2020-02-01 14:31:50
课程主题：黑马大学APP“战疫情”公益直播课——如何正确评估疫情对商业的影响
课程时间：2020年2月1日下午
课程讲师：梅花创投创始合伙人 吴世春
2020-02-01 14:34:50
吴世春：
本次创业疫情黑马直播一共13场。
对于创业者来讲，你把精力花在研究新冠病毒是什么，还是研究这次疫情爆发是谁的原因？是谁的责任？是体制的问题还是某个官员的失责？这不是创业者当下最重要的问题。我们最重要的问题，考虑面对这场危机，面对这场疫情的大爆发，当下该怎么办。所以大家考虑怎么办这才是最关键的。
2020-02-01 14:37:34
吴世春：
2019年年初美团的王兴说过一句话：2019年将会是过去十年最难的一年，也会是未来十年最容易的一年。现在我懂他的意思了，我觉得他是个预言家。原来以为2020年只是个困难模式开场，竟然发现是个地狱模式。这个困难对于创业者，对于各行各业，特别是中小企业家来说，我觉得真的是地狱模式。
这场疫情的影响，我认为已经远远超过了当年的非典。因为现在的传播力度，整个经济的第三产业远比当时中国的经济不一样了。因为现在网络的发达，像自媒体和各种微信群的发达，使得它的传播性也比原来更广。所以给整个社会造成了如同海啸一般的影响，我认为每一个创业者必须深刻去认识其影响，才能在接下来的过程中做出正确的决定。
2020-02-01 14:38:14
吴世春：
对于这场新冠疫情，我们不能把这场疫情定义为武汉疫情，容易地头炮，给武汉造成不公正的影响，我们定义为新型冠状肺炎病毒的疫情。
我的总体判断，第一个这场新冠疫情的影响时间可能会超过三个月，超过三个月意味着什么？一季度很多行业是没有收入的，所以对很多行业带来了巨大的影响，对很多中小创业者带来不可逆转的创伤性的影响。
2020-02-01 14:39:04
吴世春：
我们知道一个家庭可能会破产，或者他的负债表会负债很多。但是家庭的负债表可以通过长时间的还债来修复，但是一家企业如果负债表过于恶化，这家企业就会消失。
所以企业在所有的组织里是最脆弱的，员工一旦拿不到工资，军心不稳，整个团队就会很快丧失战斗力。所以相比国家还能继续收税，家庭还能继续还债，对于中小企业来讲，当下是最受伤的一个群体。
2020-02-01 14:39:33
吴世春：
第二个判断，社会的恐慌心理造成的损害远远大于实质性的疫情损害。接下来由这种社会恐慌心理导致，大家减少了出门的消费，减少了经济的活动，导致社会的消费、经济活动大幅下降，可以预想行业接下来的一季度，甚至半年收入都会下降。
很多行业的刚性成本在那，像税收、房租、人员工资，这些不可能降低的。整个社会消费水平的降低，使得很多原来的经济链条就会被打断或者充足。
2020-02-01 14:40:02
吴世春：
第三个判断，社会的过度动员造成的资源消耗也非常大。现在各个小区必须查提问、它身份证，甚至湖北籍、武汉籍进不了酒店，以及一些场所。这些社会的过度动员，造成了资源过度的浪费。现在很多人的时间都是安排在群防群控上面。
第四个判断，如果这场大灾大疫之后，国家没有特别大的猛药，猛药主要是指三味猛药：大幅降税、大幅减租、银行保持持续的续贷。如果没有猛药的话，整个社会经济有衰退的风险。这个风险比非典加美国贸易战对中国的应该都大。
2020-02-01 14:40:46
吴世春：
我们看到这场大危机来临，每一位创业者能做什么，当下应该怎么办呢？我有几点建议：
第一，提高我们对于危机的认知力，提高应对危机的心力。
第二，认知清楚，才能决策正确，从而转危为机。
第三，创业者创始人心力强，才能稳定军心，才能顺利转型。
2020-02-01 14:45:54
吴世春：
第四，跑赢同行，你的微观努力，能部分抵销很多宏观上的影响。很多行业最后都会剩者为王，有些体质比较弱的企业，在这次危机中有可能就会消失。
第五，清晰定出今年的目标，今年的目标就是生存和在整个市场充足过程中抢占更多的市场份额，而不是盈利。所以生存和保住份额，才是企业今年的目标，而不是盈利。
第六，就像丘吉尔说过的一句话：不要浪费一场好危机，也许这个危机也是你脱颖而出、跑赢市场的一个转机，所以把危机变成你的转机。
2020-02-01 14:46:25
吴世春：
怎么正确评估这场危机和各个商业链条之间的关系呢？
第一，危机中哪些商业模式会遇到比较大的挑战，要分析一下。所有面对面接触的行业，都会受到比较大的影响，比如旅游、航空、餐饮、线下教育、会展、线下门店，像现在所有的线下门店都关门了，受到的影响是最大的。
2020-02-01 14:46:47
吴世春：
比如南方春节有花市，很多从业者一年的收入就靠春节的花市，突然之间一场疫情，一年的期望、一年的收入就没有了。像我喜欢的运动滑雪，像万龙、蓝山滑雪场，从前几天就开始关门了。对于一个滑雪场来讲，只运行两个月的话全年肯定是亏本的。
接下来的一月二月是完全不会运行的，这些行业也会受到比较大的影响。对这些行业的损伤是致命的，从而带动了它后续的链条，像里面的从业者、线下有的供应商，都会受到连带性的影响，甚至会打击到房价，中国最大的一个行业——房地产行业。
2020-02-01 14:47:10
吴世春：
危机中哪些商业模式会受到利好呢？所有能够线上、IP化的行业，这次都会看好。所有跟健康、医药相关的行业，这次都会看好。像电商、在线游戏、社交，VR替代的旅游，VC这次会迎来转机，像短视频行业有很大的利好。前几天看《王者荣耀》，除夕当天的收入达到了历史最高峰，有20亿。
《王者荣耀》已经过了它的历史收入高点，但是突然间又枯木逢春，迎来了历史收入最高峰。无人配送、无人机行业会受到很大的利好，我们投了一家科比特，现在无人机的订单量有很好的上升。对私人医生和一些医药行业极度看好。还有同城的跑腿服务、同城物流，会迎来比较好的机会。
2020-02-01 14:51:56
吴世春：
危机中哪些商业模式会演进和分化呢？直播和很多行业的结合会加速，像直播相亲、直播教育、直播健身，我们投了黑马一个学员，张康做的直播健身，最近的数据很好。线下便利店、生鲜电商，接下来会有很大的分化，能够适应更高质量的产品、更好的组织方式、更快的物流的生鲜，这次会取得很好的发展。
对于每一个中小企业来说，每一个创业者来说，除了提高认知力，提高我们对于疫情和行业的认知力以外，还需要有一个很强大的心力。因为危机来时，一旦慌张的话，做得决策的错误是加倍的。只有一个强大的心力，才能够稳定军心。所以把每一次这样的危机，都当作一次历练，你的团队和组织形态都要随时做更好的迭代和优化。
2020-02-01 14:52:18
吴世春：
所以这次疫情对于创业者的坚定性、团队稳定性是一场巨大的考验。这场考验如果能赢得的话，也会得到市场巨大的奖赏。如何稳定自身和团队？
第一，立即开展全员的就地工作，为疫情之后积蓄势能。首先高管需要统一思想。黑马经常唱的一首歌《坚持》，坚持就是胜利。在这样一场大了危机前面，高管统一思想，把我们对于危机的认识，对于“坚持就是胜利“的认识传递下去。
2020-02-01 14:52:47
吴世春：
第二，让全员尽快进入工作状态。因为一年之际在于春，一个企业的组织一旦时间过长，非常容易军心涣散。所以所以不能停下来、不能闲下来，组织必须保持一种不断打胜仗，积小胜为大胜的状态。有些工作不能面对面工作，可以远程，但是必须确保每一位员工都能在线，必须保证在工作状态。哪怕做一些线上的客户回访、客户服务，做一些BUG的修复，公司内部的整风运动都是好的。
2020-02-01 14:53:25
吴世春：
第三，创新业务模式。现在一定考虑多使用直播和短视频的方式进行获客，包括今天第一次在黑马上面开直播。没想到黑马直播居然是美颜的，不然也不敢上。直播可能会改变很多行业，短视频会成为很多行业获客最主要的手段之一。
第四，在工作中多使用远程工作软件，确保在家的工作效率可衡量。现在远程工作软件有很多，像阿里的钉钉、企业微信、头条的飞书、华为的welink，这些非常成熟，而且稳定。
2020-02-01 14:54:28
吴世春：
第五，公司一定成立防控小组，关心全员身心健康。我们也履行企业责任的同时，也要履行社会责任。一些非关键岗位，可以通过兼职人员和外包进行实现。这个时间点公司一定要实现减员增效，不能再增加额外的人员。
稳定团队还有一个方面，就是要调整组织结构。今天上午我听了一个会，为听云科技开了一个会，把原来的大区制改成了阿米巴和多层次的合伙人机制。调整组织结构可以释放员工的潜能，去下放经营权。阿米巴制度在大的危机下，会变得更加有活力。小单位负责是抵御大灾大难很重要的一个方式。1978年很多公社吃不饱饭，邓小平用了一招，变成了联产承包责任制，变成了一个个小家庭，这就是阿米巴，这就是海信组织。
2020-02-01 14:54:50
吴世春：
一旦变成了联产承包责任制，每个人都会为自己的那一碗饭去负责，积极性和主动性就调查起来了。所以联产承包责任制就是最小的阿米巴和海信组织。我们需要在关注每一个阿米巴组织的销售利润，把运营费用控制住，更关注每一个小组织的业绩目标和更小颗粒度的考核指标。
因为很多创新会来自于发挥员工的积极性，我们要让每一个员工变成火车头，而不是车厢，每一个员工都能变成企业的一节火车头。所以充分调动员工的积极性我们做创新、做业务的优化，来降低成本。把降低成本纳入到员工的考核里面，跟它的业绩挂钩、激励挂钩，这样企业的成本就会降下来，跑冒滴漏就会控制住。
2020-02-01 14:56:30
吴世春：
在这种情况下如果业务碰到了巨大挫折，往哪个地方进行转型呢？在这种经济不景气或者大危机下面，去满足人们的基本需求，这一点是非常重要的。有哪几种需求呢？
第一，机器替代。机器替代就是避免人员的参与和干预，机器替代包括泛机器人，像无人机、工业机器人、智能AI、人工智能软件，像听云科技的智能运维也是机器替代的一种方式，就是能够用软件和机器去替代原来需要人工作的场景和环节。
2020-02-01 14:59:19
吴世春：
第二，刚性需求。刚性需求是维持人们基本的生活、娱乐和企业运转所需要的需求。比如像衣食住行、企业的运维、企业的获客等等。在经济不景气的时候，”口红效应“也会变得很明显。
第三，口红效应。疫情之后，我认为口红效应会变得很明显。
第四，线上替代，或者远程替代。像VR相关的行业的盛行，有很多需要出去，通过戴个VR眼镜就能身临其境，就能代替出差和旅行、远程教育、远程医疗、远程会议，远程替代人去现场，这类产品和服务会大行其道。
2020-02-01 15:03:17
吴世春：
对于创业者和企业家来讲，现在要开始考虑企业的核心关键指标是哪些呢？现在在财务上面，在业务上面哪些指标需要创业者额外关注呢？
第一，迅速盘点危机时现金可用月数。
假设疫情延续三个月、五个月，甚至更长的时间，公司的受突然降为0，公司还能运转多长时间。如果现金可用月数超过18个月，是非常安全的，12个月是相对安全的，6个月是处于危险边缘。3个月基本上处于危机中，需要立即裁员、降薪，对应收账款进行催款。还需要关注应收应付账款，争取降低你的应收账款，把款尽量收回来。争取把你的负债的方式跟上游去沟通，可以给你更长时间的账期，账期也是每一个创业者需要下的功夫。
2020-02-01 15:07:36
吴世春：
因为在这场大危机下面，跟你的上下游需要一起协商，获得更长的账期，减少下游的应收账款的占用，对企业的安全非常有保障。要评估现在业务的线上化指标，很多业务可以依赖于纯线上去获得收入，去完成业务呢？
多少业务必须依赖面对面的私有化交付，需要跟客户接触才能够完成这个收入呢？所以线上化率也是一个非常重要的指标。对于很多企业来讲，需要提高你的线上化收入比例。
2020-02-01 15:08:28
吴世春：
还要提高业务的IP化能力，IP化是指因为你的品牌、知识产权、人格、形象能获得的收入。一个企业IP化的能力有多强，抵御危机的能力就会有多强。我们需要更加注重建设企业的品牌，包括专利、知识产权，还有私域流量的建设，像企业公众号、企业抖音号、企业快手号、企业B站号，这些都要如火如荼地建设起来。
当你的主业受到严重影响的时候，创业者急需通过模式的调整和战略的调整进行自救，自强则万强。在这场危机中靠别人是救不了的，只有靠自己。所以尽快去创造线上收入，刚才提到这些平台，包括像抖音、快手和B站，这些都能够为你去获客，还有微信群等等。
2020-02-01 15:10:17
吴世春：
尽快创新你的业务模式，相信在这次危机之后，资本市场给予纯SaaS软件的估值会很高。原来是10倍PS的估值模型，甚至会提高到12到15倍的估值模型。因为SaaS在抵御危机的时候是特别有效的。业务收入里面IP化率很高的商业模型，资本市场给予的估值会非常好。
还需要创新你的组织模式，就刚刚提到的变成阿米巴加合伙人制度，把公司的部门组织结构变得颗粒度更小，经营权下放，激发组织的活力。
2020-02-01 15:10:51
吴世春：
因为我是投资人，回到了北京，准备开工。很多创业者只能通过线上见，即使面对面见，也需要确定两个人戴着口罩见面。
分析一下疫情之后的资本市场的融资情况。这次危机之后，融资市场短期极度看空，对于很多投资人来讲，第一，要判断接下来的募资好不好募，二级市场有什么影响，会不会很快传导到一级市场。二级市场可以预见，整个A股会进入一个相对低迷，甚至重演千股跌停的情况。所以短期一级市场，不管是天使投资还是VC投资，我都会很看空。
2020-02-01 15:11:39
吴世春：
接下来三个月内，融资事件会发生得很少，大家需要做好心理准备。中期来讲会谨慎乐观，在危机中验证自己生存能力的企业，会迎来一波比较好的融资机会。虽然去年市场整体的募资的钱比前年少了很多，但大部分VC手上还是有钱的。
对于中国长期来讲还是看好的，以五年、十年这种长周期来看还是看好的。因为我也是经历了17年前的非典，当时非典对社会造成的影响也是很大的。
2020-02-01 15:12:31
吴世春：
因为那时候中国经济的弹性比现在要好，而且又刚刚家世贸组织WTO，恢复起来比现在快很多。现在主要是几种力量的叠加，本来进入经济调整期，又有美国贸易战的影响，又加上这次新冠疫情，今年整体比较困难。但是以五年、十年来看，中国还是处于几百年罕见的上升通道中，依然还在这个上升通道里面。
总结来讲，以三个月为限，非常看空融资情况，短期看空。中期以五个月到一年来看，谨慎乐观，有些行业会得到关注，很多行业的出手还是会更保守一些。以长期三五年来看，还是会看好。
2020-02-01 15:12:54
吴世春：
资本对于创业项目的判断标准会发生一些变化，由原来的重视现金流，现在对重资产的模式会更加看空，成本里面的固定成本，像人员工资、房租、设备租赁这些成本占比过高的重资产模式，资本会更加谨慎。
对组织的灵活性会有考核，希望你的组织能够有小组织活力，像阿米巴的这样的海星型组织，面对危机的时候保持很好的弹性，对这样的创业者会更看好。
2020-02-01 15:14:03
吴世春：
对业务收入里面的线上化率和IP化率会有个考核，线上业务收入里面，线上收入越多、IP收入越多，对这块收入会给予更高的估值。所以资本对于创业项目的判断标准，会发生一定的偏移和变化。对于梅花创投来讲，主要还是看人，看你对于认知力、心力的成长。面对这次大危机，所有人面临的困难是一样的，如果你能跑赢同行，一定会剩者为王。
2020-02-01 15:14:41
吴世春：
对于很能融完下一轮资的创业者，需要跟投资人做好以下沟通。这时候可以降低估值。对于融资来讲，我一直觉得有以下的顺序：
第一，确定性；
第二，到账速度；
第三，融资条款，不要对赌、不要回购；
第四，融资金额；
第五，估值。
2020-02-01 15:16:14
吴世春：
这个时间节点，更不应该纠结在估值上面。第二，需要多种渠道开始融资。除了正常的风险资本还要继续跟进，可以考虑一些债权，从政府申请一些补贴、引导资金，需要有更好的应变能力面对投资人。现在投资人观望的比较多，需要见更多的投资人，才能遇到对你欣赏的投资人。
当然像当年的非典成就了阿里巴巴，也把刘强东对柜台逼到电商，这次的新冠疫情一定会成就一批新的创业者。有一句话，危机是你赶超同行的好机会。
2020-02-01 15:20:34
吴世春：
第一次直播，直播的环节就到这里，下面进入到问答环节。
Q：第一个问题，如何运用在线社群的模式获得收入和预售款？
A：这块的技术设施很完善了，不管是有赞还是公号的小程序模式，你可以比自己的客户转为会员，转为预售制，这样可以提前获得收入。
2020-02-01 15:22:27
Q：第二个问题，业务模型是不是都能搬到线上，如果有线下交付，如何降低疫情带来的交付？
A：我觉得不是每一种业务模型都能搬到线上，但可以把业务模型里面的一些环节搬到线上，比如客户的培训，可以用远程进行技术支持，还有客户关怀，也可以用线上完成。如果必须有线下交付的话，尽量把线上交付的环节减到最少，把预付款先做好，尽可能采取会员制预收的方式，去获得收入。
Q：第三个问题，疫情对消费将形成多长时间的影响？
A：我认为少则三个月，长则半年。三个月的影响很明显，因为整个社会心理会不会影响到半年，还要观察。
2020-02-01 15:23:47
Q：这样的市场环境下，创业公司如下调整发展战略？
A：我回答过了，创新你的组织形式，把企业的需求调整到更刚需性的需求，像口红效应和机器替代的需求上面。
Q：对于原本现金流很吃紧的创业公司，如何面对这次疫情带来的打击，守住现金流的生命线活下去？
A：裁掉部分不必要的员工，高管降薪，加强对应收账款的催收，转变收入模型。活下去是每一个创业者的重中之重。
2020-02-01 15:25:28
Q：创业公司除了在市场上获得收入，还有哪些可行的融资渠道和方式呢？投资机构会采取什么样的投资策略？
A：现在主要要靠企业自我造血了，在接下来的三个月从融资及去融资，比你自我造血来得还要慢，因为现在机构还在观望，所以投资机构会以观望为主。
Q：新零售线上如何卖场景内容呢？
A：可以考虑更多在线上创造场景内容，可以用VR，在游戏化场景上创造内容，进行线上销售。
2020-02-01 15:26:31
Q：2017年索菲亚八大公司相继上市，跑马圈地，店面纷纷下沉，全屋定制进入红海，作为区域经销商如何另辟蹊径，突出重围？
A：他们把模式做得很重，对你来说反而是个机会，你应该反其道而行之，走抖音、快手、B站的模式，实现更多的IP化收入、线上化收入。
Q：阿米巴机制的使用条件是什么？
A：每一个企业至少部分都可以使用阿米巴机制，把企业的管理颗粒度变得更小，由更可衡量的一些指标去考核一个小组的工作效率、业务完成度，从而激活他们的活力，让它们去自我降低成本。
2020-02-01 15:27:59
Q：梅花开会持续出手吗？
A：这是个好问题，因为我们手上钱多，所以还需要持续出手。本来我还待在国外，急着赶回来，就是希望能够在一季度再捡点漏，看有没有好的创业者有机会来合作。
Q：餐饮行业和旅游行业怎么破局？
A：餐饮行业今年不用想了，只是亏多亏少的问题。旅游行业也很难。但我们投的一些旅游行业，像张峰做的去买票，给景区提供SaaS化服务，这种收入还比较稳定。需要依赖于人的去实际场景消费的餐饮和旅游，这次疫情的影响比非典还要大。
2020-02-01 15:31:03
Q：怎么看地产行业未来的趋势呢？
A：今年可能是地产行业的大拐点，人们更加关注健康和生活质量，而不是注重买更大的房子，做一些房地产的保值增值的投资。
2020-02-01 15:31:29
Q：远程工具的爆发，有没有长期性？
A：对于远程协作工具来讲，迎来的机会肯定是长期性的，不管是远程办公、远程医疗、远程教育，一旦使用的话是不可逆的。
Q：对于汽车行业的影响会怎么样？
A：对于汽车行业的影响，之前是看好的。因为人们更不愿意坐公交车和地铁、大巴出行了，更需要买台车去减少跟人的接触。所以私家车和乘用车会迎来更好的销售机会。
2020-02-01 15:33:25
Q：我们给链家、自如生产床垫，你对中介行业的发展怎么看？
A：中介行业整体来讲，随着房地产行业的下降，我认为中介行业会下降。
Q：孵化器还能做吗？
A：我猜想你讲的孵化器，类似于联合办公或者创业孵化器。今年创业孵化器会比较艰难，各地的租金都在下降，像梅花帮的租金相比2018年下降了20%了。只要之前高价拿的房租，基本现在都是亏本的。而且今年的融资形势比较差，所以孵化器会比较难。
2020-02-01 15:33:38
Q：健康产业的线上未来在哪里？
A：私人医生、远程医疗、在线直播健身，都是健康产业的未来。还有基因技术、疫苗的医药技术等等。
Q：To B服务业融资和发展的关键是什么？
A：To B服务业融资的关键，只要你是SAAS化、IP化收入的话，融资不成问题。在线教育行业，一对一的教育还是算不过来账，对一多的教育会迎来好的机会。
2020-02-01 15:33:51
Q：我后面书架上的书是哪些？
A：书平时看得也不多，主要是偶尔上厕所的时候看一下，我现在主要还是在微信上读书。
Q：请问传统元器件生产制造企业，面对这场危机，可以找到什么机会？
A：我觉得可以使用更多的工业机器人去替代人，让生产争取做到无人化，做无人工厂，这样面对危机就能降低成本了。
2020-02-01 15:34:02
Q：无人设备消杀延伸到办公室或者酒店一月一类的消杀，是否可行？
A：我认为消毒和杀菌，会成为一波新的机会。
Q：疫情对于投资机构和投资人从业者会有什么影响？
A：首先，投资行业会比较谨慎，募资会比较困难，今年投资行业从业者会比原来少不少。
2020-02-01 15:34:23
Q：国家对于基础设施的投资政策是否会减少？
A：只能加强，不会减少。如果大灾之后，没有基建的投资，整个经济下滑太厉害了。当然国家提的新概念叫新基建、新基础设施，就像投资到物流上面、支付上面等等，跟原来的“铁公鸡”会有些区别。
Q：如何看待电子烟行业？
A：我也希望国家适度放开一些新兴行业的监管，而不一律一刀切。现在对于电子烟行业一刀切的政策过于残酷了，还没有验证电子烟的危险性就一刀切的话，对于很多从业者是个巨大的打击。
2020-02-01 15:34:35
Q：短视频电商未来的曲线？
A：短视频和直播电商还是很看好的，直播电商可以认为是短视频的3.0。
Q：对美容行业怎么看，如何有更好的应对办法？
A：美容行业跟餐饮行业到现在为止，没有办法用机器去替代托尼老师。我想理头发，这几天都不敢去出门。
Q：怎么能够找到像梅花这样靠谱的投资人和投资机构？
A：这个问题拍马屁很好。到亮马桥平安金融中心A座703找我们就可以了。
2020-02-01 15:35:03
吴世春：
最后个问题回答完了，各位观众，今天的直播到此结束了。
本次创业疫情黑马公益直播一共13场，正在观看直播的朋友为了下次能够方便找到直播入口，请下载黑马大学APP，观看全部直播，明日直播请大家持续关注，我可能还会在混沌大学直播一场。到时候希望大家也关注，谢谢大家，希望大家新年快乐。
遇到这样的危机首先摆平心态，只有心态平稳，才能够处理好事情。祝大家和你的家人身体健康、万事如意！一线的医护工作者和一线建设者，向他们致敬，谢谢大家！
2020-02-01 15:45:33
本次直播到此结束，我们下次再见。
