VC不骗VC:传统企服投资过时了

投中网 | 张雪 · 2022-06-22 21:16

传统企服降温的同时,一波新势力正在崛起。

“今年没人抢项目了,如果去年FA跟我说某个项目拿了多少个TS,我真信,但是今年,我真不信了。”企服投资人王阳略显无奈地谈到。

另据知情人士透露,一家头部顶级VC今年春节后,每周能上会的企服项目不超过三个,一个都没有的情况也常常出现,要知道这个数字在前两年是二十。

与投资机构的冷清不同,寻求融资的项目倒是让人应接不暇,身处上海的投资人孙雨轩也谈到:“虽然这几个月大家都封在家里出不去,但是项目多得看不过来。”

他进一步解释称:“近期很多公司遇到更为严峻的资金压力,需要提前做融资规划。”

众所周知,今年投融资市场水温低至冰点,但在大部分人的认知中,企服赛道相对还是比较活跃的,然而事实还是有些让人吃惊。

那么当前都是哪些企服项目能拿到融资,哪些项目又被投资人从名单划掉了呢?聊了一轮后,我们发现了一个结论,即在今年来看,传统企服项目已经没人愿意投了。

顾名思义,传统企服是代表着被人熟知的,投资价值低和行业格局相对稳定的领域,比如CRM、ERP、HR SaaS、电子签、大数据分析等行业,他们曾在前两年风光无限,而如今却声音寥寥。

此消彼长。

在传统企服降温的同时,一波新势力正在崛起,他们是以营销SaaS、数仓一体、开源数据库、RPA、低代码为代表的“吸金者”。比如两个月前,我们曾报道在营销SaaS领域有的公司被三四十家机构抢着投,估值1年半翻6倍,也有的公司半年就融资四轮,好不热闹。

再比如,云原生实时数仓厂商飞轮科技于4月底完成超3亿元的天使轮和天使+轮融资,并吸引了投资DG资本、红杉中国等顶级VC。

除此之外,在再次翻红的RAP赛道中,影刀RPA在今年完成两轮融资后,估值高达10亿美元,短短三年时间,估值翻了百倍不止。

同在热度高涨的企服赛道中,为何这些细分领域的融资情况却是冰火两重天,这还需要从投资人的变化谈起。

从“抢菜”到“不出手”

如果2022年只有一个关键词,那么“抢菜”肯定是重要的备选之一。而王阳告诉我,在前两年,资本市场上关于企服项目的类似“抢菜”的戏码就已经上演了。

“前两年不管是早期基金、创业基金还是头部基金,其实都挺焦虑的,都挺着急的。这就好比我们抢菜,抢菜的时候,不管自己需不需要,都是先装到购物车里,先拿回家再说,这是不理智的。而之前我们是按照自己所需,需要甜的买甜的,需要咸的买咸的。”

所以在当时的报道中,投资人内卷,抢项目等屡见不鲜。

与过去形成鲜明对比的是,今年不管是不愁钱的CVC,还是顶级头部机构出手都变得很慢,甚至不出手了。“投资机构从聊项目到做决策这个周期拉得很长,大家比之前决策更严谨。”孙雨轩谈到。

按照融资从启动到宣布的半年差来看,我们复盘了近一个月的企服投融资整体情况,可以看到,绝大部分企服赛道的融资消息来为海外,国内只有为数不多的两家营销SaaS和更垂直赛道的厂商公布了融资情况。

很明显地,这些数据印证了上述观点。

王阳举例称:“很多软件公司的创业者都在上海,有些可能是在天使轮或者A轮阶段,刚想甩开膀子扩张,结果因为疫情就暂停了几个月,而投资人并不是会雪中送炭的角色。更可怕的是,投资人只需要把投资节奏拖一拖,出手谨慎一些,研究细致一点,这之中的一批公司就会熬不下去了。”

而投资人变得谨慎的背后主要有两个原因,其中最直接的就是美元基金在中国的活跃度直线下降,长期以来,他们是企业级软件或者企业级SaaS定价权的拥有者,毕竟大家都指望能够在香港和美国上市。

最明显的莫过于正在IPO阶段的北森一体化HR SaaS,其在去年的F轮2.6亿美元的融资中,吸引了软银愿景基金、高盛、春华资本、富达投资、经纬创投、红杉资本中国、元生资本、深创投等一众明星机构。

而如今软银愿景基金将在企服行业的布局转到了海外,而经纬创投和红杉资本等机构在企服上的出手动作极为有限,同时也共同将注意力转到了医疗赛道中。

换句话说,在这个市场里最有钱也最能出钱的人正在观望或者摇摆阶段。

另外就是二级市场持续下跌带来的传导效应。“传统意义上的估值逻辑完全被打乱了。二级市场估值与一级市场已经完全脱钩了,之前如果说还能硬凑,那现在凑都凑不上了。”

我们看到,美国主流的软件公司,SaaS公司,包括A股头部的软件公司,基本上市销率都在几倍到十倍之间。在这种框架之下,去年的一些头部公司不管是B轮C轮还是D轮,都是好几十倍的市销率,估值倒挂太严重。

“绝对不投”与“追着投”

过去几年,什么赛道最火?HR SaaS,CRM是企服不可忽视的两个重要赛道。           

以HR SaaS为例,在2016年之前,在市场需求爆发与海外对标公司市值上涨的双重作用下,整个赛道持续升温、各路资本大量涌入,此时迎来行业小高峰。

但在之后的4年随着行业内外环境剧变,融资断崖式下跌,市场环境不断恶化,很多中小厂商基本退出赛道。在2020年新冠疫情的催化下,活下来的厂商不断拿到融资,行业也重新焕发生机。

《中国HR SaaS行业研究报告》统计数据显示,从2014年到2021年上半年,中国HR SaaS领域共完成188笔投融资事件,其中在2020年之后B轮及以后的融资比例增加。

在2021年,除了上述提到的北森F轮融资外,去年11月,HR SaaS厂商Moka完成了1亿美元规模C轮融资;金柚网同月也完成了1.7亿元C轮融资等。随着融资轮次后移、规模高速稳定增长,足以表明中国的HR SaaS市场已经进入成熟发展期。

与HR SaaS发展路径相同,CRM在国内的发展历史更长一些,据报道,国内CRM融资数量自2019年开始,已经开始锐减。2020年国内CRM融资数量14次,同比2019年减少37次。国内CRM总投资金额也在减少,2020年国内CRM总融资额度30.8亿元,同比2019年减少57.7亿元。但是单个企业获得融资的金额却在大幅增加。

当然除了这两个,还有电子签、大数据分析等。在今年市场不太乐观的情况下,这些领域的声音正在变小,甚至消失了。

一个印证是当谈到近期绝对不会看的项目,多家机构都提到了格局稳定的HR SaaS,电子签,采购SaaS等。

那么曾经的资本市场宠儿,如今为何成了“弃儿”?

一位投资人如此举例:在上述的领域中,几乎所有投资人都清楚了解,已经没有让人特别好奇的点了,不管是市场格局还是市场上各个玩家的估值情况,现在甚至未来可能遇到的困难,挑战,都心知肚明。所有投资人都不好奇了。第二,这些赛道也没有新的公司或者没有新的打法出来,能够吸引投资者的关注。

没有好奇心,故事很贵。

这就造成了投资人在这些领域不愿投腰部厂商,又投不起头部厂商的尴尬境地。

尤其是头部公司,他们在二级市场可能用二十倍的PS去融资,但真等到上市,只有六七倍。很明显,就算投了也不赚钱的。

当然这之中也有不同的声音,比如有的说最近不会看比较火的,但需求待验证的数据库相关项目,RPA项目,也有的说是做中小客户比较多的财税相关,工具类产品等等。但总的来看,大家都对中后期项目表示拒绝。

企服的投资风向去哪里找?

当传统赛道不再成为投资的首选,那么在纷繁复杂,种类各异的企服细分赛道中,如何去寻找新风向呢?

说到底,投资人总是好奇心驱动的,精力也是有限的,他们一般会通过自上而下的逻辑进行推演,然后去概率更大的地方去寻找机会,比如行业格局不稳定或者市场空间足够大的地方。

也就是说,如果这个谜底没有揭开,VC就愿意参与其中了。比如目前CEO最关心的就是Cache(获客)环节,所以我们看到,今年年初到现在,一堆做营销SaaS,做SCRM,做全域流量的服务厂商开始起来了,并在资本市场上得到关注和追捧。

与投资人沟通下来我们发现,归根结底还是在三方面:

其一,比较早期的机构更关注一线的声音,比如来自中大型企业CIO的需求,目标客户的需求,有的投资人甚至会跟被投企业一起去拜访客户。

其二,还有一些投资机构会比较关注像钉钉、企微和飞书等平台上长得比较好的ISV(独立软件开发商),跟着这些大厂去寻找新的投资机会。

以钉钉为例,我们曾在《2022年,去钉钉生态里投资》里写过,当前机构对钉钉生态中的SaaS有执念,很多资方会把钉钉上所有的SaaS厂商过一遍,同时一些专注于投企服的机构会跟钉钉的业务部门、投资部,甚至之前在钉钉生态中的被投公司进行定期交流,以免错过最佳的投资时间和机会。

当然,之前在企服行业最常见的还是Copy to China,即对比海外市场,寻找新的细分赛道的项目。

在疫情的催化下,成熟的供应链显得格外重要,包括从研发到营销,从供应链到交付,每个环节都要构建鲁棒性,去适应不确定性。

王阳举例称,他之前投过的一个公司服务一个头部消费品品牌,但是这个消费品的两个工厂,一个在浦东,一个在浦西,整个疫情期间全部停产,情况很惨。

孙雨轩也表示,疫情期间他通过和产业链及企业高管频繁沟通发现,头部制造业企业对IT数字化投入加大,而这种提升的幅度和速度远超过了他的预期。与此同时,在供应链中做优化,做效率提升的软件企业,业务增速也在随着大客户的体量一同慢慢起来,更能够穿越周期。

毕竟,如今已经没人愿意再听故事了,今年都在看有质量的收入,除非是开源软件,可能换成其他指标。其他的偏解决方案类的,偏应用软件的,故事已经讲完了,投资人现在就是要看结果。

复盘今年上半年整个企服市场的投资情况我们发现,绝大部分还是偏早期的项目,只有极少数C轮,D轮的项目出现。

当被问及这种现象还将持续多久时,我们得到的回答是:“六到十八个月,主要还是看市场的修正能力。”

孙雨轩分析称,这主要看一、二级市场的估值倒挂何时能够被填补。填补的方法有两种。第一,二级市场从相对的熊市走出来,情况变得乐观起来,将估值体系重新再拉到一个高水位上。第二,一级市场的公司能够通过增长消化估值。

而企业能否增长,主要是看客群,如果目标客户是付费能力稳定的KA大客户,则有可能实现增长,反之,目标客户如果是SMB,那就只能自求多福了。因为在经济向好的情况下,服务小客户的厂商,增速很快,但当经济下行,这些中小厂商会节省预算,甚至批量倒下。

(应采访者要求,文中王阳为化名)

作者:张雪

文章来源:投中网

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