式升级得快、员工的心回来得快、PR这时候做得比别人好。通过群跟员工聊一聊，甚至举一个极端的例子，有的公司通过视频，拉所有的员工喝喝酒、聊天，增强公司的你的凝聚力。你的公司比别人做得好一点点，当疫情过去的时候，公司的战斗力、工作状态、效率就会比别人高。

陈小华：

最后一点，信心。我感觉越到后面信心越足，并不是说我们不受到影响。我们一定要相信疫情肯定会过去，只是一个月、一两月或者三个月，但它总归会过去。这些真正的需求一定会存在，除非你原来的商业模式和需求是假的。

陈小华：

接着我刚刚讲的，疫情总会过去。而且你的需求，疫情结束以后，这些需求还在。如果疫情结束以后，这个需求不在了，说明你原来的需求本来就不对。我自己的感受，今天对疫情影响越大的行业，等疫情结束以后就会爆发，包括旅游、餐饮。好多人说了，疫情结束以后我最想做的事，要去吃火锅、聚会、吃小龙虾、唱歌，这都是机会。今天大家没上班，过一段时间大家都上班的时候，大家又要请月嫂、请保姆，所有人家里好久没打扫的。所有真正的需求，在疫情结束以后一定会爆发，大家要有这个信心。

陈小华：

第二，一定要有活下去的信心，不要害怕做艰难的决定。

讲一个当年58同城的故事，2008年金融危机来临的时候，58同城2005年成立，2006年融资，到2008年没有新的资金进来。当时500人，账上不超过50万元人民币。怎么办？我们也要做艰难的决定，也要活下去。那时候不要说三个月，一个月的资金都没有，我们必须要挣钱，必须要盈利。有同学说报复性消费方向，就是今天被抑制的需求。

陈小华：

回到58同城的故事，我们没有融资，只有不到一个月的钱，那时候我到58第二个月就发不出工资。记得当时58有三个事业部，当时我跟姚总做了一个当年看来比今天还残酷的决定。当时有LED事业部，就是小区做LED，还有DM。事业部，就是餐馆门口放杂志的。我们跟这些事业部的老大说，从明天起自负盈亏，每个月给公司交10万元，亏了算你的，挣了算你的。

陈小华：

我们深圳和广州多惨烈，我们深圳在2008年金融危机之前，分公司有100多人。我们做出艰难决定，跟分公司总经理说，从下个月起你们都要自负盈亏，总部不会给你拨一分钱的资金，你们要挣钱养活员工。我们分公司最艰难的时候，从100多个人到最后只有不到10个人。最后他们在罗湖里租了一个民房，一个组长带着不到10个人度过了2008年的冬天。2008年过去，到了2009年深圳分公司迅速恢复到上百人。当初坚守的组长，变成了深圳的总经理，后面变成了华南的总经理，后面变成58一个业务的大主管。就是这么过来的，我在58经历过这些。所以我在58到家的时候跟所有员工讲，58到家一定活下去，无论多艰难。

陈小华：

这里我给大家推荐一个电影，是美国电影，叫《127小时》。这部电影在座的可以看一看，他是外面骑自行车的小伙伴，在两个石头，掉了下去，手被卡在两个石头缝里面。他第一时间想到的是，他背包里有一些准备，有水、还有绳子，他想了各种办法，想把石头翘开，让自己的手臂出来。当然还不行，最后只有一种办法，趁着自己有力气的时候，把自己的手臂给砍了。那个人真的用自己背包的小刀，一刀一刀把自己手给砍断了，最后拿着断臂出去了，最后活下来了。我们一定要有这个信念。

陈小华：

我再发散一点讲。当一个公司面临困难的时候，我们就慌了，我们作为企业家、创始人是不合格的。

陈小华：

创业是一个非常残酷的事情，创业唯艰讲了，创业就两天，一个是开业的时候，一个是公司关闭的时候。开业的时候很兴奋，充满着对未来的期望。也有人讲，这跟婚姻是一样的，一个是结婚，一个是离婚。创业也是这样，只要你活下去，这一次疫情一定不是你人生最艰难的时候。

陈小华：

我自己员工做过三家公司，第一个是翻译公司，第二个互联网公司，代理百度、3721和搜索引擎优化。后面又做了深圳信息网，后面又跟姚总做58同城。58同城也历经生死，后面又做了58到家的家政业务，还有快狗打车。今天看看快狗打车的同事在不在，快狗打车过去血战，经历了很多残酷的生死之战。今天的疫情影响你三个月，它影响的就是一个数字，就是你每个月亏1个亿，三个月三个亿就永远没了。它短期的影响一定是巨大的，但是你一定想办法活下去，但是只要活下去，这次疫情绝对不是公司最大的挑战。公司最大的挑战，第一永远是团队。

陈小华：

在座的一亿中流要知道，你有没有和合伙人吵架、合伙人反目成仇、股东对你不支持、融不到资、发不出工资，商业模式踏空了。竞争对手突然融了很多钱，发起一场补贴战。你想想这些事情，哪一个比疫情小？你有没有遇到重大的PR危机，遇到主管部门要把你关，说这个APP给关了。比如你在某一个地方，在PC互联网时代有没有担心搜索引擎把你屏蔽了。

陈小华：

有人讲阿里巴巴擅长做家政，你怎么看？第一，阿里巴巴是我们的股东，我们的合作大于竞争。第二，阿里做的勤鸽，仍然是个派单平台。O2O也好、产业互联网也好，它的魅力不在于订单，而在于全环节的赋能。就是王兴讲的供给侧的改革，它不是需求侧的连接需求方式的变化。比如说是阿姨的保险问题、阿姨的培训问题。勤鸽今天不做这些，它是把订单派给传统的公司，它跟滴滴是不一样的。滴滴和58到家每一个环节都要实现互联网化，都给阿姨实现赋能，保险、培训、体检、工资结算，包括阿姨在家里打碎一个花瓶，我们也要负责。所以勤鸽只是派单，至于阿姨去了没有、阿姨打坏了什么东西，勤鸽不知道。美团是连接餐饮，但它不是做餐饮的。勤鸽想连接家政公司，帮它派单，它并不直接招阿姨培训，所以有本质的不一样。

陈小华：

大家讲，还有其他家政公司的CEO也在。我觉得其他家政公司的危机，比我们要大一些。最重要的一个原因，58到家以前不充值。我们去年家政做了140多亿的交易额，充值只有几千万人民币。按照正常的家政行业，家政行业是特别容易充值的，跟理发店、美容店一样，完全可以让户主请保姆先付六个月工资，但我们不做。我以前跟员工讲，这叫负债，这是向顾客和阿姨融资。所以我们坚持每一单都挣钱，而不是说你把工资给我，我给你免费。所以在业务快速增长的时候，就等于你借钱在炒股，你挣钱的速度是加快的。但是当行业遇到危机的时候，借钱炒股就是加速死亡。

陈小华：

前年三鼎家政，一个20年的家政公司倒闭了，非常痛心疾首。一个做了二十年的好公司，因为原来都是靠互助充值和阿姨工资延后发，当时有无数的阿姨的工资都没了。我现在最担心是疫情一来，把很多中国传统几十年大的家政公司，靠充值、靠押金，因为没有业务，新的用户不充值，而老客户充了值，他还要你交付服务，但是他不会付钱，这双重挤压太重要了。而每一个家政公司一旦倒闭，员工和阿姨特别凄惨。

陈小华：

我特别见不得很多阿姨去讨薪，因为阿姨过年了，几个月的工资还没发，但是雇主把几个月的工资给了家政公司了，但是阿姨没领到公司，这些阿姨真的是社会最底层，每一分钱都是靠自己的劳动。所以以前三鼎倒闭的时候，《焦点访谈》做了一期节目，去看节目真的非常触目惊心。

陈小华：

我跟到家的员工讲，哪怕公司没有做大，我们永远不要做这种事情，我们来到这个行业，是让行业更加美好，而不是为了让户主多充钱。所以58到家的保洁，都是做完以后才充钱。看行业的老大都不充值，滴滴也不充值，美团为什么不让你充1万送2000。

陈小华：

第四点，跟跟大家讲一下数字化，讲讲对互联网平台的理解。

去年58到家开年会的时候，我提了一个词。讲58到家一定要成为中国家政行业的数字基础设施。什么叫数字基础设施呢？我自己的理解“产业互联网就是数字基础设施”。

陈小华：

我们原来做生意都是靠一堆基础设施，比如要线下开店，需要物流、水、电、燃气，工商总局定的标准，这些都叫基础设施。再加上线下一堆，我把他们都叫基础设施，但它们都不是数字化的。以我们家政行业来讲，为什么缺数字基础设施呢？因为昨天我也看了一个家政公司给我留言：陈总，能不能把你们的能力给我们用，因为我们没有你的系统。

陈小华：

举个例子，所有家政的阿姨都要投保险。去年北京商委的领导来我们这里视察，包括商务部的领导，我给他们看了两个例子，第一保险，我们的阿姨保险能做到保洁阿姨上门保险开始生效，离开家保险失效。保姆阿姨我们能做到，你跟A客户签约，保险就跟A客户挂钩。如果明天下户了，到了B客户，保险就在B客户生效，这都是我们做了大量的研发，跟平安打通的系统。

陈小华：

比如体检。我认为家政行业也缺体检的基础设施，只有运动员和58到家对体检有一个要求。就是你付了钱，要证明体检的样本没有被破坏，要证明体检的人就是他本人。因为雇主要证明阿姨健康，但是平常的体检不存在这个问题，公司交一个体检费，让你去体检，公司从来不担心你体检做假，因为这是你自己秘密。你自己去医院体检，医院不担心你做假，因为这是你自己交的钱。所以体检也是数字基础设施。

陈小华：

比如全中国的阿姨都没有简历，没有阿姨的前程无忧，所有的阿姨都需要在线面试系统。不可能每一个家政公司都做一个面试系统，包括阿姨的工资发放系统、学习系统、知识付费，我把这些叫做家政行业的数字基础设施。我们去年提了七八个系统，这些系统逐渐要向整个行业开放，帮助别的家政公司做得更好。包括培训也是，没有一个阿姨的在线黑白名单，我们推了一个天鹅信用。

陈小华：

因为家政行业原来是靠商务部、发改委发一个条件和要求，但是这些没有被数字化。阿里巴巴原来做生意，你今天看到的电商基础设施，大部分都是由阿里巴巴提供的。像支付宝、阿里网旺旺、模特拍照系统、统计系统、阿里云，都是电商的基础设施。中国其他的电商网站都在卖商品，像唯品会、只有阿里巴巴和少数超大的企业在提供数字基础设施。所以其他都是卖货的，阿里巴巴提供基础设施。

陈小华：

再举个例子，滴滴今天只是一个移动互联网生态里的应用，它不是个基础设施，因为滴滴并没有对社会提供基础设施。它用的支付是腾讯和阿里的，它用的导航是BAT的，它司机的管理培训是国家提供的基础设施，国家帮它年检，国家有交警、有驾驶证的更换、培训系统，滴滴只是把这些应用组合起来。

陈小华：

未来有野心的企业家，可以在所在行业做一个基础设施。假如你在798做影院系统，只知道以前给人家装修一个影院系统，收人家多少钱。你不知道电影院装好以后，要有片源，你要做一套系统，帮助雇主去更新片源，然后你来收费，你跟版权方去沟通。

陈小华：

有人问，保险公司如何数字化？保险公司为什么要数字化，因为不可能每一个家政公司做一套保险公司，跟保险公司打通。我们的每一个阿姨进来的时候，包括这次疫情，马上58到家的APP卖新冠肺炎，给全国阿姨的雇主。

陈小华：

人力资源行业怎么做数字化呢？58到家就是一个人力资源公司。从阿姨的招募到培训、管理、签约、工资发放、背调、证件的核实、工资发放，我们要提供系统。大家知道云办公，这些能力现在的招聘网站都不提供。其实快狗打车航运行业的派单、调度。

陈小华：

有人问，企业服务怎么做数字化？大家了解一下阳光印网，它做了一套采购后台，每一个公司可以开通后台，把你的组织架构导进去。每一个费用的管理、快递、物流都在上面，阳光印网就是一个数字采购系统。

陈小华：

比如说58企服，瓜子二手车去年我开了那么多门店，就是用58企服的后台，去管理它所有的绿植、保安、后勤，让他的员工从里面采购、打卡等等。就跟今天一样，要办公就要有钉钉、云会议室、云办公室，这就是这个行业的数字基础设施。

陈小华：

比如今天所有小学开始尝试用视频直播来上课，谁来提供直播的学习系统、评分系统，就是基础设施。过往政府所有的条例，在互联网时代都可以像区块链一样，做成一套数字系统，让系统自动来执行。区块链的概念虽然很好，但不是在区块链上成功的，是在这些数字化的基础设施里提供的。

陈小华：

比如58到家一个阿姨工作一小时能挣多少钱，被投诉多久下线，都是自动执行的。她的保险什么时候生效，什么时候不生效，都是由系统决定的。还有价格，这都是数字。你说，我们做的事情就是监管中国的阿姨、中国的司机，帮他们定价、定培训的标准。但是国家只能发文件，说要建立信用系统，要查背调，要有系统，因为国家不可能出一个家政行业的体检法。所以我说，我们要做大量的基础设施。

陈小华：

刚刚有一个人问我平台和自营。自营的目的是为了沉淀基础设施，自己先把这一套做出来。但是我们终极目标还是要开放，我们希望中国70万家家政公司，最后有几十万家政公司用我们的系统。你们就在线下服务好阿姨、服务好客户。你们按照一个背调多少钱，付给我们。我们来这里不是为了做一个家政连锁企业。

陈小华：

有人问，我们的培训怎么样？

如果没有这次疫情的影响，今年按照人数培训，一定是中国最大的蓝领培训公司。去年年底已经做到了，以前免费培训一个月要培训一万到两万人。今年本来有个目标，给全中国新进入这个行业的阿姨提供三天到七天99元的培训。如果这个目标做完的话，所有通过58到家找雇主，都必须经过这个培训。

陈小华：

我们原来计划，到了今年12月份，每个月要培训7万人。如果做到的话，会超过现在A股上市的东方教育集团，成为中国最大的蓝领培训。因为疫情一来，线下培训停止了，都走了在线。所以短期影响不大，长期会更看好。因为疫情结束以后，我们的签约业务能覆盖全中国，培训业务也能覆盖全中国。因为我们不需要线下的物理场所，就能实现阿姨的培训和交付，能实现阿姨和雇主的匹配。

陈小华：

短时间的苦是值得的，通过疫情把我们彻底变成一个数字化的时代。

陈小华：

刚刚有人讲我们和好康区别。第一，好康主要做保洁，保洁在58到家从交易额到收入，可能只占个位数。

第二，好康是所有阿姨是他的员工，它是靠预付费，它靠广告让大家充值。58到家是滴滴，属于不充值，雇主每天下单以后，服务完以后再付钱。而且我们的保洁，我一直把它当作一个用户产品，不怎么挣钱，也不怎么亏钱，让她去服务客户。而且到了我们这里完全不用担心，你是服务完了再付钱，而不是先办一张卡。

陈小华：

我讲一下，所有办卡的公司，都要注意，凡是办卡的都做不大。无论是美容店、美发店。刚刚有员工在问，疫情那么大，能不能把抽佣给免掉。

陈小华：

第一，回去以后我会考虑。

第二，大家也要知道，疫情下面大家要想活下去，大家必须同舟共济，政府需要付出，我们公司股东也要付出，员工也要付出。当然阿姨的心声我听到了，回去会研究。但是很难讲，所有的佣金都能免。因为免了以后，我们有一点业务，一分钱也没有了。如果后续资金更充足一点，刚刚讲快狗打车在武汉就免佣了。武汉的员工，不管上班不上班，工资都不变。

陈小华：

刚刚说，办卡为什么做不大？因为办卡不是客户第一，客户的诉求不是办卡，办卡的公司是靠充值来活的。办完卡了，尤其是O2O，连阿姨在小区能不能派单都不知道，她就让你先交钱。当初易到喜欢客户充值，滴滴就不充值，你要真有信心，就应该服务完付费，而不是不管那个地方你能不能接单，先把公司收了，这对公司好。

陈小华：

一个客户收5000，发展10万个客户5000万就到账了。但是这个模型能成功只有一个原因，就是它业务要保证一定的增速，老客户的服务是靠新客户的充值来保护的。你们看看那些倒闭的公司，我看过很多家政公司的财报。按照严格的会计准则来讲那都是负债，他欠了客户3个亿，欠了阿姨好多工资还没发。你稍微做一些充值是没问题的，这就是杠杆率。你的交易额1亿，充值1000万，是10%的杠杆。你交易1亿，充值1亿，现在账上没有1个亿，公司还活着，那不是因为你的钱，而是因为阿姨还没有把钱拿走，因为客户还没有享受服务，这就是OFO的故事。

以下是提问环节。

Q：能不能把客户的抽佣去掉？

A：快狗打车有一天可能会做，因为快狗打车现在在发展合伙人，我们把大部分佣金都给了合伙人。我想，有时候忘掉佣金，可能更好。告诉大家一个经验，58到家的保洁业务有一年是全免佣金的。

Q：为什么不做母婴用品？

A：坦白讲，58到家一定会做，但不是今年做。我们内部永远是这样的，先把服务做好，先把雇主的需求满足，这些数字基础设施这是我的金字塔的底部。而月嫂卖得多，卖母婴用品，这叫挣钱。我们现在愿意花更多钱去打造基础设施，而不是挣钱。因为只要客户认可你，不要说卖母婴用品。即使请了月嫂，满月了都要给宝宝拍照，这个转化率很高。

Q：为什么不做保险？

A：我说，可做的事很多，今天还是做好基础设施，做好中国最核心、最有钱的这些人。做好这些以后，自然而然一定会有。我们也担心，让阿姨、月嫂推销东西，影响我们的用户体验。所以这块还在想，要做也是有助于改善用户体验，而不是影响用户体验。所以今年会做一些很小的尝试，但不会是我们的主力。

Q：58到家家电维修是跟啄木鸟合作的？

A：我们的平台业务是跟很多合作伙伴合作的，大家记住，我们公司整体还是要走向开放、走向数字基础设施。

家政进社区我们也在尝试，我们去年尝试了很多社区合伙人。但是现在快狗打车在招合伙人，大家关注快狗打车，会关注2020年最大的亮点就是合伙人。全国疫情结束以后，我们立马会覆盖全中国。

58到家不做工商注册的服务，我自己投了一家小微律政政，它在做工商注册的服务。公司税务变更、代理记账、变更营业范围，他们都在做。

Q：第一个问题，家政行业的下一个十年，你觉得有哪些好的机会？

A：刚刚讲了，家政行业有无数的机会，因为这是一个一万多亿的产业。比如58到家虽然现在做了保姆、月嫂、鱼饵嫂、保洁，但很有还多领域没做，大部分城市也没覆盖，都是交给其他合作伙伴做的。给老人陪护，我们也不做，护工我们也不做。

这里给大家一个很好的创业机会，58到家打造以人为核心的服务的交易基础设施。我们这套系统既然能帮助大家在线挑阿姨、在线面试阿姨、在线签约阿姨，也能阿姨做保险、体检、背调，既然能给阿姨做发工资、在线培训、在线招募，能给这些经纪人在线签约，也可以做别的蓝领行业，比如招服务员、招保镖、招司机。但是我们都不做，我们以后希望合作伙伴做，我们来赋能。比如你要做中国最大的医疗护工平台，在我们的APP上可以给你加一个品类，我们帮你招护工、帮你培训、帮你做背调、帮你获取客户。

Q：除了家政行业，哪些行业疫情过后会爆发？

A：第一，餐饮娱乐。第二，在线办公、数字化被接受度更多。第三，健康类。

Q：怎么看疫情后，家政也供需端的影响？

A：疫情两端受影响，因为阿姨不回来，因为出不了农村，进不了小区，进不了门。我前几天看了好几个阿姨，我在长沙看了几个阿姨，有些阿姨已经到小区了，小区不让进去，阿姨的提问是都正常。

Q：到家有没有开展教育业务？

A：我们教育一定会大做，我们一定要做成中国最大的蓝领培训公司。现在58到家的业务分四块。

第一，交易，就是快狗打车和保洁，我们叫交易类业务，就是直接下单、派单、扣佣金、在线调度。

第二，招聘经纪业务，就是保姆、育儿嫂，本质就要蓝领招聘平台。只不过跟所有找平平台不一样，他们争招聘的在线广告费，我们要保证你真的有人可用，而且这个人的工资和用工中间的所有环节，我们要来负责任，所以我们是个端到端的蓝领招聘平台。等于不但要保证阿姨从她的资质、背景调查、犯罪、匹配、工资发放、她在服务过程中出了问题，我们还要管。

第三，平台业务，就是维修这些，就是到家上门的京东、淘宝。

第四，数据和金融业务，我们下面有一个保险经纪公司，包括做背调，数据类业务就是对外开放的业务。

Q：未来家政阿姨会不会减少？

A：这一点我不用担心，因为中国马上会出现两种情况。第一，随着中国工厂大量使用机器人，所以中国工业能融纳的工业人口会减少。因为低端的产业会去东南亚，像华为、富士康越来越用机器人，制造业会释放更多的人。

第二，中国的农业人口仍然太多，美国只有300多万农民，我们中国还有以亿为单位的农民。

第三，家政行业的收入越来越高，很多服务业就会流向家政行业。像今天月嫂的收入很高的，比较好的保姆收入也比较高。按照美国的趋势，服务业的就业人口应该超过三分之二，GDP占比也会超过三分之二，现在中国才52%。所以阿姨的供给还是能保证的。

还有一点判断，中国最有钱的两亿人和中国最没有钱的两亿人，他们收入的差距很大，一个是接近发达国家，一个是接近最不发达国家，流动性是很旺盛的。

Q：疫情消毒市场？

A：我们会做，但不会全面做。因为做一个业务不能只考虑这段时间。你买那么多设备、养那么多人，疫情结束以后怎么办？所以O2O行业跟做电商行业不一样，电商行业有双十一，你见过58到家有双十一吗？因为你给我一个单，就要保证这个单要稳定，就像滴滴不能今天给我1单，明天10单，那样我招募培训的人都被浪费了。

Q：怎么看快狗打车订单智能化？什么时候超越货拉拉？

A：货运行业有一个问题，我们两家都没有完成全国的覆盖。你们有兴趣过天回到老家地级市，看看大街上，即使看到货拉拉或者快狗打车的车，也是从大城市来的，本地劳动者不知道，更不要说农村地区了，所以我们通过在线商业模式来覆盖全中国。

所以今年对快狗来讲是一个很好的年份。去年底为快狗覆盖全中国找到了一种方法，还推出了快狗打车的农村版，现在速度也很快。做互联网的人，要靠创新，虽然过去四年是靠补贴，但是毕竟我们是做互联网的，还是要靠产品创新。所以2020年大家可以期待快狗打车。

Q：如果这个58是58同城，58同城跟百度、今日头条是不是一类公司？

A：我回答最后一个问题，它们都是以信息为核心建立的生态系统，就是内容的聚合、设计、变现、分发。所以它们都是靠流量、可点击付费、靠广告。58做完租房做二手房，做完二手房做新房，完新车做二手车，反正就沿着信息这条路做完城市做农村，所以58同城是以信息为核心来扩张。但是58到家不是的，58到家是以人为核心的服务交易的数字基础设施，换言而之，只要你是人的交易，帮人找工作，或者帮人派活，58到家是可以做的。

今天58到家只做了保姆、月嫂、育儿嫂，明天也可以帮餐馆招厨师，因为厨师也是招培交易，也是背调、工资发放、健康、体检、面试，包括人生安全、用工管理。阿里是商品交易的数字基础设施，今日头条、百度是以信息为核心的生态系统，我希望58到家能在中国独一无二建立以人为核心的基础设施。这一点是我们定的坚定的战略。

本次直播到此结束，我们下次再见。