投中网 | 张雪 · 2022-04-06 20:04
这连创始人都没想到，而机构竞争最激烈的时候还在后面。
依照惯例，在2021年底，我们曾对今年的SaaS市场做了预测，经过跟多位投资人及SaaS厂商创始人沟通交流，得出了一致的结论：2022年，SaaS融资将进入冷却期。
背后的原因也很简单：二级市场SaaS厂商市值缩水，业绩惨淡。一级市场陷入内卷，好项目少，估值高，泡沫明显。
但刚刚开年，一个突然爆火的SaaS细分赛道狠狠地证明了人们的预测往往是不准的。
“资本市场一直对我们很感兴趣，毫不夸张地讲，他们都是追着我们要投，前前后后大概有三四十家机构，最后实在太多了，我们选择了几家进行沟通”，一年完成三轮融资的新略数智创始人周芳雷谈到。
不过，让周芳雷没想到的是，机构竞争最激烈的时候还在后面。
在争领投和解决份额分配的阶段，投资人为了比别人更早了解到最新消息，都做出了“很感人”的举动，比如直接在公司所在园区酒店住下，比如第一时间从广州“打飞机”过来，甚至有投资人直接就在公司楼下咖啡馆等。
还有一个细节是，新略数智在最新一轮融资中还搭了VIE架构，整个过程只花了三个月，被FA称为是业界“光速”。
一年半估值翻6倍，一线机构在这个赛道频下注
无独有偶，相同赛道另一家成立于2008年的公司——企迈科技，最近也备受关注。
其在短短半年内完成了四轮融资，累计金额达数亿人民币，其估值也一路水涨船高至翻倍，达10亿人民币。更夸张地，企迈科技在1月宣布完成由高瓴创投领投的数千万B++轮融资时，就对外透露C轮融资也即将公布。
如果用一句话来解释这两家公司备受热捧的原因，最合适的莫过于踩准了线上线下一体化营销的风口。用一个流行的说法，他们都属于MarTech（MarketingTechnology 市场营销技术） 大赛道。
“MarTech”起源于美国，2008年由Scott Brinker首次提出。在中国，MarTech并未形成统一的概念。艾瑞咨询认为，MarTech是营销数字化转型进程中更侧重于技术的概念。
其实，自2016年MarTech概念走红之后，我国MarTech各子场景企业累计数量超500家。数据显示，2020年MarTech行业投融资规模总额达129.9亿元，同比增加4.3%，融资次数共计130次，同比增加16.2%。截止2021年9月，共有25家营销技术公司获得了1亿元以上融资，累计金额超52亿。
此前，信天创投管理合伙人蒋宇捷曾指出：“中国MarTech市场已经出现了比较好的创业机会。中国作为最大的企服市场一定存在大机会，只有在快速推进期之前进入才能把握最佳时点。”
值得一提的是，美国MarTech已进入规模化发展阶段，而中国还处于早期探索阶段。中美市场发展的时间差，也为国内创业者和资本提供了机会。
提到MarTech，就不能忽视去年9月在美上市的餐饮SaaS厂商Toast，其市值曾一度到达200亿美元。巧合的是，企迈科技也主要服务餐饮连锁市场，且和Toast部分业务模式有类似之处。有投资人告诉投中网：“像企迈科技这种在二级市场有明显对标公司的项目，FA很好推，故事能讲得很漂亮。”
与企迈科技不同，成立不足两年的新略数智在海外并没有明星对标公司，反之这家公司采用了SaaS+咨询的商业模式。
据悉，新略数智从去年下半年才对外公开融资，但让周芳雷没想到的是，刚开始决定去跟投资人接触，迎面就扑来了资本的热情。最新一轮融资后，其估值也应声而涨，相较一年半以前翻了6倍。
旧问题的新解法
一位长期关注SaaS赛道的投资人告诉我们：“不管是企迈科技还是新略数智，他们受到市场和资本市场欢迎的本质，是找到了客户的痛点。”
对于线上品牌来讲，他们都希望像完美日记一样通过线上投放去触达消费者，进而完成成交的转化。再看线下的连锁餐饮店，在疫情催化下，他们期望尽快完成数字化建设，细化品牌化运营。
不难看出，这个趋势下，投放的精准程度就成了品牌商最关心的因素。在投资人看来，这两家公司都利用数字化，帮助企业客户实现实实在在的购买力转化和业绩增长。
在当前并不乐观的经济形势下，品牌方最难的就是做增长，以前粗放式的投放和增长策略，不再适用于当下的竞争环境，而是多触点、精细化的客户运营才能完成增长闭环。
不过，一位零售行业的专业人士告诉我们：“品牌商面临对的痛点在之前并不是完全不存在，只是过去更多依赖人工方式解决。”
以新略数智为例，他们只是用SaaS工具帮助品牌商屏蔽多平台经营的复杂程度，同时借助数据，帮助品牌分析投放策略，投几个渠道，预算如何分配，并预测最终的转化率，而这些工作之前大部分是由品牌的运营人员来做。
上述投资人进一步解释道：“新略数智主要是为零售品牌商的线上渠道提供服务，聚焦是电商业务，尤其是抖音、快手、视频号或者小红书等新兴渠道。而企迈科技是做数字化门店与全域流量运营，更多的是服务线下连锁餐饮店，其中也包括新消费中的茶饮，比如乐乐茶、奈雪的茶、沪上阿姨等。”
可以看到，他们的客户中有相当一部分企业属于新消费赛道。这也给投资人和创业者带来了新的启发，正如一位投资人在采访中所说：“尽管现在的经济形势和二级市场并不乐观，但我们身边的新消费品牌和餐饮品牌对C端用户的感知还是很敏感的。他们察觉到了正在发生的缓慢而微小的变化，并期待迅速捕捉到机会。”
而SaaS厂商如果能够为作为“卖水者”，为他们提供必要的数字化转型工具，那么其面对的市场十分可观。毕竟新消费作为近年来最热的投资领域，在资本作用下，诞生了很多独角兽、准独角兽，他们的共同特点是对品牌运营和用户增长充满执念。
不可忽视的SaaS投资新趋势
今年年初，很多投企业服务赛道的投资人和机构都曾有过不知道投什么的困惑。
诚然，虽然像企迈科技、新略数智这样的SaaS初创公司融资比较火热，但整个SaaS赛道的情况依旧不容乐观，不止一位FA表示：“现在SaaS行业融资很冷，整体上是全面收紧的态度。”
从投中网最近跟行业人士的交流中，其实我们发现了一个被频繁提及的词——“精细化”，而具体到SaaS领域指的就是垂直类SaaS赛道，即只为特定的行业提供解决方案，可以针对行业的需求和趋势更快进行产品调整。
不可否认，随着数字化转型的深入，客户的需求越来越多样和非标。一位长期专注SaaS的投资人称：“当垂类SaaS的切入口足够小，做到精细化，解决方案足够专业与好用，在市场上突围成功。业界也有人认为在未来几年，这一赛道将会看到现象级市值增长。”
另有观点指出，相比于通用型SaaS难以做到一家通吃，垂直SaaS更容易在细分市场获得高比例的市场份额，因为垂直SaaS在产业中足够深，能够做到口碑相传，进而形成网络效应。
“如果你去观察就能发现，很多垂直领域的SaaS厂商，在早期是通过客户拿下客户的，也就是说他们的目标客户足够集中，获客成本比较低，客户留存率较高，打下了头部就能影响其他同行。”知情人士谈到。
虽然越来越多的垂直型SaaS公司涌现并占领市场，但并不意味着他们能高枕无忧，甚至因为不能像通用型SaaS那样可以沿着前人的思路走，反而更容易被市场抛弃。“在很多细分领域，垂直SaaS还在跑马圈地的阶段，早期项目非常多，说到底，做到高市场份额的目标很美好，但这些企业也面临随时被挑战，被出局的风险。”
文章来源：投中网
作者：张雪
