请允许当下国内ToB的「不完美」

只依据公开信息，想必很多人对于当下国内ToB圈的发展是焦虑的。

至于原因，疫情阻碍相关厂商正常的业务推进、市场营销是一方面，但更多的是，前些年畅谈的数字化，市场表现并不像预期那般“全场Carry”，且时至今日并没有大多让人津津乐道的议论点。

尤其是近两三个月以来，国内ToB圈的融资信息、产品发布等信息骤减，诸多平台服务商，底层基础设施服务商纷纷调整业务架构的消息，以及众多行业内并购信息被各种过度解读，从而让这种焦虑感进一步放大。

以至于，「ToB行业头条」近期在内部也曾以「中国ToB时代又一次进入“冰河世纪”」作为主题进行探讨过……

可中国ToB行业真的焦虑吗？ToB行业真的进入了一个萧条时代吗？

面对这两个提问，「ToB行业头条」得出答案是：焦虑虽有，但焦虑从国内有ToB开始就存在了，我们应该正视焦虑。而所谓的萧条时代，这是一个不太恰当的描述……

01 焦虑本身就是寻求发展的常态

先说焦虑，「ToB行业头条」能理解为什么大多数人会产生这样的情绪。

公开信息显示，2022年以来，先是阿里云、腾讯云、华为云等诸多国内知名云厂商出现增速下滑，紧接着相关的IT运维、数字基建厂商遭遇线下部署、维护受限等困境。

与此同时，大量的SaaS公司一方面像雨后春笋，层出不穷，一方面又像秋天的水稻，乌泱泱地倒下一片又一片。

再加上，国内众多下至基础设施，上至应用层的ToB厂商们，一个又一个做内部组织调整、优化的消息传出……

诸多负面信息的出现，与之前两年高谈数字化转型，畅想数字经济大爆发的预期，形成极其鲜明的对比，理想与现实发展的巨大落差，自然会让人们的情绪变得焦虑起来。

不过需要注意的是，纵观中国ToB产业发展历程，焦虑一直都是常态。

简单来看，在信息化时代，金蝶、用友最初做财务软件产品的时候，面对外资企业财务管理软件完全依赖进口的局面，也曾为发展、为突围而焦虑。

包括之后金蝶、用友转向ERP，面对国内的ERP市场主要被跨国公司垄断，面对着与SAP、Oracle这对ERP界的“奔驰、宝马”竞争国内市场，以及紧接而来的价格战的时候，焦虑又一次袭来。

此外，阿里巴巴去“IOE”做自研云，并在之后推向市场，与同样身为本土自研云的腾讯云、百度智能云、华为云，一方面要与甲骨文oracle的数据库，emc存储做新旧对抗，一方面还有与同样的新晋势力AWS等厂商竞争市场的时候，“如何向市场验证价值”也曾成为本土自研云焦虑的论题。

再说，2017年前后，当时国内多数SaaS厂商由于之前瞄向付费能力弱的小微企业群，再加上当时市场对SaaS认知浅，SaaS厂商本身的行业化、本土化造诣不深，使得自身在野蛮增长之后，继续前行乏力的时候，也曾为发展甚至是生存而焦虑过。

以及，钉钉、企业微信这些大家熟知的协同平台，在早期发展阶段，一边看着不断猛增的用户量，一边想着微薄的营收与曾并不清晰的战略定位、发展规划，同样有过焦虑。

而致远、泛微、蓝凌等一众传统0A厂商，面对着钉钉、企业微信打着免费策略席卷市场，自己是展开白刃战还是业务转型的时候，同样焦虑过。

可现在呢，之前30余年中产生的焦虑一个个都成为过去式，国内ToB产业发展依旧向前，国内ToB产业的规模也越来越大，业态也愈加繁荣，同时市场对于这些ToB厂商所做出的工作、所展现的能力也愈加认可。

其实，在「ToB行业头条」看来，大家对国内ToB产业发展产生焦虑是正常的，但不能因为“焦虑”就看衰其发展前景。毕竟中国ToB产业发展历程，本质也是在不同时间节点，从产生焦虑到解决焦虑的成长史。

所以，产生焦虑情绪并不可怕，也无需过度解读。作为服务商，要到堂堂正正、大大方方面对当下产业的弊端、局限性，拿出一些方案去尝试解决它；作为旁观者，也请理性看待，尝试用第三方视角给出一些建设性见解……

02 浪起浪落属于正常发展阶段

再说“萧条时代”这个定义，在「ToB行业头条」看来是不太恰当的。

的确，不能否认的是，当下的一些公开信息，确实在映射着当下国内ToB产业在资本市场的表现并不佳。

例如，据「ToB行业头条」了解，在一级市场，2022年4月，国内企业服务领域共发生60起投融资事件，占总投融资数量的 14.3%，总融数量较3月的82起，环比下降26.8%，总融资金额为64亿+人民币，较3月180亿+人民币，环比减少64.44%。

且根据IT桔子数据显示，同比2021年前四月融资，2022年企服融资呈现集体缩水状态。2021年前四个月共融资818.27亿元，融资数量336起，而2022年前四个月，融资数量271起，同比减少19.5%，融资金额481.92亿元，同比减少41.1%，几近腰斩。

在二级市场上，近半年受到经济环境变化，中概科技股的惨烈下跌，也影响到ToB科技类公司估值下降。

以上这些现状，确实都会让无数人质疑初创ToB企业是否有出路，所谓的“长期价值”是否为一个谎言……

然而，不容忽视的是，资本市场的萎靡并不针对ToB行业，而是所有行业，这属于不可逆的大趋势，各行各业都会受到洗牌，且不可避免，如果非要说萧条，那不能只针对于ToB行业。

而且，即便资本市场萎靡，「ToB行业头条」发现，国内还是有大量的ToB企业的发展并没有受到毁灭性打击，毛利率、复购率、续费金额增长率这些指标也未出现巨大波动。

相反的，在「ToB行业头条」的观察中，当下越来越多ToB企业在毛利率、复购率、续费金额增长率这些指标开始接近甚至大于50%。

虽然这个数值较国际顶级ToB厂商有着明显差距，但基于当下国内市场成熟度来看，已经算是很不错了。

这也证明国内大量的ToB企业都在正向的发展轨道上。

钉钉总裁叶军在2021年的采访中就曾表示：“这两年，我们可以看到越来越多优秀ToB企业出现，我自己最近走了好几家公司，跟这些CEO交流，体会到了他们的洞察力和对市场的感知力，这也让他认定，当下国内ToB行业确实进入了一个正确发展阶段。”

不仅如此，相信大家也会感知到，近两三年，基于中国ToB企业发展的知识，开始成体系，成系统地出现了，涌现了很多基于中国ToB行业发展的书籍、观点。市面上的信息也逐渐落实，涌现了大量具体的ToB厂商与客户合作内容。

这些都是侧面映证着中国ToB行业在有规划的正向发展，也为后来的ToB初创企业留下宝贵的发展经验，让其少走弯路，早早投入中国ToB市场的建设中。

基于以上讨论，所谓的“萧条时代”便已经可以被初步认定为不恰当了。

03 并购当下对于ToB行业不都是坏处

除了资本市场整体萎靡，以及行业发展进度不如预期，很多人对近些年ToB行业频起的并购案也是报以消极态度。

在这群人来看，这个阶段的并购主要是在抹杀当下行业的新生力量。可在「ToB行业头条」看来，从整个行业的发展角度出发，这属于利大于弊的行为。

站在ToB龙头企业的角度上，虽然自身在技术、服务、渠道以及行业认知上有积累，但也会因为站的太高，对整个行业某一环节的技术迭代、技术变革上出现疏忽，从而有可能因起步晚、发力慢的原因失去某些市场。

而并购这种方式，就可以相对便捷、迅速地弥补上ToB龙头企业在技术迭代、技术变革上出现的疏忽。

加上，客户需求近些年又呈现出多元化、一体化的发展态势。ToB龙头企业为了给客户带来更佳的服务体验，除却生态合作之外，确实也需要通过将一些技术内化来提升自身业务丰富度。

站在相对规模较小ToB企业的角度上，他们初期得到发展一定是在某一领域、某一环节得到了一定规模的客户群体。

然而，在进一步规模化的过程中，产品服务人群的局限性，对整个产业场景的供应环节的认知局限性，往往成为这类企业无法持续发展的重要因素。

这时，龙头企业给出的并购提案，也是一个突破瓶颈的机会。

而当ToB行业中龙头企业、初创企业都有可能因为并购方案，实现自我突破、自我健全的机会时，这对于国内整个ToB产业的正向发展是有利的。当然，这里不包含“恶意并购”。

至于很多人担心的垄断，「ToB行业头条」认为这种局面不会出现。

北森创始人及CEO纪伟国在2020年接受「ToB行业头条」采访时，就以“国内HR SaaS未来格局”为话题，明确表示过：“HR SaaS涉及产品模块多，各家厂商的侧重不同，例如在基础的人事薪酬管理、招聘管理、E-learning、绩效管理等单一产品模块，都有各自的优势企业，行业领军者想要在这一细分领域完全一家独大是很难的。”

同样地，在不同ToB赛道赢家通吃这件事也难以实现，毕竟即便是同属于一个业务场景的两套一体化业务系统，在单点环节上也会存在明显的业务逻辑差异，这会导致客户会产生不同使用体验，从而选择适合自己的产品。

况且从未来必然要谈的“信创自主安全”的角度上来看，市面上也不会只留下几个篮子，ToB初创企业还是有一定的生存空间。

04 理解当下的“不完美”，中国ToB需要鼓励

当然，国内ToB企业的业绩指标逐渐向好的同时，市场担心因ToB企业瞄向KA，瞄向大客化的发展方针，让整个产业有走向定制化的征兆确实存在。

换句话说，中国ToB行业，中国的ToB产品并不成熟，是“不完美”的。

可如果拉长时间轴，推演正确的发展走向，当下阶段呈现出定制化的趋势是不可避免的。

从市场需求来看，ToB企业需要营收，营收的主力在当下市场必定是KA企业，而KA企业的需求就是复杂，丰富度极高的，基于生存考虑，产品在当下阶段稍微偏向定制化是可以理解。

而且当下偏向定制化，也并不意味着一定往定制化方向走。

按照做标准化产品的逻辑，一定是需要足够的行业经验积累，通过大量的定制化中，不断找到在相同、不同场景类似运行逻辑，并将这种运行逻辑先沉淀成方法论，再由方法论向上具象成解决方案甚至是一套开箱即用的操作系统。

而当下所谓的偏向定制化，基本上是由于当下ToB企业正处于服务KA客户的初级阶段，多数还有找到足够多“可复用”的经验，没有将这些“可复用”的经验沉淀成足够成熟且被市场验证过成功的“可复用”方法论。

毕竟中国ToB行业开始大规模转向KA的时间仅仅是2018年、2019年前后，距离现在时间尚短。

此时，过分的要求国内多数的ToB企业，在当下拿出一套可以服务KA客户的“可复用”且成熟的解决方案、操作系统，不太现实。

因此，仅由于整体市场大环境不佳，便将一个发展迈入正轨，发展尚在初期的ToB行业，定义成进入“萧条时代”，实在是不太恰当。

况且退一万步说，即便进入了“萧条时代”，即便市场大环境在未来5-10年内都会维持低迷状态，中国的ToB企业老板们就会因此草草放弃经营吗？中国的ToB行业就不发展了吗？

记得前些年在采访纷享销客创始人及罗旭的时候，他在采访结束后就曾向「ToB行业头条」说过，即便未来数年资本还是不看好中国ToB，即便未来数年中国ToB市场还不成熟，我们还是要做下去的，因为不迈出第一步，永远不会有第二步。

不做0-1，就不会有1-100。

在他看来，中国ToB行业要想更好发展，当下还是需要多一些正向价值的信息输出，让大家知道中国ToB行业有发展潜力。

中国ToB行业从30年到现在，经过了太多非议。它确实“不完美”，也辜负了人们的预期，没有达到“Carry”的状态，但所幸跌跌撞撞间回到了一个正确的发展轨道上，即便整个行业还处于初期阶段，但也需要大家给予更多的耐心与鼓励。

文章来源：微信公众号 “ToB行业头条”（ID：wwwqifu）

作者：海阳